【快问】星客多庄威——不推销的美发品牌，怎么把美发产品卖出去？

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【快问】是“虎嗅创业”针对当天宣布获取新一轮融资的创业者推出的栏目。今天的【快问】对话星客多CEO庄威，来聊聊他的美发店迭代出了什么新版本。

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融资快问快答＃顺为、黑洞投了星客多数千万人民币A+轮

9月18日，星客多宣布完成数千万人民币的A+轮融资，由顺为资本领投，黑洞投资跟投。本轮融资将主要用于加速布局新一代门店，完善产品与服务链，完善大数据体系，以及继续推进品牌升级，提升用户体验。

虎嗅：这次融资是从什么时候开始筹备的？达成有什么契机？

星客多庄威：5月左右开始筹备，跟顺为、黑洞在A轮之后就认识了，当时还没有融资意向。这次达成还挺快，他们对我们业务有一定了解，就未来发展方向是否有变化，再次做了充分的沟通 。

顺为认为这件事对他们来说很清楚，明确的成本结构，优化的用户体验，有口碑传播的因素。业务本身是刚需，符合逻辑，所以就决定了。黑洞投资是富力地产的基金，由张量来主导的，他们主要是跟华兴合作。张量本人试过我们的产品，也比较看这个模式。

虎嗅：如何选机构？

星客多庄威：1.市场上听过的资本；2.有资源能相互结合；3.主投人聊得来。投资就像选女朋友，互相要很喜欢对方，不然后面都会很麻烦。

虎嗅：这笔融资的钱准备花多久？需要用在什么地方？

花一年多，可能一年半。主要是店的扩张，和品牌升级。之前我们的it、移动端、培训基本都完成了，现在就是品牌升级和量的裂变。

虎嗅：有没有收到资本寒冬的影响？做A+是怕融资难吗？

星客多庄威：其实还好耶（笑）。因为我们是有现金流的企业，融资时机对我们来说还比较好，算消费类的刚需。我们A轮其实喊得有点早，这次我们希望给自己一些空间，具体市场不是那么明朗，我们不希望一下子喊太高，小步快跑。

虎嗅：目前的产品重点方向是什么？品牌升级怎么升？

星客多庄威：目前市面上的店都是2.0模式，现在我们做了3.0的店，从视觉、设计、硬件、IT系统、服务流程、品牌定位，都重新改了一遍。未来会走美业便利店，搭载服务＋产品，线下零售加电商，把零售加到服务流程里。

不是直接放到产品里，是可体验产品，给予比较完善的用户模型，我们明确了一套产品、价格策略。

虎嗅：业务上有哪些重大的调整？

星客多庄威：换掉了快剪的概念，不需要快剪，而是需要重新定义的剪发服务。如果我们只做快剪，可能局限了消费者的认知。不希望消费者仅仅留下便宜、剪得快的印象，其实我们省去的销售、洗头、按摩的环节，头发还是一步步剪，不会比几百块的头发剪得差。

虎嗅：星客多本身就是不推销，现在又要卖美发产品，要怎么卖才自然？

星客多庄威：我们的消费品还是不会推销，会用移动端系统完成消费环节，比如购票时推荐优惠券。移动产品上，可以选择他的发质、头发的问题和喜欢的发型，系统会根据这些推荐适合发型、造型的产品。我们的美发师也会对用户的信息二次验证，在我们的服务过程中，我们会根据客户身份（男女老少）、选择的发型，给他使用这些的产品。每家店都会有自助的造型吧台，让他们自己体验修护液、梳子、发蜡这些产品。让用户是因为使用，才选择这款产品，而不是被推销。

目前星客多只是渠道，所有产品都不是自有，而是市面上现有的产品，目前星客多还不适合自己出产品，还没有说服力。

虎嗅：目前的商业数据如何？用户画像是？

星客多庄威：我们价格会有浮动，二代店客单价从二十五六块到三十五六块，三代店时从三十八块到五十八块，覆盖剪发和造型的服务。一天一家店，小店3个工作台80到90人，大店5到6个工作台，120到160人。目前服务了40万独立用户，累计70万次服务。只有北京、上海，社区本地类店能1公里范围，商圈、地铁、写字楼，覆盖三公里左右。

 20到40岁，64％是男性。有造型服务后，女性比例预期提高，10个点以内。还是以剪发业务为主，女性的消费频次会比较高。用户的二次购买率在66%，标准用户消费频次，男性消费一个月一次，女性两个月一次。

虎嗅：你怎么看待市场上出现的同类竞品？

星客多庄威：我都这么比喻，卖咖啡的人很多，但只有一家星巴克。

虎嗅：开店成本多高？新店扩张的思路是什么？

星客多庄威：一次性投入成本20万以内，13到18万。三代店优化了装修、硬件的解决方案，成本降低了。

北京辐射的区域不多，在北京会一直扩张；上海会扩张到杭州、南京、苏州等城市。珠三角重点在广州、深圳，这次引入黑洞也是考虑珠三角是富力的大本营，不仅是物业还有商业地等。同时看好重庆、成都、武汉市场。

虎嗅：你怎么看待美业市场，哪些模式被验证了可行？哪些还有机会？

星客多庄威：

• 美业上门服务，场景有限，成本结构有缺陷，只会形成一些很小众的市场。

• 美业实体店会有新型的模式出来，但还需要时间验证，我看好南瓜车的模式。

• 美业的线下教育已经跑不动了，过度分散，教育需要对业绩负责。现在还处在很传统的方式，一些公司在做美业的线上教育还是很有潜力的，比如一些工具类的产品、线上社区、或者人人都可以做老师。现在美业教育以增值服务，高端技术，经营管理为主，可以通过线上环节去完成。以毕竟线下老师资源有限，难以复制，东田这样的高端路线是可行的。

• 自媒体、从saas、切供应链的都还有些机会，有些挑战，但肯定还有人跑出来。

•  国内还是会出很多美业产品的品牌，符合消费升级趋势的。但美业是隐形产品，不像服装那么直观，还是要个人对生活品质的要求意识提升起来，会有挑战，但一定会有产品出来，所以渠道很重要。

虎嗅：创业做过最艰难的决定是什么？

星客多庄威：当初我决定做三代店时，有种那天早上突然起床，喝了杯咖啡，就突然决定的感觉。当时做这个决策很多人反对，因为扩张节奏会慢下来，失去预期营业额，还要花一大笔钱。当时基本上都是反对意见，我还是决定做，回头看是非常正确的选择。

最主要是消费者的认知，之前消费者想到我们都是方便、便宜、快、不推销，但这些东西都太基础层面的用户体验，用户跟品牌没有联系起来。表面层的东西，怎么长期驱动用户选择这个品牌？

现在消费升级的群体会选择什么更适合我，符合我的需求，更理性地做消费决策。创业公司是有机会的。我们新的slogan是“成为最好的你”，就是你体验完星客多服务后，走出门的那一刻，对自己是最满意的。

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