如果投资人又有钱又懂业务，还要你干嘛？

“投资人需要懂业务吗？”

这是一个很容易吵起来的问题。自从出了“想尽调先打1000万”这档子事儿，创投圈里目前泾渭分明地分成了两派。一派坚定地支持创业者们的诉求，认为“尽调先打1000万”好比投资圈的“照妖镜”——有实力的在谈投资条款，没实力的在骂街——然后旗帜鲜明地支持投资人们基于新的产业环境进行自我改造，包括“投资人集体下厂子”“投资圈开价100万，招聘理工博士”。

另一派则纷纷指控起被创业者们霸凌的恐惧。大家整理的项目方语录包括“如果你的了解程度只有这样，那我们没啥好聊的”“不懂就不要乱说”“不要把我们和低端的XXX混为一谈，别聊了”“技术原理不方便透露，你了解我们是全球领先就行了”——这些回忆交织在一起，又进一步形成了一个发人深省地提问：如果我又有钱又懂业务，还要你干嘛？

所以我觉得有必要攒这样一个局，邀请投资人和“有高技术门槛”的项目方，当面锣对面鼓聊明白在传统的投资时代，投资人懂业务到底能够给工作带来多大的提升？在当下这个时代，投资人不懂业务到底又能带来什么样的麻烦？从被投企业的角度出发，如果接触到的投资人不懂业务，能带来什么样的麻烦？当被指责为“外行”的时候，投资人应该如何应对？当指责别人“外行”的时候，指责方实际上是在表达什么？

当然没想到这期节目录制完成之后一语成谶。后半段快收尾的时候我假设了一个场景，问“投资人会不会因为太不专业，反手被项目方挂朋友圈”，结果庄老师即答“那个投资人得差到什么程度，才能激发一个创业者一定要在相对公开的方式表达这样的内容”——你看看没过两天，就有人跑到腾讯会议室里，旁听路演了……

一、XX产业的第一股，有啥意义

蒲凡：所以你看咱们这次的对谈组合有一个特点，一半是中、青两代投资人，另外一半是标准的硬科技从业者，他们都来自于机器人行业。那么话头都起到这了，我们可以聊一个应景的话题。就在前不久，人形机器人第一股优必选上市。

在我的印象里，第一股上市会对这个行业的影响是里程碑式。康博士可以介绍一下学界对这件事情的观感。

康健：我发现这家公司虽然是人形机器人，但是它聚焦的事情比较偏向于人工智能方向。并且它的人工智能方向也不是对机器人的控制，更偏向于之前我们讲的那种类似于大语言模型当中的人工智能——当然它也进行了一些强化学习，但是（我的观感是）它那个招股书写得很宽泛。我作为一个投资的圈外人，我很好奇“这样也可以吗”？业务分得那么广，不是很聚焦的话，投资圈会怎么看它这种公司呢？

蒲凡：yogo算是他们的竞争对手吧？

王嘉凌：不算。优必选可能最早出圈，是在某年春晚表现了机器人舞蹈，在业内它很少在我们商用服务机器人的范畴去讨论，可能会出现在类似于玩具机器人，或者至少带着人形、本质上to C端的机器人。

我昨天还和他们的（承销）券商聊过，优必选其实在2019年就有上市计划。目前整体观感是，它的营收来源还是挺捉摸不定——这个呼应康博刚刚说的话。

但是对于我们机器人行业来讲，因为现在整个机器人行业的扶持政策各方面已经出台，所以赛道里如果有一家公司开始上市，如果它的上市真正能够把我们这个行业的机会打开的话，我们觉得也是一个好事。

蒲凡：对，但是庄老师对“第一股”有些成见。

庄明浩：不，我对第一股没有什么成见，我也对这个赛道的业务没那么熟悉。但据我了解到的是，优必选是一家成立时间比较久的公司，而且是那种在成立第一天就拿了真正意义上的投资人钱的公司，这是一个非常现实的条件。

而且从时间线来看，它2012年成立，2015年左右开始拿美元的投资——2015年是什么时候呢？大众创业，万众创新——再到今天2023年这个时间点，目前公司成立时间已经超过十年。我们就按拿利润比较大的前几轮投资者的视角来算，时间也已经过去八九年，站在风投基金的视角，作为早期投资者们会有比较大的退出压力。它之前在业务发展比较好的时候，其实没有找到很好的退出机会。

而今天，机会来了。刚才那位相关的机器人从业者也讲了，在今天这个时间点上，国内对于机器人这个行业的扶持政策全面出台。在这种情况下就事论事，在机器人行业里体量还不错，拿到过足够多的钱，并且有足够多的券商、银行、资源方们愿意把它“抬”出来的，可能就优必选比较符合这个逻辑，于是优必选就在各方努力下达成这个第一股的成就。

只是从“第一股”这个角度来讲，至少在我们所熟悉的TMT行业里，有“XXX行业第一股”头衔的公司从结局来看好的不是太多——这是一个很现实的问题，就是你既然要强调第一股，那就意味着你未必真的是这个行业最好的公司，你可能只是在那个时间点是最适合上市的那家公司。你真正的业务情况、基础研发能力（都不一定是最好）……

包括今天这个时间点上，可能某些公司会为了上市讲了一个匹配新时代的故事，但本身仍然一个旧时代的公司，这样事情可能市场里是很常见的。人工智能也好，机器人也好，大浪来了会把很多东西都推出来。

