在买流量上太激进的公司，都死了

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，原文标题：《在买流量这件事儿上太激进的公司都死了。》，头图来自：AI生成

最近我们团队直接下调了我们买流量的成本，因为过去的几个月，为了高增长，在获客的成本上的确没有控制得特别好。

虽然相比大多数跨境电商公司，我们花在买流量上的钱要少得多，但是也出现了为了增长，为了抢占市场规模，放松了控制流量成本这根弦。

几乎每一个跨境电商创业者都在追求高增长，但必须要客观地说，过快的增长往往伴随着非常大的风险，我见过不少公司每年都以30%甚至更加夸张的速度在往前跑，结果体量越大，利润越低，甚至跑着跑着开始亏损，我作为一个创业老油条，对此深有感触。

良性的竞争优势往往是一点点生长出来的，这是为什么从一开始的时候，我跟我们的小伙伴，跟朋友说：在创业初期，不管你的产品做得有多好，都要从最小基数做起，先跟不如你的“同行”做邻居，因为只有这样，在面临同一个消费者的时候，我们才能从比较中获胜。

原本我们计划在年底前实现超越核心竞争对手的目标，事实上，如果真的只是为了在销量上，在排名上超越，今天就可以做到，但我们创业的目的并不是为了跟同行竞争，也不是单纯地赢得客户，而是以相对优雅，相对稳妥的方式活下去，所以我的打算是将这个计划推迟，我们不仅仅要在销量上超越，更要在利润上超越，接下来的几个月，进一步降低获客成本，同时保持销量相对稳定的发展成了整个团队最重要的工作。

亚马逊上是存在大量赔本赚吆喝的同行的，他们在买流量这件事儿上很激进，在降价博销量这件事儿上很激进，拿我们的同行来说，他们的售价已经接近了成本，在广告方面，也没有丝毫逊色，我研究了很久，都没有想通，他们究竟是如何赚钱的。所以，我们选择不再跟进，因为我不想我们成为一头不受控的野兽。

事实上，大多数在买流量上很激进的朋友，并没有太多长尾产品做进一步的转化，投流的产品也没有特别强的复购属性，这在我看来是非常不可思议的。很多消费品，最典型的莫过于牙膏，洗发水，沐浴露，因为客户需要不断复购，产品即使保持低利润并且在初期疯狂烧下广告，在我看来并没有什么不妥，但是，对于那些在很长时间内只能有一次成交的，一旦流量成本过高，基本就没有什么赚钱的可能性了。

今年我有相当一部分的时间都是在研究我们的目标用户还需要什么产品，因为对我来说，既然是花钱买流量，尽力促成二次成交，才会让我们整个的业务更加稳妥，更加健康，而这些思考，最好是在创业开始之前就想清楚，因为一旦业务开始进行了，再琢磨这些，优化成本过高，周期过长，很容易还没来得及转型，组织就已经不存在了。

值得庆幸的是，我们并没有无脑向前冲，而是冲着意识到了这个问题，在一系列的优化下，ACOS的数值下降了5%左右，接下来当然还有很长的路要走，比方说：对那些流量成本过高的搜索词进行进一步的出价下调，对那些低效率的投放词进行规模优化，对那些高转化的搜索词进行进一步的分析，调整我们的视觉场景，更好地匹配高转化的人群，对于那些只消耗没产出的搜索词再多过几遍筛子。

销售本身就是一个动态变化的过程，拿搜索词这一项来说，几乎每隔一个月再去看，认识就完全不一样了，以前认为相关的，随着销售的深入，慢慢会觉得其实没有那么相关，以前觉得已经掌握了所有的搜索习惯，现在再回头去看，发现还有大量的数据，大量的行为其实我们还没有弄清楚。

所以，多花时间在搞流量上，多花时间在搞清楚流量背后本质这件事儿上。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