出品| 虎嗅科技组

作者| 张雪

封面| 视觉中国

本篇是“寻鲸”之一。

“寻鲸”栏目，致力于挖掘中国企业服务领域里的案例、话题、从业者的经验与困惑，通过图文与线上直播等内容形式呈现。

这个栏目隶属于虎嗅的“大鲸计划”，该计划服务于本土企服的高成长性公司，发现、孵化、赋能。

本栏目由虎嗅与合作伙伴一块打造，本期内容的合作方是GGV纪源资本。

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不追风做技术真的有未来吗？

6月26日，声网Agora（以下简称”声网“）成功登陆纳斯达克。上市首日，声网股价暴涨超150%，总市值达50.6亿美元。

公开资料显示，其主要为开发者提供实时视频、实时音频、实时消息、实时录制等多个API，开发者只需简单调用，即可在应用内构建多种实时音视频互动场景。

在今年三月，声网迎来历史性突破。其通过10000多个活跃应用为100多个国家的终端用户提供了超过400亿分钟的实时互动使用时长。目前多家创业公司与独角兽都在使用声网提供的实时互动服务。

近日，声网发布了上市以来的首份财报，对于赵斌来讲，这显然是份拿得出手的成绩。财报显示，2020年第二季度总营收达到3390万美元，同比增幅高达127.5%；本季度净利润为301万美元，扭亏为盈，本季度毛利率达到了66.4%的水平。

自从声网上市之后，这家原本低调的公司一下就走到了大众的面前，也成了外界的关注点。而关于声网，关于赵斌的故事也越来越多。虽然在疫情期间云计算厂商受益者众，包括线上教育，直播带货，短视频应用等，但像声网这样在”淘金者“背后提供支持的“卖水者”还是少数。

与此同时，声网所在的领域，即面向开发者平台赛道被看做是“下一个万亿服务市场”。那么提前进场的声网是如何“掘金”的？此次虎嗅对话了声网CEO赵斌，聊了聊需求挖掘和客户获取的话题。

新赛道找客户分几步？

正如很多报道中描述的那样，声网做的实时互动云行业比较新，作为第一家专门在这个领域提供技术服务的公司，声网是2013年启动成立的。

企业成立之后，首要解决的问题是找好主战场。

在市场选择上，与很多创业公司不同，声网自成立之初就瞄准了全球市场，并设立了硅谷和上海双总部。原因在于，声网创始团队猜测美国市场会先爆发，另外，声网的定位是一个技术服务公司，如果在技术上最有挑战的市场得到证明，在其他市场自然就得到认可了。

可正如我们所看到的，最先爆发的不是美国市场，而是中国市场。

如今回过头来看，声网似乎正好赶上了“天时地利人和”的好时机，一方面，疫情和技术加速了音视频实时互动的普及，另一方面开发者赛道被各界高度关注。

但在七年前，To  D（To  Developer ，面向开发者）的业务并不存在什么市场和声量。赵斌在采访中透露，在声网成立的前几年没有太大的量，“我们当时是实际上就是没有人用，也不知道谁需要”，直到2017年年初前后，才看到开始出现比较多的使用场景，甚至有一些场景的快速成长。所以说，声网是真正坐过冷板凳的。

对于刚开始面临的无人问津局面，不能免俗地，声网也采用了免费使用的策略来招揽客户使用。

“一上来，我们也还没有想清楚业务使用量、怎么收费，不过制定了每个月给开发者一万分钟免费使用的量，后来有些客户使用量大了，再开始收费，因为这要涉及到后端的资源消耗，哪怕它自己做也会要付出这个成本。”赵斌谈到。

通过一段时间的教育市场，声网也迎来了第一个客户。据了解，声网的第一个客户是一个全球运营的语言交换的应用Hellotalk，是一家深圳创业公司开发的。语言交换的概念就是用户用自己的母语去交换自己想说的外语，而这个APP主要起到桥梁和交互的作用。

但当时这个公司面临一件很痛苦的事—必须要能够支持全球覆盖的语音实时会话，毕竟语言学习，最终还是要交流的。如果不能做到，那么用户就只是在这个平台上加了彼此的联系方式，那整个公司的业务就无法形成闭环。

所以，声网为这家公司提供了音视频的底层技术的解决方案。

不过，遗憾地是，声网最开始的客户是通过口口相传而来的。其第一个客户就是因为认识声网的合伙人，正好有相关需求而来的。后来也有很多类似的情况出现，比如声网在印度市场的拓展，就是客户的工程师用过产品后，还会把声网介绍给跳槽的公司。