我可能因为年纪大所以相信这件事，今天时代给予你的这些东西，在某一些时间点都会被拿走，并且以一种更强大的力量和更强大的浪的方式把它们带走。

二、以机器人为例，行业常见的误解有哪些？

蒲凡：我还是那个观点，第一股上市以后咱们不管成与不成，但它一定能创造足够的PR层面的影响力。有了PR层面的影响力，大家对这个行业的印象大概率就交给这个第一股公司所定义，起码短期来说是这个样子。包括我的同事近期也开始关注机器人，就是因为优必选，这是不可抗拒的事实。

那么在这种情况下，我代入到王老师的企业，代入到康博的课题里，一定会有大量的、由外界而来的跟风者向你们发起这样的对话，“你们跟优必选有什么区别？”“优必选它们的公司形态是这样，你们为什么不也这样？”“优必选如何如何，你们为什么不如何如何？”

我不知道在实际工作过程中会不会真的出现这种场景。

王嘉凌：我们遇到的问题可能会不太一样，就是来找我们（交流）的（朋友）可能更多会问我们关于人形机器人的观点，因为本身我们目前的产品，对外展出的形态更多是轮式机器人，还包括智能仓储柜，总体来说更偏向于仓储式的机器人的概念，而目前大家更关心的是人形机器人到底会不会成为下一波的浪潮，现在马斯克在讲的这个故事到底会不会真的成真，所以我们更多需要从这个角度去做一些我们的回应。

那么在这个问题上，我经常举一个小的例子，比如说像餐饮机器人这条产品线，可能在2014年、2015年的时候其实就起来过一波类似于像“穿山甲”这样的品牌，然而到了2021年疫情来临，餐饮机器人的风口再次来临。比较这两个时间点，不难发现两批餐饮机器人本质上的技术底层并没有突破，它的这个场景本身也没有发生根本性的变化。

人形机器人作为细分赛道也有些类似。我们可能很早之前就看到了波士顿动力，又在之后看到了其他不同团队的人形机器人，但根本的难题是说它并没有解决里面的一些核心零部件问题，核心能源的问题等等。

所以回到优必选。虽然它是一家人形机器人公司，但我个人觉得它的成功更多是找到了一个很好的商业化、至少能赚钱的路径。所以一般投资人来跟我们谈的时候，我们都会以这个角度去跟他们沟通。

蒲凡：我个人感觉，“人形机器人”这个概念有点鸡贼，因为人形机器人其实绑架了我们对于机器人的幻想。尤其是我们在经历了《机械公敌》《钢铁侠》的洗礼后，我们必然会幻想未来的机器人一定是人形的样子，这个话题其实特别适合康博来讲。

康健：首先现在机器人走进我们大众的视野，一类来源确实是因为影视作品，就像《钢铁侠》，第二类来源是像马斯克这样具有一些号召力的企业家，或者说在社交媒体上比较有影响力的企业家，他们开始研发自己的机器人业务，比如“擎天柱”。马斯克从第一性原理出发，他觉得人能完成这些事情，机器人变成人形之后也能完成相应的事情。

但是对于学界来说，我们会认为机械臂也是一种机器人。机械臂在上世纪九十年代，它的一些技术点就已经很成熟了，主要原因是它找到了适合自己发展的契合点，也就是汽车行业的生产线需要这样的设备。

大家应该也有印象，在一个汽车工厂里，一个大机械臂把一个巨大的车壳翻转过来，然后往什么液体里面一泡，然后再拿出来的那种场景，应该在各种宣传片都能见得到——汽车生产特别适合机械臂，第一生产过程中需要搬很大很重的东西，其次生产过程中会接触到很多有害的物质，比如化学喷涂，更重要的是汽车又是任何一个工业国家的支柱产业。

拥有这种等级的甲方，所以机械臂在上世纪九十年代就已经发展出来了，然后也发展得非常成熟。包括我们有一门课叫《机器人学》，它里面几乎都是以机械臂作为例子，然后再解释机器人学当中的一些原理，这是我分享的一个学界视角。

结论就是我们虽然幻想机器人是人形，但是机器人首先已经进入到我们的生活当中，只是说我们日常生活见不到。

我再讲一个故事，这个故事可能有点夸张。我同学此前去参加一个机器人的论坛，他拍了一个视频，视频内容是中国某科技公司的一个机械狗。然后他配文说现在的“机器人营销场景怎么还在拜年”。所有的机器人都在做一个站起来拜年的动作，就是在（对外展示的时候）没有展示应用，它只是能给你展示一下能动、能走，但距离真的去帮你做事情还很远。

三、你会试着去修正投资人的认知吗？

蒲凡：我想向王老师提出一个问题，就是您作为企业方，在跟投资人对话的时候，会花多大的精力，或者是否会花相当的精力去扭转投资人的认知，去调整或者去修正他对技术的观点？

王嘉凌：说起来，投资人的认知挺难被扭转的，但是你会觉得说这么多年，其实投资人们也经历了很多，大家从开始投机器人到投完机器人等待市场反馈，在这个过程中验证自己当年的质疑，我能够感受到投资人群体的一个变化，其中我感受到的最大变化就是，越来越多的投资人开始和我讨论“机器换人”这个问题到底成不成立。

