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2013-01-15 14:17
陈年和刘强东都在谈优衣库、女人生意,但大相径庭
虎嗅
不盈利的电商各有各的苦衷,即使是同类的数据和参照物,电商大佬们也有各自的解读。
刘强东刚刚接受了《财富》(中文版)的
采访
,他透露了两个细节:
上次去美国,来回飞机上20多个小时,把柳井正的书看完了。优衣库的发展过程和京东非常类似,也是不断地试错,不断地调整。一开始,柳井正是私家裁缝,做西服正装。从小店铺到一个庞大的服装零售集团,前前后后我数了一下,至少调整了9次。
柳井正的追求和京东是一样的,成本和效率。刘强东提到柳井正,京东的追求与优衣库是一样的:成本与效率。
2012年让刘强东颇为高兴的是,6月份京东商城女性注册用户的数量占到了52%,第一次超过男性。“这是一个好的现象。”刘强东说:“按照这样的速度我相信2~3年的时间,京东商城男女用户的比例将趋于合理。”他解释称,
“老实说,我相信绝大部分的零售平台,男性用户超过50%永远是要亏钱的,只有女性用户超过一半你才有机会赚钱。”。秘密在于,男人买的东西都是毛利率“超低”的产品,而女人买的东西全部是高毛利的产品,比如服装、鞋帽、家居和化妆品等等。“我们希望做的是一个大型综合购物平台。如果这么一个平台只有男人,没有女人,这个平台是有缺陷的。”
陈年也刚刚接受了新浪财经
《财经面对面》
的采访,涉及价格战到凡客转型之困诸多话题,其中也谈到了优衣库了女性用户,他做如下评价:
“我们前一段时间觉得,我们肯定是要找到一个打的对手,所以我们找到优衣库,优衣库今年也挺厉害的,降价开始有时促销,降价的那个幅度也大,再大他也大不过凡客。”
他对比了凡客与优衣库竞争的优势,“凡客的优势当然就是互联网,就是你没有那么多店面,而且还有一个你面向全网,
优衣库在互联网上的影响力来说,至少在中国互联网这个零售的这个市场上的影响力来说,是比凡客要小很多的。
但是优衣库大家又众所周知,优衣库在性价比方面是全世界的典范,而且我们也能够感觉到,我们其实是通过这种比较的过程里面提高自己”。
陈年也谈到了女性用户,
“我们的用户超过65%是女生,这个女生我们觉得能伺候好女孩是特别不容易的事情。我们真的希望能够慢慢靠谱的,能摸出来这些女性消费者的消费习惯以及她的爱好。但是我们在分析的过程中,发现女性消费者实在太不靠谱了,给我们造成巨大的退货也是女性消费者。所以这都是我们试图去摸索学习的,但是后来我们有时候跟传统品牌聊,说这个女装怎么能做好呢?咱们国内的传统女装,说我们都想做成ZARA都想做成H&M,但是做成那样太不容易,而且尤其是中国的消费者,就太挑剔,而且也不是那么特别注重性价比的,反正就是不停的折磨品牌”。
陈年目前最大的恼是,互联网尚无成功的女鞋品牌。如果按照刘强东的说法,女性消费者的毛利率高,但是,退货率呢?陈年接受采访时透露称,“为什么中国服装业发展了十几年,甚至近30年没有成长出来一个大的女装品牌?
我们配送人员有时候回来跟我说,造成我们效率低下的基本上都是女孩,说这个用户试穿,一试穿试穿半个小时,甚至还有试穿一个小时的,这个让他们都很苦恼,所以的确你要越多做时尚的款式,可能女性消费者这边挑剔就越多,当然我们希望克服这个难题,因为我们知道这是一个巨大的市场”。
陈年回忆了凡客女性消费者的增长路径,“本来一开始,我五年前我们就做两款衬衫,而且针对的都是男性消费者,我和雷军坐下来,这个算数也特别好算,说咱们一年需要多少件衬衫。对吧,我们讨论的都是40岁左右的男性的一个话题,所以我们当时觉得,兄弟们干这个事情没问题,但哪知道我们做了半年以后,我们的消费者就超过了50%是女性。虽然我们当时只卖男衬衫,只卖POLO衫。是因为我们后来才发现,原来男朋友的老公的,甚至他爸爸这个衬衫都是女性消费者去决定的”。
当然,凡客未来的重心仍然是女性,陈年的策略是多款少量——“只有多款少量,才能产生一个爆款,如果只做一款,公司可能就死了,过去也有很多款,但是控制不好”
当然,凡客和京东有不同的定位,前者是品牌电商,后者是平台电商,两者的产品类别也相距甚远,女性消费者在两个平台有不同的诉求。即使盈利是两个平台共同的目标,刘强东和陈年寻找利润平衡点的方法也并不一样,这也直接反映在其对优衣库的竞争优势理解之中。
无可厚非,不同的公司发展阶段和不同的成长基因造就了中国电商的“群生相”,电商创业者的探索和努力,甚至是相左的观点碰撞也珍贵。
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
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