如果亚马逊来抢你的生意怎么办？-虎嗅网

亚马逊最近推出了弹性转码（Elastic Transcoder）服务，可以相对便捷地为大规模Web分发进行视频转码。该产品对于亚马逊的服务项目来说是一个巨大补充。当亚马逊刚推出这一服务的时候，有人高呼说Zencoder（一家云计算转码服务提供商）要没有生意做了。我认为这种担忧有些过分了，因为Zencoder在许多关键的竞争中成功地击败了AWS，当然，对消费者来说比较重要的价格这一点除外（下面会说到）。原文来自GigaOM，由虎嗅编译：

Sendgrid是一家基于云的电子邮件投递服务提供商，在亚马逊2011年1月份推出传输邮件服务之后两家公司也成了竞争对手。三年过去了，Sendgrid不仅运作良好，而且发展势头不错，客户就包括Pinterest和Foursquare这样的公司，在被人“宣判”死刑之后还募集了2100万美元的。（注意：笔者供职的公司Screenlight是Zencoder和Sendgrid的客户，但是没有经济往来和咨询关系，本文选择这两家公司是因为对它们比较熟悉。）

当然云计算领域里还有其他一些开发者认为值得改进的地方，这里面都有机会挑战亚马逊。但是问题是，当一家公司突然和亚马逊这样的庞然大物产生竞争关系时，能够做些什么呢？我们现在来看看Zencoder和Sendgrid有哪些成功的经验可以借鉴：

为目标客户提供更好的选择

弹性转码（Elastic Transcoder）是一个相对有代表性的例子：开始只是一个对能够应用在不同行业中的基础性服务，接着亚马逊会基于用户反馈不断将该产品服务进一步完善。

如果你知道目标客户都是谁（可能不是典型的AWS用户），提供他们认为有价值的全套服务方案。我这里说的不是功能清单，而且目标客户需要并且愿意为之付费的那些关键功能。在客户关系发展的工作环节中付出的一切努力此时都会带来回报。你比任何其他人都更了解顾客面临的问题，对吗？

拿Zencoder来说，他们提供比AWS更丰富的功能，这些都是Zencoder的客户觉得很有价值的功能，单纯的低价格竞争优势无法取代。对于想要换到亚马逊平台的用户来说，必须要放弃这些核心功能才能节省一部分成本。很多公司根本不会去考虑这样做。

营造更好的客户体验

亚马逊的新服务不过就是新增加的一种API罢了。AWS的技术支持是付费服务，当顾客在使用初期不熟悉或者遇到问题的时候，他们唯一的资源就是技术文档的论坛讨论组。

与之相对的是，Zencoder和Sendgrid提供额外的支持服务。在我使用两家公司服务的过程中，总有一个专门的员工随时准备帮忙回答问题，解决技术故障。想要使你的业务脱颖而出，就需要展现出对顾客的关注，而亚马逊是不会在某一单个产品服务上浪费资源的。

在客户体验上能做的事情也不仅仅是提供技术支持而已。每一次和顾客的接触都是一个机会。用户界面的设计也是（和竞争对手）差异化因素之一，特别是大部分客户与基础架构服务的交互通过API进行，这一点就尤其重要。Zencoder在这一点上就做得很棒。

基于服务价值进行定价

价格只是4P（产品、价格、渠道、促销，product, price, place, promotion）的其中之一。在价格方面唯一能够与对手区分开来的办法就是成为成本最低的服务商：当你在和基础设施运营商竞争的时候，实现这一点不大可能。

Hacker News上面曾经讨论过，入门级云计算服务的价格要比Zencoder的服务便宜50%，CEO约翰・达尔（John Dahl）对此的回应十分具有说服力，他解释了为什么价格上便宜的这50%并不一定能转化为额外50%的价值产出。

约翰是对的。亚马逊AWS服务的价格可能只有你价格的二分之一或十分之一，但潜在的目标顾客要明白的是，拿亚马逊和你的公司相比就好象在用苹果和桔子相比，要清楚的了解为什么桔子尝起来味道更好，理应有更高的价格。

在一些行业，特别是处于绝对市场竞争环境下的行业，价格是消费者最关心的因素。但是在大部分其他的市场中，对消费者来说额外的附加值也很重要。对抗AWS的关键是确保你的产品核心价值主张得到传达，并且确定相应的服务价格。

当亚马逊在你的市场上出现的时候，不要惊慌失措，也不要调低价格而卷入一场注定失败的价格大战。加快你的创新速度，在客户体验上下工夫。

如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

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