在这个问题上，我们跟投资人经常做一个比喻是，“机器换人”就特别像古代的马夫驾驶着一辆马车，所有人都在讲我要造一个特别厉害的机器人，长得像人，或者像人一样无所不能，把这个马夫给换了。但实际上时代的演变永远是马夫没变，而是马车变成了汽车之后，马夫的角色变成了好司机。

所以“机器换人”虽然是一个很容易理解的产业逻辑，但是实际上从历史上来看，从来都不是成立的。真正难点，我觉得有点像刚才康博讲的，就是怎么样去重新定义这个工具，然后把这个工具跟人的重新使用方式结合起来，变成一个更高效的生产方式，或者是一个生活服务方式——我觉得这个问题是我们现在跟很多新晋投资人，或者刚刚开始关注机器人赛道的投资人聊的时候，大家更公认的一个未来的趋势。

蒲凡：庄老师能不能提供一个反向的视角，就是投资人在看一个比较有技术性项目的时候，会遇到什么问题？

庄明浩：我觉得早期投资是这样一份工作，它相当于你持续对一件事情下判断。

你对什么行业，什么样的创始人，什么样的公司感兴趣，愿意聊甚至下注去投资，都是你所有判断的结果。早期投资比较好的一点是，它能在比较短的周期内给你一个反馈。当然这个反馈可能不是一个极端的反馈，它就是一个偏正向，或者是偏负向的反馈。然后投资人通过不断正向、负向反馈的过程中，去调自己的投资策略、投资打法。最后可能最底层的投资逻辑不会有太大的变化，但是你的策略跟打法的过程中会有变化。

所以就是面对一些新兴的行业，尤其是长周期的新兴行业，其实投资人的倾向、偏好、打法其实会有变化，当然可能也有从众心理，有fomo，有市场情绪渲染各种各样因素的影响，反正从结果来看虽然个体来看比较难改，但是比如说整体市场的口味、偏好，在一段时间内大家还是比较容易达成共识的。

具体而言，在今天，我们可能不知道原因，市场周期就会落在机器人这个板块。包括这个板块内部，也经历了几个周期的变化，就像刚才讲的，到今天我们在讨论人形机器人，但之前也有餐饮、工业、仓储，某一个主题都被认可过，然后也有一些公司拿到了钱。我之前在一期吐槽大会里讲过，从结果来看属于这些话题、这些关键词的周期可能是这么几个月、半年的时间，你不抓住可能就没有了。

四、承认自己不懂，对投资人来说可能更重要

蒲凡：我大概总结一下庄老师的意思，就是说投资人会有自己的产业认知，但他会在自己决策逻辑下来建立自己对一个产业的认知，然后基于投资人的职责，他所形成的产业认知必然会跟项目方有所差异。那么咱们就回到今天这个大的主题，就是说投资人需要对业务懂到什么样的程度？包括从王老师，从康博他们专业角度来说，什么样的问题会在你们下意识觉得对方不懂，可能聊不下去？

王嘉凌：我觉得我的身份挺有意思。我之前在投资行业做了两年，也是早期投资机构，然后入职到这家被投企业，目前加入了五年时间，这中间变换了几个身份，从投资到帮现在的企业去做募资，然后长期伴随这家企业成长。

我自己的感知是“投资人特别懂某个行业”本身也算是一个伪命题。或者可以这样说，这句话里面其实也会有两个比较大的风险，第一个就是说因为如果要真正懂这个行业，那么他需要长期浸润在这个行业里面，实时跟上这个行业的节奏，包括该行业里面所有的扣扳机的方向。

我觉得其实对于一个投资人来讲其实挺困难的，因为每个时代、每个行业它都有属于自己的时代周期，如果说真的特别懂这个行业，又浸润这个行业里面的话，很有可能这个投资人本身的面就会变窄，就会变成一个周期范围内的、一段时间内的投资机构。

所以我现在站在企业方角度来讲，我们其实也不要求投资人非常懂这个行业，本质是两家企业之间的平等对话，他投的是我这家企业，我拿的也是投资人所在机构背后的钱。

我们更希望这个投资人本身是有自己的专业性，他能够去懂大的行业周期，然后他基于大的行业周期在投资买卖交易上具备足够的专业性，了解募投管退的整个过程中怎么能够帮助到他的LP去赚到钱，这样双方才算是在一个正确的利益链上，我们能够有所讨论和有所交集，这个是我们对于投资人的感知。

当然如果是产业投资人可能是个例外，但总体上大家都是想把整个产业往前推，只是大家有不同的站位，我们作为企业可能是在某一个领域上去做创业创新，产业投资人是把自己的资源能够砸到这样的产业里面，这个可能会对“懂”的要求会更高一些，总之在专业的资产管理上，或者在投资买卖的角度上，投资人这方面专业性要求其实要远高于对于某个行业的专业性要求，不然的话其实也不需要我们创业者干什么了。

蒲凡：王老师是否能共情那种特别强势的项目方，我在brief里面也提到了一些例子，比如“你连这个都不懂，咱们就不要谈了”“你如果想尽调的话先给我打1000万的诚意金，我再陪你慢慢尽调”。

