小手机厂商的挣扎：只想活下来

“我只想活下来”。这是笔者问到深圳蓝鹏伟业科技有限公司“蓝宏”品牌销售总监陈文悦对未来有何计划时所得到的答案。 同时还他说到：“其实这么多品牌的存在就是不合理的，肯定中间会淘汰一批人，我评估了一下，我们能活下来的最多不会超过10%。”

而来自深圳市华蜀朗通通讯设备技术有限公司的销售总监张秋枫则对笔者说到：“前年在工信部有在审核机型的公司大概有500多家，到去年年底只剩200多家了，我们只希望能成为最后100家里其中的一家”。

浩荡的大洗牌依旧在其固有的轨迹上运作着，这些身处深圳以华强北为代表的中小手机厂商都笼罩在其浓郁的悲观阴霾下，早已不见当年大杀四方的飒爽英姿。看着华强北众多写字楼里人去楼空的楼层，它好像无时不刻都在告诉着人们，这就是现实。

为什么？

到底是怎样的原因致使这些身处深圳的中小手机厂商在这场大洗牌运动中成片成片的倒下，且如此的迅雷不及掩耳？带着这个问题笔者走访了众多活下来或者说仍在挣扎中的中小手机厂商们，并从他们那得到了一些答案。

首先是运营商在零售端的强势进入。亿美讯联品牌部总经理赵武跟笔者说到：“要么拥抱运营商，要么死。”虽说这样绝对的话语并不会赢得所有人的赞同，但运营商在这场游戏中所扮演的角色的重要性却毋庸置疑。它们的强势进入彻底改变了所有中小手机厂商运作了十几年的商业模式。赵武说：“在运营商进入之前的十多年里，我们一直都习惯用商家卖给地包，地包从中获利，然后地包卖给零售商，零售商再从中获利的商业模式。打个比方，原来我们把产品以300块钱的价格给到地包，地包再以350块钱的价格给到零售店，零售店最后以700块钱的价格卖给消费者。但自从运营商进入之后，它们可以做到把300块钱的产品以300块钱卖给地包，地包再300块钱卖给零售商，零售商最后可以300块钱卖给消费者，并且让每个环节依旧有合理的利润空间，所以我们以前运行了十几年的模式被运营商彻底改变了。”

众所周知，人们口中的“山寨机”市场，也就是所谓的三五级手机市场是一个既能一夜暴富，也能一夜失去所有的不稳定市场，款畅销机型赚上几千万甚至上亿的故事屡见不鲜。于是，在这样的诱惑下，无数良莠不齐的人纷纷从各个行业涌入三五级手机市场，从而导致了行业混乱、产能过剩、缺乏监管等等一系列问题。而运营商在这样一个时机的进入，也可以说是情理之中的一种必然，它拔高了资金及品质的门槛，杜绝了众多不合格、不合规产品流入市场的风险。赵武说：“如果你想在TD上有所建树的话，资金非常重要，首先你要入大库，没有大库也很难做，如果现在的这批1000万以下盘子的这些厂商，他们如果要做TD肯定很痛苦的。其次，因为移动对品质这块非常的重视，只要你的产品在一个省份上出现了质量问题，那么全国就会给你挂红牌。”

其次是传统渠道的萎缩。传统渠道的萎缩可以说是时代进步的真实写照，原本以“中华酷联”为代表的大牌手机厂商没有顾及到的三五级市场受到了运营商渠道的冲击。原本的普通市场受到了电商渠道与直营渠道的冲击。在运营商渠道、电商渠道与直营渠道的三重围剿下让原本这些中小手机厂商运作了十几年的传统渠道变得举步维艰，无论是从覆盖范围还是从价格上来说，传统渠道都毫无优势可言。

作为关注中小手机厂商市场十几年的《通信商情》杂志社，其市场部主管阿鑫向笔者透露到：“传统渠道的萎缩是从零售端开始层层向上的萎缩，零售端、地包、省包到最后的厂商。这样的商业模式本身就是上一个时代的产物，它更像最早期摩托罗拉、索尼爱立信刚进入中国时所采用的国包模式，中间环节太多造成了诸多不可控因素，例如渠道管理混乱、人员管理混乱、体型过大等负担，而众多的中小厂商受自身规模所限，本身就难以驾驭，所以能保障这么多年的平稳运行本身就非常难得了，渠道多样化可以说是导火索，而真正的原因还是在于这种运作模式的本身。”

最后是大牌厂商进入低端市场，来自buffy的总经理高睿新对笔者说到：“红米的出现给手机终端厂家带来了极大的冲击和压力。”对于大多中小手机厂商而言，除了红米，“中华酷联”在低端推出的众多百元机型所带来的压力也不容忽视。在三五级市场的中老年人通过年轻一辈的成长迅速普及了对于品牌的认知，在放大了品牌优越感的同时也放大了中小手机厂商质量差、售后无保障的问题，从而失去了原有的消费群体。

如何活下来？

对于这个问题来自深圳市泰星数码通讯有限公司董事长柯雄说道：“在产品上不再一味追求价格，在品质上开始注重创新与用户体验，在运作模式上主动适应时代的变革，在传统渠道上扩展更多的新兴渠道，在供应链的整合上趋于成熟，只有这样的公司才能够在大洗牌中活下来，当然这并不是绝对的，没有任何事是绝对的，成功的轨迹可以模拟，但失败的原因却是必然。”

来自深圳金珀伟业电子有限公司运营副总毛红江说道：“坚持做高性价比，高质量的产品并且非常注重产品体验，注重全新的互联网销售模式的公司才能活下来。但这些不是绝对的，做智能手机不同于做功能机。与方案公司的支持、公司自身的资源整合，与智能机市场定位有关系。它不只是外观和硬件的拼杀，还有软件的体验。”

从他们的话语中我们大概可以了解到，如果想活下来就需要良好的产业链整合能力，放弃之前一直都在进行的价格战，在强调性价比的同时在产品的质量、创新与用户体验上深根细作。适应时代的变革，打破思想的桎梏，找准自己的定位，改变原有的运作模式，在渠道上尝试更多的可能，只有这样的公司才能在这一轮让行业变得更为规范、合理的大洗牌运动中活下来，也只有活下来的人才能在这个舞台上上演更多的可能。

当然，就像他们所说的一样，这也并不是绝对的，做差异化产品，避免同大牌在同一领域的竞争也可以说是另一种出路，可穿戴设备、功能机、配件、平板也是众多华强北中小手机厂商所主动做出的选择，特别是在功能机上细分出的老人机、儿童机、野外手机等等，虽是无奈之举，但却也依旧有很大的市场潜力可以挖掘。

最后

虽说众多的中小手机厂商时常作为被大众鄙夷的对象，但笔者却认为存在即合理，如果我们抛开有色眼镜去客观的看待他们，起码那句“让所有中国人都用得起手机”的话实至名归，他们深入了乡镇及农村市场，在一定程度上解决了留守老人与儿童同城市外来务工的农民工之间的通信问题。

当然，关于他们品质、抄袭、售后的问题也显而易见，但这也是这场已然进行了2年并依旧在持续的大洗牌的初衷所在。当然，很多话说起来很容易，但做起来却很难，笔者也很难再去深入的了解这些所走访过的中小手机厂商里到底有多少是真正去那么做了，有多少只是说说而已。不可否认，这注定是一个厮杀惨烈的行业，也注定是一个胜者为王的行业，所以能告诉我们最后答案的只有时间，而作为旁观者的我们，似乎也只能等待。