做生意，要会“让”

本文来自微信公众号：冯仑风马牛 （ID：fengluntalk），作者：冯仑风马牛，原文标题：《冯仑：让的智慧》，题图来自：AI生成

问：冯叔，您在直播里曾经多次提到，您很喜欢《道德经》，很推崇诸如“夫唯不争，故天下莫能与之争”的理念。我想请教您的是，我们做生意，不就是要追求利润的嘛，但利润总是有限的，有人拿得多了，必然就有人拿得少。所以，该怎么理解“不争即争”呢？

冯仑：做生意、追求利润，有的人愿意“争”，斤斤计较。比如说，卖一箱子饮料，能挣十块钱，九块九都不同意，这是一种人。很多做生意的人都这样。

但是做大生意、做得好的都会让。让不是送，把利都送出去了还做什么生意？让在于不把一个瞬间的多和少绝对起来，而是把它相对起来看，这样就能够很快达成交易。

我们有一个说法，叫做“利润之后的利润”。什么是利润之后的利润？比如说，按照市场合理合法的标准，也不做错事，我能赚十块钱。但是，要赚这十块钱，我可能要跟人谈两个礼拜才能谈成。这两个礼拜的成本，八块钱就出去了，内心的不愉快，又一块五没了，其实就赚了五毛钱。而且别人觉得我这个人很鸡贼，就这点事，扯那么长时间，虽然达成交易了，但是很烦我，他第二次再也不来找我了。

于是我选择只赚八块。赚八块是什么结果呢？因为我让对方两块钱，他有成就感，觉得占我便宜了；他觉得占便宜，以后一旦有机会，第一时间就找我。于是我两个礼拜做了三次这种生意，这就是二十四块钱，减去这两个礼拜的成本，八块钱，还有十六块，这叫利润之后的利润。

也就是不把它绝对化。多那么点、少那么点，都可以。这样的话，大家都觉得跟我做生意能占到便宜。当所有人都认为能占到便宜，都来找我的时候，我的机会就多了，选择也多了。

多年前，我曾经观察过路边的早点摊。比如说炸油饼，一个油饼五毛钱成本，卖两块钱，能挣一块五。有的摊主把钱看得很绝对，认为“多就是多，少就是少”，钱很重要，所以觉得五毛钱成本太高，那能不能用地沟油？成本三毛钱就行。“苍蝇也是肉，为什么不吃？”多挣两毛钱也好啊。于是，这个炸油饼的人就会面少一点、油也差一点。

也有摊主觉得还是要让人吃了身体健康。他的心思在健康上，没在钱上，他就用品质最好的油、最好的面。同时还考虑别人拿饼的时候别烫手，再在拿油饼的这张纸上面写几个字，提醒注意烫。他心中有别人，结果别人都知道他们家的油饼是健康的，服务是贴心的，他们家门口的排队越排越长，那家就不好了。我还因此开玩笑说，“心离钱越远，钱离口袋越近。”

所以我们注重的是交易的频次、交易的感觉，是交易的绝对利润。这次可能差一点，差得也不多，但是多交易一次不就都回来了？这就叫做利润之后的利润。

你要记住一点，在“挣钱”这个事情上，不能绝对地认为“多就是多，少就是少”。心总是在钱上不行，只想着把钱装到自己口袋里更不行，心一定要在钱的前边，要问一问自己做这个生意是为什么，更要想一想做这个生意能为别人带来什么。

差不多十多年以前，我的一个朋友A卖过一个项目给另外一个朋友B。B买了这个资产以后，经营比较困难，就找我们一块吃饭，想反悔。A说，今天我们不谈买卖，你晚上好好睡一觉，明天早晨起来，如果觉得买了我这个东西特别不舒服，我再给你解决的办法。第二天早上，A主动问，“睡了一觉，还舒服吗？”B说，“不太舒服。”A：“OK，那我把钱退给你，下午就退。舒服了吗？”B：“舒服了。”然后大家继续一块儿吃饭。

那是一个地产项目。没想到退了以后，只过了半年，那个地方房价飞涨，朋友A还赚了。按理说，当初他卖掉的时候，解套了，挣钱了，之后就可以不管。他不这样。他后来告诉我，当时他的公司其实也没那么多钱，可是他做生意就是这样，他觉得如果让对方不舒服，其实会损害自己的信誉。所以对方找来的时候他就考虑退钱。

现在他们的事业都做得很大，我们还经常在一起开玩笑，B对A说，“感谢你，当时退了之后是觉得舒服了，当然你也挣了钱。”我看在眼里，觉得很感动。在商场上做生意，还能成为朋友，其实不容易。关键就在于大家对于利害的看法，是让还是争？争的人当下很有成就感，但是事后路会窄，让的人路会越走越宽，生意也能越做越长远。