王嘉凌：也能共情，虽然我们见的投资机构没有那么多，但是对于创业公司而言，见非常多的投资机构就意味着相当于一样的话我可能要说100遍，100遍的过程中难免会遇到某些机构它就是过来做一个纯粹的学习。对于创始人或者募资投资人来讲，真的恨不得造一个机器人替他讲这段话，所以这个点上是特别能共情。

所以我觉得“懂行业”这件事更多是一个可以拉近，推动大家愿意跟你聊一个很重要的引子。并且我觉得相比于“懂行业”，是能承认自己“不懂行业”可能对创业公司是更重要，因为这样是以更开放的心态畅聊公司的一些定位、一些想法。我自己做投资人的时候，就很容易陷入到一个框架——我自己已经构建了一套知识体系，然后试着把这个创始人所有的想法，塞进我自己的知识体系里面去做我个人的验证——如果进入到这个闭环其实会让创始人感觉比较痛苦，对于投资人来说也不会有一个很好的结果。

庄明浩：我觉得就是这样。拿我自己的例子来讲，相对来说我所熟悉的行业和板块，在今天的周期来看早就不是早期投资的热门方向，你也没有办法在很短的时间内跳脱出你原来所熟悉的这套框架跟脉络，包括行业认知，进一步意味着你也很难再去找跨品类的横向机会。

从我个人角度来讲，包括我认识的很多同行，大家都很佩服那些真正意义上在早期投资领域里面跨很多行业去做投资的人。比如说今天他在投文娱内容，明天跳到消费，后天跳到新能源，再后天跳到汽车，甚至跳到火箭航天、芯片。这种人是有的，而且成绩也还可以，那我们只能说特别佩服这种人，但是从个人角度来讲，至少我很难，或者大部分人是很难做到这样的跨越。

那为什么大家能跨越，或者说回到今天的主题，“投资人需不需要懂业务”？我们如果用一个两分法，用比较极端的划分方法来讲，我是觉得执行层要懂业务，至少是要对行业有比较清楚的认知，但是比如说上面决策层到合伙人这个级别，那就未必需要懂。基层执行者去cover你的纵向的事情，你去负责把握横向的事情，可能这种组合方式也是今天这个时间点我们常见的，各家大的基金面对一个新兴行业的打法。

合伙人不太会换，但是底下的人需要把建立基础的弄好，然后再通过一个一个项目，把整个小团队拉起来然后再做投资，基本上主流的大基金在今天这个时间点，在早期应该是沿用这样的策略，就是通过这种团队的方式，通过不断地更新，不断通过deal的方式去让自己的投资决策不要偏离太远，从结构来看就是这样。

五、为什么“懂”这件事，会让人感到痛苦？

蒲凡：那这个地方出现了一个bug，既然大家的共识就是说在基础执行层面是要懂一定的业务，但是我们今天看到大量的在社交媒体上传达出来的声音就是，大家被要求懂业务之后感到特别痛苦。我一直试图理解这个情绪是怎么产生的，谁在痛苦？为什么要痛苦？为什么我们会对一个职业的基本道德感到痛苦？

康健：我觉得是这样的，就是你作为一个人，或者你作为一个从业者，你所谓的壁垒就是来源于你的痛苦。这样的事情肯定痛苦，但是你只要能克服这个痛苦，你的壁垒就建起来，如果它很方便、很简单的话（就没有壁垒），（痛苦）是对的。跑步也很痛苦，但是跑步它就是让你可以很健康，就是很合理的一个事。

蒲凡：但是我知道，我可以感受到痛苦，但是嚷嚷出来痛苦就是另外一件事了，好想让别人，我想让大家知道我很痛苦。

小野酱：会不会是一种策略。开头提到的例子，有项目方说如果你不打1000万就不跟你聊这件事情，我的个人感受是，在今年的3月份到6月份之间，我碰到很多项目都是这个态度，都可以总结为你们投资人不懂，你也不是这个专业出身，然后，如果你要跟我聊项目的话，你必须怎么怎么样，他就会给投资人提出一些要求。甚至我听到过一个被投企业，它是要求所有投资人见它之前必须写小作文，大概500到1000字的小作文。

蒲凡：什么主题呢？

小野酱：比如说写你为什么要选它，你看中它什么。

蒲凡：表白是吧，情书。

小野酱：对，类似于写情书的逻辑。当时我是有点吃惊，后来我了解到的就像刚才嘉凌所说，作为大热的项目可能会有100个投资人去见它，其中有一些就是来学习，其中又有一部分的目标是完成产业引导、招商引资，他们可能会用项目作为引子，延伸到与地方母基金的合作。所以很多的项目方主观上会觉得自己在被卖来卖去，没有安全感和存在感，所以它就会出这样的策略去干这件事。

包括之前那个新闻出来说，如果你要跟我谈先拿1000万的保证金，我觉得某种程度上也是一种策略，它需要制造一些噱头或者话题点来表示自己是强势，或者自己是值得被投的，或者自己是很抢手。只是实际上可能会有另外一种结果，等投资经理或者是投资人去做一些行业研究的时候就会发现，这个项目好像没有那么的硬核，是一个处于可投可不投中间态的企业，那就会被骂得很厉害，没有那么强的壁垒，无法让投资人拍着胸脯说这个项目如果不投就觉得特别亏这样的心态。

