跨境电商新策略：让包装开口帮你说话

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，头图来自：AI生成

这篇文章我想跟大家聊聊产品的包装问题。事先声明：有些点我之所以以前不讲，不是因为没有效果，恰恰相反，效果很好，但是有很大的可能性是即使大家知道了也未必会去做，即使大家做了，也未必会做得那么极致。

我们都知道国外的电商平台对于“干净”有着超乎寻常的追求，大多数的电商平台都要求商品的首图必须是干净的白底图，还不能掺杂文字和使用场景，虽然很多“大师”言则必书“你要优化好你的商品主图，让其更加有吸引力”，但是却少有人能够真正讲清楚如何在规则林立的有限条件下跳好这支舞。

我做跨境电商这些年，发现一个非常有意思的现象：当用户认可一个品牌时，哪怕它的图片，文案一塌糊涂，该买单照样买单，这些丝毫不影响最终的销售结果，当用户通过搜索尤其是通过行业关键词接触一类产品时，他们往往对于要选择的商品类型，甚至它是方的还是圆的，完全没有什么概念。

但讽刺的是：大部分的卖家，只是提供最终形态的产品，并没有在用户的决策过程中，提供多么有效的帮助。

以上这两张图片分别是我在PC端和移动端搜索同一个词得出的结果，我想问下大家：“你们有没有看出什么问题？”

结果显然是没有的，因为大家已经默认了白底真实商品图这一强大的概念。但，这是绝对正确的吗？

事实是，充电宝这类的产品大多数用户已经有了概念，但是如果他们希望能够获取到更多自己关心的点，基本都只能从商品的标题上寻找关键信息，一旦标题上没有，就只能点击产品详情进一步了解，但是，用户的可选项并不只有一个，关键是谁能够提供更加高效，简洁，清晰的答案，谁就赢了一大半。

我翻了充电宝品类榜单排名前100的商品，结果发现没有一个产品的主图包含产品的包装信息，这让我由衷地感到沮丧，难道产品的包装不属于产品的一部分吗，难道合理的展示产品的包装，不属于我们作为商家的一项重要工作吗，难道用户就真的不在乎产品的包装吗，难道包装不是最佳的信息承载载体，可以帮助我们在首图拿到更多有效积分吗？

然后我随意查看了一下亚马逊的热销榜单，我发现不少海外的品牌特别喜欢在产品的首图放上自己的包装，有些产品的包装非常直观地用大号字体和清晰标识向用户传递他们最最在意的关键信息，而这些关键信息，一方面帮助用户更好的识别产品，另一方面则是形成了强大的消费心理暗示，而这一切：合理合法合规。

但有很多中国同行选择性忽视，这是极其恐怖的一件事儿。

首先，纯实物，或者说纯商品的首图能够给客户提供的信息是非常有限的，用户对于产品的材质，数量，尺寸，认证等等信息不了解的情况下，并不会盲目购买，其次，当两类商品同时投放广告，你觉得客户是更倾向于点击能够一眼看明白，看透，满足自己需求的广告，还是愿意选择一个什么信息都没有的模糊广告呢？

还有一些朋友，的确设计了包装，结果要么没有在商品的首图有清晰的显示，要么包装上的内容并非用户真正关心的东西，这也直接导致了整体上跟竞争对手的差异并不那么明显，举例：亚马逊最近的文案政策中已经限制了关于质保政策的承诺，但是作为商品的包装，亚马逊并没有特别严格的限制。有些产品，使用过程中经常出现不工作的现象，这导致用户对于没有清晰质保政策的商品，往往会更加忌惮和排斥，这个时候，包装的作用就起来了。

当然，真实的工作中，我们设计包装，设计主图视觉，绝对没有这么简单，通常我们会对整个行业的用户画像进行分析，对用户的需求和痛点以及行业普遍存在的问题进行分析，将这些用户关心的，想要了解的信息进行浓缩和在产品包装上进行可视化，唯一的诉求就是用户看到图片的第一眼就知道我们的产品是什么，跟别人的区别是什么，他们购买的理由是什么。

实现这一效果的过程的确不像我这篇文章这么简单，因为还要牵涉到新包装的设计，新老包装和库存的迭代，用户画像的调研，产品首图的信息排列方式，这也是为什么我会说即使有的人想到了这一点，也会因为现实的困难选择放弃，仅仅把它当做是一个念头，但又非常不幸的是：随着竞争的加剧，有一部分新进来的职业玩家，从第一天就开始这么做了，有一些后知后觉的卖家，也在以极高的效率完成这样的迭代，就看谁反应过来，谁先动手，谁能够更早拿到积分。

有意思的是：我曾经用工具做过市场调研，两者的点击率差距非常恐怖。

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