陈年和刘强东都在谈优衣库、女人生意，但大相径庭-虎嗅网

不盈利的电商各有各的苦衷，即使是同类的数据和参照物，电商大佬们也有各自的解读。

刘强东刚刚接受了《财富》（中文版）的采访，他透露了两个细节：

^{上次去美国，来回飞机上20多个小时，把柳井正的书看完了。优衣库的发展过程和京东非常类似，也是不断地试错，不断地调整。一开始，柳井正是私家裁缝，做西服正装。从小店铺到一个庞大的服装零售集团，前前后后我数了一下，至少调整了9次。柳井正的追求和京东是一样的，成本和效率。刘强东提到柳井正，京东的追求与优衣库是一样的：成本与效率。}

2012年让刘强东颇为高兴的是，6月份京东商城女性注册用户的数量占到了52%，第一次超过男性。“这是一个好的现象。”刘强东说：“按照这样的速度我相信2~3年的时间，京东商城男女用户的比例将趋于合理。”他解释称，“老实说，我相信绝大部分的零售平台，男性用户超过50%永远是要亏钱的，只有女性用户超过一半你才有机会赚钱。”。秘密在于，男人买的东西都是毛利率“超低”的产品，而女人买的东西全部是高毛利的产品，比如服装、鞋帽、家居和化妆品等等。“我们希望做的是一个大型综合购物平台。如果这么一个平台只有男人，没有女人，这个平台是有缺陷的。”

陈年也刚刚接受了新浪财经《财经面对面》的采访，涉及价格战到凡客转型之困诸多话题，其中也谈到了优衣库了女性用户，他做如下评价：

^{“我们前一段时间觉得，我们肯定是要找到一个打的对手，所以我们找到优衣库，优衣库今年也挺厉害的，降价开始有时促销，降价的那个幅度也大，再大他也大不过凡客。”}他对比了凡客与优衣库竞争的优势，“凡客的优势当然就是互联网，就是你没有那么多店面，而且还有一个你面向全网，优衣库在互联网上的影响力来说，至少在中国互联网这个零售的这个市场上的影响力来说，是比凡客要小很多的。但是优衣库大家又众所周知，优衣库在性价比方面是全世界的典范，而且我们也能够感觉到，我们其实是通过这种比较的过程里面提高自己”。

陈年也谈到了女性用户，^{“我们的用户超过65%是女生，这个女生我们觉得能伺候好女孩是特别不容易的事情。我们真的希望能够慢慢靠谱的，能摸出来这些女性消费者的消费习惯以及她的爱好。但是我们在分析的过程中，发现女性消费者实在太不靠谱了，给我们造成巨大的退货也是女性消费者。所以这都是我们试图去摸索学习的，但是后来我们有时候跟传统品牌聊，说这个女装怎么能做好呢？咱们国内的传统女装，说我们都想做成ZARA都想做成H&M，但是做成那样太不容易，而且尤其是中国的消费者，就太挑剔，而且也不是那么特别注重性价比的，反正就是不停的折磨品牌”。}

陈年目前最大的恼是，互联网尚无成功的女鞋品牌。如果按照刘强东的说法，女性消费者的毛利率高，但是，退货率呢？陈年接受采访时透露称，“为什么中国服装业发展了十几年，甚至近30年没有成长出来一个大的女装品牌？我们配送人员有时候回来跟我说，造成我们效率低下的基本上都是女孩，说这个用户试穿，一试穿试穿半个小时，甚至还有试穿一个小时的，这个让他们都很苦恼，所以的确你要越多做时尚的款式，可能女性消费者这边挑剔就越多，当然我们希望克服这个难题，因为我们知道这是一个巨大的市场”。

陈年回忆了凡客女性消费者的增长路径，“本来一开始，我五年前我们就做两款衬衫，而且针对的都是男性消费者，我和雷军坐下来，这个算数也特别好算，说咱们一年需要多少件衬衫。对吧，我们讨论的都是40岁左右的男性的一个话题，所以我们当时觉得，兄弟们干这个事情没问题，但哪知道我们做了半年以后，我们的消费者就超过了50%是女性。虽然我们当时只卖男衬衫，只卖POLO衫。是因为我们后来才发现，原来男朋友的老公的，甚至他爸爸这个衬衫都是女性消费者去决定的”。

当然，凡客未来的重心仍然是女性，陈年的策略是多款少量——“只有多款少量，才能产生一个爆款，如果只做一款，公司可能就死了，过去也有很多款，但是控制不好”

当然，凡客和京东有不同的定位，前者是品牌电商，后者是平台电商，两者的产品类别也相距甚远，女性消费者在两个平台有不同的诉求。即使盈利是两个平台共同的目标，刘强东和陈年寻找利润平衡点的方法也并不一样，这也直接反映在其对优衣库的竞争优势理解之中。

无可厚非，不同的公司发展阶段和不同的成长基因造就了中国电商的“群生相”，电商创业者的探索和努力，甚至是相左的观点碰撞也珍贵。

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