蒲凡：所以反过来说，把自己的业务给不懂技术的人，也是一种天赋或者说专业能力。

康健：对，痛苦是双向的。我想到一个小故事，这个故事不一定保真，刚好《奥本海默》最近上映了也比较应景。

就是二战时期军方找美国总统要钱，想要做原子弹，然后美国总统就问原子弹能干嘛，军方的代表说我很难跟你解释，但是我给你讲一个小故事——一百多年前，曾经有一个人找到拿破仑，说有位工程师想做装甲舰，拿破仑看着那个工程师说你不要骗我，钢铁怎么可能在海洋里面浮起来，给我去做木头的战舰——军方代表告诉美国总统，现在摆在你面前就是做拿破仑，还是不做拿破仑两件事情。

最后美国总统说行吧，你说那么多我也听不懂，但是我知道不能做拿破仑。就是项目方需要有这样的技能或者技巧把自己卖出去，这也是很重要的。痛苦在我这边我就卖得好，如果痛苦在投资人那边，他就可以在水面下找到好的项目。

六、评价一台冰箱，需要懂制冷吗？

康健：我们今天讨论的问题，可能在抽象层面很像之前网上经常会有人讨论一个问题，就是“我评价冰箱，需不需要会制冷”。

这个问题其实有些类似我们专业里的信号概念，比如某个信号的频率是100赫兹，如果我只是想要探测到这个信号，那么只需要10赫兹的探测频率就能完成。但如果我要把这个信号完完整整的强度画出来，那我需要释放的探测频率就必须是它的10倍，也就是完整探测100赫兹的信号就至少需要1000赫兹的探测频率，可以理解成至少要探测1000次才可以把那个频率画得很完整。这本质是一个量的问题。

还有一个比较有意思的点。我们经常下意识地认为，科学就是讨论“什么是什么”，比如说“太阳从东边升起”这个是科学，但是实际上更多的科学从业者做的是“什么不是什么”。

他只能说太阳不会从西边升起，太阳不会从南边升起，太阳不会从北边升起，它其实很难提出一个类似“太阳会从东边升起”这样的东西。当然他能提出“太阳不会从XX升起”这个观点他已经是科学家，但是对于从业者来说，他的工作更多是今天我往南方看了看，我发现太阳没有从南边升起，他只能知道这一点，再从这个基础上发散到其他地方去。

之前小野酱跟我讲，她觉得有时候看到一些研报从逻辑上就觉得这个东西不可能成立，这个实际上就是具备一些基础的科学知识，或者基础的逻辑知识的表现。

你不一定知道什么项目是好项目，但是你一定知道这个项目是差项目，不知道庄老师不知道会不会有感同身受的点，就是看了很多项目之后会发现，好像隐隐约约所有的“好像”都会有一个很内核、很相似的这种东西会吸引到你。

庄明浩：所有投资人都找这个东西。如果我们用计算机信号源来讲，每个人自己有一个黑盒，黑盒前端就是所谓的输入，输入就包括你去聊项目、见项目，项目的所有信息包括行业信息、专家的观点、政策，所有的输入，最后结果输出“0”和“1”，就是投还是不投。投资是一个结果只有“0”和“1”的选择，所有人都有一个黑盒，你的工作就是通过达几十年的投资生涯，推动这个黑盒的成功概率越来越高。

但是这里有一个悖论是说，如果今天我们拿一条狗去做投资，然后这条狗面前只有一个按钮“No”，那条狗80%甚至90%的概率是正确的，因为创业成功就是一个概率极其低的事情，所以你在做的事情很多时候是把一件事情从80%提到90%甚至是95%，你希望你的黑盒能达到这样的效率——可是这个效率难以达成，这也是它为什么叫做黑盒的原因，就是你没有办法完整地把黑盒拆出来，了解某个权重影响了多少的比例导致“0”还是“1”，它就是一个黑盒。

那你就只能不断地去摸索跟经验、判断，甚至和命格，你的性格、你的世界观、你的偏好都要加进去，然后才能找到一个相对来说能与自己和解的一个结果产生方式。

所以为什么早期投资本身来讲是很玄乎的原因。从逻辑上和理性角度来讲，大家都希望找到一种方式或者某几种可以判断的方式验证我见到的项目，但是这件事情是不可能发生的，所以你只能让这件事情它是一个动态平衡，不断地打破、不断地重建，不断这样的过程，所以这就是反而来讲是早期投资有意思的地方。

那让我们回到今天的话题，为什么大家会认为“建立黑盒”的过程很痛苦，会认为懂业务很痛苦，还一定要把这种痛苦表达出来。我觉得可能在当下这个环境另外一个角度解释，我也强调过很多次，今天这个时间点早期投资的风口变幻的频率太快了。

没有太多的时间让你真正意义上懂，哪怕是你所认为的一知半解也可以，反正是你对行业有一个基础的认知、理解，或者是脉络，然后你可以用这种方式把这条线加到你的黑盒里。可是现在问题是，现在很多行业的变幻跟这种起起伏伏连这个条件都不给你，所以你痛苦。

小野酱：这个时间窗口期真的太短了。比如说以前你问别人是投什么的，大家都会有一块自己的专业领域，比如说投消费的，投硬科技的，投医疗的，这投新能源的，大家对自己的自我认可度是非常高的，愿意表达我是看这个赛道我看得足够久我看了很多个案例，并且持续关注了五年、七年、十年。

