正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
车与出行
年轻一代
十亿消费者
前沿科技
财经
娱乐淘金
医疗健康
文化教育
出海
金融地产
企业服务
创业维艰
社交通讯
全球热点
生活腔调
榜单
虎嗅视界
24小时
活动
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
新能源汽车
智能驾驶
电影
师生关系
进出口
中老年人
出境游
抖音
游戏
账号或密码错误
2013-07-11 11:22
创业者必须找到可重复、可规模化的商业模式
Mr.Jamie
商业模式是一家公司在市场里创造并且留下价值的循环。从营收面出发,我们得先了解目标用户与他们的需求,设定该提供给他们如何的价值,通常也就是我们的产品或服务。接着我们选择与目标客户接触的通路与维系的关系,则这个商业模式的营收能力就出现了。
换句话说,可以写成这样的公式:
“有这样需求的潜在客户数量]”X “喜欢我的产品(价值诉求) 与价格的比率]”X “产品价格]”X “通路抽成后留下的比率]”X “通路能够接触到的潜在客户比率]”X “买完后回购的周期与比率(关系)]”= “公司的长期营业额”
但一个公司不会只有营收,事实上,每个营收的产生,背后都会有相对应的成本。一个商业模式的成本面,可以用以下的四个元素去分析:
关键活动
关键活动就是为了产生上述的长期营收,一个公司必须要从事的活动。再以我们的早餐店为例,最基本的关键活动就是开张、叫食材、制作早餐、贩售早餐,而根据选择的用户、通路、价值诉求与客户关系的不同,还有可能需要到巷口招揽客人、与通路伙伴沟通、出货、招募会员,或是精美的包装三明治等等。
关键资源
相对于关键活动,关键资源则是要产生这样的营收,我们必须要取得的重要生产元素。以早餐店来说,水电、食材、厨师、料理台都是缺一不可的关键资源,而如果我们诉求的价值是健康,则很有可能必须取得有机食材的稳定供应。
关键伙伴
关键伙伴通常也就是关键资源的供应者。同一种关键资源,如果能够供应的伙伴越多,则取得的成本通常会越合理,供货的稳定性也越能够被保障。相反的,如果必须仰赖某单一伙伴提供关键零组件,则这个商业模式的长期成本很难压低,碰到断料冲击的风险也越高。因此,越是稀缺供货伙伴,越必须要想办法维持长期稳固的关系。
成本结构
有了活动、资源与伙伴,则这个商业模式的成本结构也就能够被推导出来。值得注意的是,一个公司的所有成本,并不全然都是某个商业模式的成本。举例来说,科技公司往往会为了建立未来的竞争力,聘用许多工程人员进行研发活动,或是一口气租用较大的办公室,预留未来的扩张空间。在多数的时候,这些额外成本都不应该被算入一个商业模式的成本结构中。
持续调校
大多数的状况下,一个刚推向市场的商业模式,它的成本结构往往是远大过营收能力的。刚开幕的早餐店,绝大多数目标客户并不知道它的存在,前几个月入不敷出是很正常的事情。刚上线的网路服务,更常常要烧上好几年才有机会转亏为盈。
当然如果银行里有无限的存款,对自己的商业模式也有无比的信心,则你确实可以坐在那边等待反转的来临。但实务上创业往往不是那么回事,我们通常只有有限的资金,更重要的,我们的商业模式往往还有很多精进的空间,能让营收上升,成本下降,拉近与损益平衡点的距离。
以传统的实体产品为例,由于设计、生产、制造的流程非常冗长,已经造成了无法轻易更动的成本结构,所以当商品进入市场后发现顾客接纳状况不如预期,公司最常做的事情就是去变动目标客群、通路、顾客关系与包装,从那边试图去改善既有产品的营收能力。
歌手Lady Gaga 就是更动市场有趣的例子,在成为女神之前,卡卡的本名是Stefani Germanotta,纽约大学的爵士蓝调钢琴学生。大学二年级时,一心发展音乐生涯的她,毅然辍学外出闯荡,试图找到自己在音乐市场里的定位。前后经历的嘻哈、摇滚,与唱片公司签约又遭毁约,堕落到纽约下东城的新滑稽剧场表演,又被索尼唱片发现而聘为小甜甜布兰妮的作曲者,之后她才逐渐找到现在这个广受时下年轻人欢迎,结合时尚、舞曲、另类的乐手风格。
相对于实体,网络世界的逻辑则恰恰颠倒。软体产品很容易被更动,反而是顾客与通路比较难以取得。所以你看到网站常在改版,试图找到更符合市场需要的价值诉求,来产生较高的长期营收。但由于会员名单与粉丝社群累积不易,他们往往不会随便更换目标客群。
总结来说,既然Startup是一个暂时性的组织,必须找到可重复、可规模化的商业模式才能开始蜕变,逐渐化身为一个生生不息的伟大事业体。则深入了解自己商业模式中的每个环节,并且不断去分析、精进,必然是身为一个创业者,最最基本的功课。
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
频道:
创业维艰
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
1
大 家 都 在 看
Costco商业模式,为何那么强悍?
混沌学园
24:12
#投资大讲堂
从一无所有到身价百亿,Notion的低成本增长策略
小白姐姐聊商业
消费者变了,企业该害怕吗?顾客资本主义救场
混沌学园
怎样草率地评价一家企业?
谈呓录©
东方SaaS之路:小微向左,中大向右
SaaS白夜行©
幸存者怎么活
昭晰
线下零售商的突围:如何选择好产品?
一五一十一少年
CEO一谈大趋势,我就知道要坏事
张思宏©
从0到1餐饮创业,才明白的30件事
苏佬师©
未来五年,中国SaaS会更好吗?
SaaS白夜行©
为什么99%的新消费品牌会死掉?
商隐社
01:28:33
#大佬创业秘籍
To B创业如何从零到一?
潘乱
58:24
#大佬创业秘籍
全球6400多家门店,名创优品崛起背后有怎样的故事?
沈帅波
18:21
#大公司情报站
看懂一家公司并不难,开始or终点?
梨核财经
08:53
#职场便利贴
决定创业前,你知道怎样做好一门生意了吗?
判官
01:10:49
#内幕大揭秘
学习彭博社?中国的数据服务怎么做?
潘乱
01:22:16
#内幕大揭秘
数据服务公司,怎么从一到十?
潘乱
08:36
#小行业大作为
洞察2020年,3个变化通往2021年
商业评论
51:32
#营销实验室
瑞幸弯道超车星巴克的7个要素
王政东
58:54
#大佬访谈
从蔡崇信的阿里反思聊开去(上)
潘乱
大 家 都 在 搜
新能源汽车
智能驾驶
电影
师生关系
进出口
中老年人
出境游
抖音
游戏
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付