为了迅速打开市场，同时解决行业需求匮乏，获取行业信息困难的问题，声网自己牵头开创了业内的产业大会，这样一来，不仅很好地把目标用户召集到了一起，也能高效了解客户需求，为声网在圈内打出声响奠定了基础。

存量、增量两不误

然而，在云计算领域，找到客户才只是万里长征的第一步。最关键的一步，还是在于如何把客户留存下来，并保持持续付费的意愿。

就拿免费给开发者用一万分钟超额再收费来说。

赵斌谈到，对于超额部分的收费，基本上相当于收了资源消耗的费用和成本，但是声网提供了不光是资源，还有技术、深度的算法模块，并帮客户解决了端到端的问题，进而节省了开发成本，并缩短了时间周期。这在客户看来，是实实在在有价值提升的。

除了这一点，相比于互联网大厂，什么都希望自己的解决方案“一手包办”的心理，声网在业务上的表现并不贪心。声网方面认为，在服务客户时，只做自己能做的。

赵斌在采访中透露，在服务客户时，会跟很多厂商进行合作，也会有客户要求做一些定制化的东西，当然与之对应的就是更为丰厚的收入。但在声网看来，与其花时间、精力和金钱在不那么擅长的领域，不如去做在专业范围内更通用更重要的产品上。同时，跟合作厂商分工配合找到最佳的平衡点。

正是因为与客户交流中，声网表现出了对专业领域的专注，所以，赢得了一众客户的信任。截止目前，声网在全球已经拥有了1176个活跃客户。其客户包括了新东方、好未来、VIPKID、小米、陌陌等企业。

值得一提的是，招股书中显示，在2020年第一季度中，声网营收对大客户依赖程度较高，前两大客户分别占总收入的14％和10％，在2019年并不存在这样的情况，即使将多个账户的客户汇总在一起，也没有一个客户营收占比达到10％以上。

对此，赵斌称，”在大部分的To B的服务里面，都是有特定的集中度的客户。事实上，我们占比还不是那么高，甚至算是其中最为良性的之一，这个也将是常态。比如说电厂或者水厂，其实也是有头部客户的，一定有工厂用这个做生产资源，消耗最大的，我觉得这是基础能力服务商常见的共性。但长期都会有大客户和中小客户分布，只不过这个分布随着时间的变化会有所调整，有逐步的变化。但是大客户占比相对高的这种部分会长期存在”。

找到真需求

在声网身上，其实有一个让国内To B厂商都比较羡慕的地方，那就是做小领域的大生意。通俗来讲，就是产品为通用型，切入的痛点比较普遍。

作为To B甚至To D的公司，声网的产品和业务对普通消费者来说是不熟悉的，而且不具备透明性，进而也会提升对行业和业务发展的难度和挑战。

在产品切入点上，”我过去做业务的时候，就有很多客户来找，说质量有问题，通话不行，直到今天还是不知道客户使用的这一瞬间到底好不好，其实心里是慌的。“而这一点，也是赵斌认为的从行业初期到现在为止都还没有真正解决的痛点。

比如大家都用视频会议来沟通，但通话质量的好坏只有使用者知道。假如同时还有一万人也在用相同的会议软件沟通，平台方（运营者）是无法知道这一万人通话质量和体验。

这被称是在黑暗中运行，也就是企业虽然做了业务但并不知道这个业务实际状态如何。

为了解决这个痛点，声网最近做了一个叫XLA的产品，具体地，它是用量化的指标直接把线上用户的使用质量和体验综合出来，并通过一个后台让运营者能看得到，进而打破了原有的黑暗中的运行模式，否则，他只能靠非常原始的问卷等方式获取用户的体验反馈。

这就好比，iOS和Android系统，大家之前都认为iOS系统比Android好，比如流畅性好、交互性好等等，但这个好如何评判是个难题，XLA相当于制定了一个评判标准，可以量化的评价实时互动体验的优劣。

在具体的应用场景中，赵斌举了教育行业客户的案例。

首先，教育类的线上辅导课程是要跟学生收钱的。在实际过程中，可能会出现部分时间卡顿、黑屏等情况。比如学生因有5分钟都听不清课程需要退费。至于这5分钟的体验质量到底有多差?可以通过XLA在音频、视频卡顿率、网络延时等各项标准的达标率来评判，然后把问题明确再继续开展业务。

另外，赵斌并不认为声网做的东西，别人都做不了。反之，技术是比较客观的存在，只要把心思投入进去，就能做到。如果非要找出与特别突出的点，那就是声网的初创团队在音视频相关领域投入和专注的时间比较久，也在持续下决心，甚至不考虑商业价值。

最后，赵斌说，如果可以，永远不要去做第十几个或者几十个进入赛道的公司。

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