但是现在发现大家都特别不自信，大家不会在投资人前面加一个前缀。可能我就是很典型的，因为我本来就是投消费和文娱，然后现在看生物医药，我就是一个被动选择，因为消费赛道很难募到资，但又得有事干不然就从这个行业出去了，就会导致我自己会担心项目方说你好像不专业，你不是生物医药行业背景出身的，你是金融背景出身的，你来看我们这个行业就是不专业的。

但还好主要我是早期投资，用的那些东西我是自己可以学到。如果其他阶段的投资人，需要考虑后期怎么样赋能，怎么样让这个东西壮大，可能对这个“懂”的更高一些。

七、被指责“外行”了，怎么办？

蒲凡：那我就提出一个非常具体的问题，小野酱作为一个没有学过生物医药，你曾经在什么样的情况下激怒了你的项目方？

小野酱：我觉得我可能不太有代表性，有时候我会问你这个东西如何实现，我会发现有一个现象，就是如果这个人不跟我谈具体如何实现，或者具体的实现路径是什么，他只跟我谈一些大词，跟我谈一些特别狂拽酷炫的新名词的话，我觉得大概率这种人可能不值得被投，这是我自己总结出来的规律，它未必是准的。

蒲凡：我记得我们单位的董老师说过一句话，人只有在不安的情况下，或者在拘束的情况下，才会大量使用他的术语。

小野酱：反正你会看到一些人，他在和你接触的时候就预判你不懂，你不是专业出身，一个表象是他一开始会问你是生物医药背景出身吗？这时候我回答“不是”，他对我用的词汇会宏大叙事一点。

于我而言，我觉得宏大叙事是必须的，但是当你跟我阐述的过程中全是宏大叙事而没有具体的实现路径，比如说你是一个做肿瘤的药，但是你老是跟我说你是中国首创某种技术的抗肿瘤的药，而没有说我如何能创新，以及我如何去达成我的创新。就是你具体的路径或者实现的方法你不讲的话，我觉得你大概率就是“不值得被投”。

蒲凡：他会不会就是以这样的方式来劝退你一个不懂业务的投资人呢？

小野酱：因为我觉得没有人会跟钱过不去。我是不懂，但是我能给钱你还抗拒我，我觉得这不符合逻辑。

王嘉凌：我觉得这里的心态还挺矛盾的，一方面来讲从创业公司来讲，它其实需要给投资人尽可能简单把知识讲清楚，但凡我用一些特别奇奇怪怪的名词，可能出发点就是想敷衍一个本身并具备很高价值的东西，我需要用我的术语把它包装得很高级。

但是我前段时间跟投资人接触，我觉得好像投资人又期待一个被包装出来挺好的东西。举一个很小的例子，可能在有这么两三个月的时间，我如果见到一个投资人，一定会被问的问题是“你觉得大模型会给机器人带来什么样的改变”，然后当我把这件事情拆解到颗粒度非常细的时候，聊到什么东西能改变，什么东西不可改变的时候，我其实能感觉到投资人有点不太满意。

因此我觉得，投资人是不是也需要一个更好的故事，能够去满足向上，或者是对内很多的回报的诉求，或者是迎合他想要进入某个赛道，去投入一个更宏伟故事的诉求。我觉得这里面其实很矛盾的。

庄明浩：新的一波的大浪来临的时候，其实投资人本身也无所适从，也想去寻找答案，所以他会把类似的问题代入探讨也好、学习也好、沟通也好，他也要找到一条路径，找到一点点标志性的东西，确认自己是往前迈了一步的状态。

所有的新兴的新的方向出现并特别热的时候，那一段周期内的早期投资人其实都是比较慌。当然有一些人对外媒体表达说我们早就看了，我们对这个行业认知很深，我们布局过了，但是实际上执行层的执行人都一定是慌的，因为早期就是一个模糊态的状态，但凡一件事情达成一个早期的共识，大家都是希望往前迈一步。就像亚当·斯密写的经济曲线是一样的，所有人本来是在一个有限的半圆里，但是突然有人迈出一步的时候，你半圆变得巨大了。

蒲凡：所以我在brief里也提到，大家字面上对“懂业务”的争论一定不是表面上的意思，一定有潜台词。那我们谈一谈具体的方法，大家从实际出发，当你已经被对方指责你是外行，你不懂业务的时候，我们这个时候应该如何应对？

庄明浩：回到我们今天探讨的问题，最开始到底要不要懂，如果这个答案只有懂和不懂，我内心的答案是要懂，所以我也一直坚定践行，在我自己的工作当中，但凡我看一个行业，我力求要让自己的认知至少到60分，至少基础的一些比较荒谬的问题不要问出来，这是我对自己的要求。

反过来我讲我也创过业，我也见过一些不是那么理解和懂这个行业的人，尤其是当年我们比较热的时候见了非常多这类从业者，那你有什么办法呢？就像小野酱说的，你又不能跟钱过不去，你还是要耐心用一些相对简单的方式去要求。反过来说作为创业者，你内心相对对这些人，你需要有自己的打分，自己的评判的体系，自己的偏好，但凡能不要我们就不要那些钱，我觉得没有什么办法。本身来讲（被指责“外行”）这件事情不是什么特别大的事情，你哪怕被说了就是面子，我觉得在这个行业的交易过程中没有那么重要。

八、该不该“苦苦追求”项目方

蒲凡：我们可能忽略一个问题。我们刚才预设了一个大前提，就“我有得选”，大不了不投。但是对于很多一线投资人来说他没得选，他就是为一个赛道的拓展建立基础认知的角色，如果不投那么他面临的就是“离开这个行业”。然后这个时候“不懂项目”，带来的后果可能就很严重。

打个比方，比如说庄老师的企业是他这个赛道领域里的明星公司，他遇到了一个投资人，虽然他很有诚意但是他特别不懂，然后结束了之后庄老师发了一条朋友圈——当然庄老师本人不会那么干——“某某某以后大家注意一点，他确实不太懂，不敢恭维”。

庄明浩：但这件事情不太会发生的原因就在于，你想想这个场景，那个投资人得差到什么样的程度，才能激发一个创业者一定用相对公开的方式表达这样的内容？

小野酱：我们这个行业大家比较温和，大家抬头不见低头见。

蒲凡：那好，即使不太容易达到这个点，但是我如果面对庄老师这么优秀的项目，当他指责我不懂，那我也预判他可能最后会拒绝我，但是我还是想争取一下，这个时候应该怎么办？

庄明浩：我之前有一个观点，是我给原来的实习生讲课的观点，我说投资人是不能过分“点亮自己”的，你不能过分主动地去渴求一个结果，因为说得再直白一点，投资人和创始人之间的关系和是甲方和乙方的关系，尤其是在没有给钱之前，你但凡表达出了相对主动，就是类似点亮自己的状态，对方一定会认知到这种状态，他可能就会为了拿到钱做一些不好的事情。

从概率和结果来看，我们见了太多这种案例，你认为这个项目确实很好，一定要投，为此做很多努力，做很多死乞白赖求的事情，最后结果来看不是特别理想。

蒲凡：王老师作为一个明星企业、风口企业的成员，是否有这样的感受。

王嘉凌：我们其实跟每个投资方的见面或者是最后促成都还是挺有意思的，都不是在一个非常正规的路演场合然后双方达成一致，可能某个老股东介绍，或者在某一个展会上突然认识，一般会有一些挺奇妙的故事。

而且我们现在的很多投资方都是伴随了我们挺长时间，比如说像春华其实在三年前就认识我们，然后在第三年的时候才正式做了这笔投资。所以我们自己觉得这事真的跟谈婚论嫁是挺像的，就是在足够长的时间里，双方互相是一个什么样的情况也能够看得清楚，然后有什么样的条件其实也明摆着谈，最后其实还是一个商业谈判的过程，各自都有各自的困难，比如说他有LP的困难，我们企业会有企业经营的诉求，无非是在什么样的节点双方能够遇在一起，一个什么样的条款把这个契约做一个绑定。

所以我们自己的感知是说，回到今天的话题，这个投资人要不要懂，我觉得懂是一个加分项，或者说“懂行业”的投资人天然来到了及格线，到了60分。但是在60分涨分到90分的过程中，更多的会回归到投资机构作为它自身的在买卖交易层面的专业性，而不是作为一个行业的专业性，那个只是构成了双方可以平等对话，然后可以准确地去传达信息的一个基础，这是我个人的观点。

蒲凡：你们就没有遇到那种特别，就刚刚形容的情况对你们特别感兴趣的那种？

王嘉凌：那肯定会有。

蒲凡：你们一般怎么处理？

王嘉凌：那就谈，感兴趣干嘛不谈呢，干嘛跟钱过不去呢？就是双方本身你拿钱都是有各自的原则，以及当你有更好选择的时候，首先要自己拥有足够多的选项，然后才具备可选择的基础能力，然后在这个基础上我才可以选择我想要谁的钱，我不想要谁的钱，我觉得这是两步走的一件事情。

蒲凡：你知道我为什么问这个问题吗？我以前是自媒体的创业者，大部分的营销收入是PR稿，我最害怕有媒体从业经历的人给我下需求。因为一方面他们太懂（自媒体运营规则）了，第二他可能会觉得自己很懂，然后提出很多建议，推翻你的框架、推翻你的提纲，直接下命令告诉你怎么写。

做生意嘛，当然是给钱就行，但是当年你作为一个20多岁的创业者，情感上很难接受，并且你想作为一个自媒体肯定有自己的情怀，你这是在破坏我的核心产品。

康健：我明白你的意思，你也接触过那些不懂行的合作方，人家也给钱，人家没有那么多事。

蒲凡：对，就是这个意思。假如说我哪天做投资，我面对王老师，我一定会压力特别大，他太懂了，因为他做过，我怕你一眼洞穿我心里的小九九。

王嘉凌：不，这个逻辑比如说跟我们刚刚评价投资人是一样的，像我们在创业公司，我们天然就没有在投资行业持续的这个周期和视角，所以我们也没有那么懂投资这个行业，所以其实双方还是一个非常对等的对话。大白话就是你蒙我，我也不知道，但我可能能用过去的经验稍微判断一下；然后我蒙你，你可能也不知道，但是实际上你也从我所有的表达，我所有提供给你数据里面看得出来这家公司是不是一家真实干事的公司，所以其实是一个对等的关系。

九、该不该要求创业者“懂投资”

蒲凡：我突然觉得这个话题发展到了创业者该不该懂投资圈，你看我们刚才一直要求投资人懂业务。

庄明浩：我可以引发另外一个话题。我原来在经纬的时候上过一门课，叫《创始人与投资人的相爱相杀》。这门课起头的引子是说，市面上有非常多的课程去讲怎么融资，但其实没有任何人讲过创始人到底怎么跟投资人打交道，无论是投前还是投后，然后我那门课是讲创始人该怎么和投资人打交道。

小野酱：这个话题就特别核心。以前我在投消费行业的时候，会明显感觉到消费行业的人普遍有一些特征，比如他们大概率更容易沟通。这或许是因为他的产品更容易理解，可能跟我的生活有一些相关，而现在到了硬科技或者是生物医药行业之后，我们会发现很多投资人他是博士出身，然后他可能不善言辞，不知道怎么跟你沟通，可能跟你沟通的时候，他会兴致勃勃讲他的专业，但他并不在意你的反馈，你们好像在进行一场激烈的讨论，但实际上在鸡同鸭讲。

所以庄老师的那个课是如何打交道呢？

庄明浩：我是按投前、投中跟投后，然后是按执行层、决策层跟老板，分了几层、几个场景去讲。最简单的例子就是说，当公司出现主营业务调整的时候怎么跟投资人沟通？其实涉及的环节真的很多，如果今天我们相对投前的角度来讲，你要知道跟你这样的每一个人的角色定位、权限边界是什么。

小野酱：对，我觉得这个非常关键，因为我自己觉得，比如说在募资的时候，你会发现即使是同一个团队，可能每个人的诉求也不一样，然后思考方式、筛选标准、处理办法也很不一样，所以我在工作中会花很多的工夫去了解人的想法或者是诉求，或者是性格方式，我会花可能多于其它方面的时间去了解，因为这个关系到后面一切的打法和策略。

庄明浩：我的课有一章叫《那些打交道的人》，然后副标题叫《阎王好见小鬼难缠》。这一章讲的是从投资前、投资过程中到投资后，执行人、合伙人到GP三层，每一层人在每一件事情过程中，他的角色怎么沟通，说多少是说好还是说坏，然后在什么场景下需要找到他们。这些东西可能太过执行层和太过战略层，但确实市面上其实没有人讲过这些事情。可能在你融资过程中可能找FA，FA会跟你讲这些事情。

蒲凡：你看我们今天的命题完全可以反过来，一个创业者或者一个项目方需要对投资这件事情懂到什么程度？一个基础从业者的程度？

庄明浩：那肯定不用。

小野酱：我觉得不用，创业者需要做的更多是通过大量的见投资人知道投资人沟通交流的策略，以及预判他们会问什么样的问题，然后大机构和小机构的方式会有哪些不一样的地方，这个“不一样”又包括投资策略和看项目的视角和角度，又包括里面决策不同的人，这个可能是他要做的很多功课。

还需要了解一下他的这个项目，在他的赛道里面大概是什么样的地位，自己的优劣势是什么，会有哪些机构可能会感兴趣，再通过这些感兴趣的机构，去想跟他们的合作点可能是什么，然后再去进行一个谈判和沟通，我觉得这个是挺重要的，不打无准备的仗。

王嘉凌：对，我前几周跟小野酱在公司聊天的时候，小野酱讲了一段话我当时挺有感触。她说在做LP的时候，因为你的钱更加实打实地给到投资人，所以你第一反应看的是对方到底是不是真的珍惜我这笔钱，到底是不是真的会把我这笔钱好好做应用，还是说只是过去玩一票这事就结束了。

反向来讲，我在反思说，可能从一个投资人到一个企业里面，过程中最大的一个变化就是你开始去思考投资人的钱他背后的目的是什么，因为早期投资特别容易强调价值投资，但价值投资最终还是要考虑我这笔钱要对谁来负责。

所以我在想，我们去跟投资人沟通的时候，其实一方面是阐述这件事情本身的价值，但你回想站在投资人的视角里面，其实你身处在打包资产的一部分。这个资产本身怎么去赚钱，它在什么时间要合理的退出，怎么能够确保它有合适的收益，怎么确保它内部上会的确定性，这和我们做很多交易本质也是一样的逻辑，只是多大家买卖的东西不一样，一个是拿着股权买卖这个公司的未来，另外一个是拿公司的产品去买卖可能一套解决方案的价值。

蒲凡：那你能否作为企业代表回应一下大家的抱怨，大家现在就是说你们项目方，尤其是你们优质的项目方在欺负投资人。

王嘉凌：没有没有，这怎么敢呢，我觉得更多是说现在整个环境是这个样子，本质上大家是在同一条船上，我们都在一级市场这条船上，怎么能够共同往前去突破，能够去寻找更多的机会，我觉得是互相探索的过程。

庄明浩：回cue一下，我那门课的标题就叫《创业者与投资人的相爱相杀》。

本文来自微信公众号：东四十条资本 （ID：DsstCapital），嘉宾：庄明浩（前经纬VP&知乎大V）、小野酱（生物医药投资人兼作家）、蒲凡（投中网编辑）、王嘉凌（yogorobot CEO助理）、康健（香港大学机器人专业在读博士）