90后创业者刘莐：我们的职业很严肃

我是做娱乐法的——刚创业的时候最怕别人问我“你是做什么的”，伏牛堂的张天一师兄只要说一句“我是卖米粉的”，大家就都能懂；但我们这个“娱乐法”，不仅普通大众不明白，很多法学院的同学、甚至律师都没听说过。我在注册知乎账号的时候把自己的一句话介绍写成“Focus on Entertainment Law”（专注娱乐法律事务），结果有个律师私信我说：“你不要娱乐法律，法律是很严肃的事情”，他把“娱乐法”的“娱乐”当成了动词，以为我要恶搞法律。前些天我在《新京报》发了篇文章，记者在我名字后面备注了括号“娱乐产业的法律从业者”，我爸看到之后特认真地给我打个电话，说下次你别这么写，你在“娱乐”前面加个“文化”，否则别人以为你是在歌厅里工作的。

我们的如是娱乐法是一家为电影、电视、演出、音乐领域提供商事法律服务、法律风险防范、政策分析、商业咨询的专业咨询公司。

怎么解释我们的工作呢？好比说以前你要拍一部电影，导演看上一个剧本，拉俩演员，找点儿钱，一拍，全国电影院都播，挣钱之后一分，完事儿——很简单。现在不是了，一部电影几千万的投资，能产出上亿、好几个亿、甚至十几亿的票房——拍电影变成一个难以想像的复杂“产业”，一部电影，从最初的版权交易、到剧本策划、剧本创作、人员聘任、拍摄制作，再到后期的营销、发行，需要经过很多的程序，其中还要穿插品牌合作、广告植入，还能制作衍生品……每一个环节都会有专业的公司来做，再加上互联网的催化，商业模式非常复杂。而连接这些人、这些公司，它们聚在一起之后怎么玩儿法，就涉及特别多的法律问题：合同里应该写什么，怎么写，流程怎么设计，怎样更有利于达成交易、保障利益……就要靠专业人士——我们就是干这个的。

因为一个电影公司也不光做电影，还可能把电影改成电视剧、让电影明星出专辑……所以我们的业务范围不光局限电影领域，而是做全娱乐领域的法律服务。你可以理解成是“娱乐法”，也可以理解成“娱乐产业的玩儿法”。在一个项目中我们会从版权交易开始全程服务影视项目投资，为客户明确谈判要点、制定和设计谈判策略、设计和优化交易结构的服务，还提供还会涉及政策的咨询、商业模式的咨询等。

我们参与过很多电影、电视剧项目，其中有一些已经上映。昨天就有一个我们参与服务的电影《昆虫总动员》上映，是个特别好看的3D动画片，推荐大家去看。

总之我们就是在电影这么一个特别高调的领域，做着挺低调的一项事情。

我创业的起因很简单，就是想找一个喜欢的事情做为职业。上大学的时候我是一个“学渣”，因为我一直在各种“不务正业”，不愿意为考试成绩这种我认为没用的事情付出过多时间。所以我从校外请学者来办讲座、跟老师的读书小组读书、跟同学写剧本排戏、看戏，还做过将近一年的小剧场戏剧制作人……我想做喜欢的事情，作为一生的职业，才不至于觉得浪费时间。

在各种不务正业的过程中，我认识了很多北大毕业的师兄师姐，他们比我大十岁、二十岁，都是北大本科毕业的，我发现他们无论从事什么工作，都没有挣钱少的；但其中很多人在金融、法律这些看起来非常高端的行业里忙忙碌碌，却做着他们并不喜欢的工作；下班后他们才会，投入到他们的爱好中。我不想活得这么分裂——我希望能够找到一个兴趣、专业能够结合的点作为工作，让它形成一个最大的发挥。十年后谁都不会太差，选择的道路，不会决定你挣钱的多少，而是决定了你未来的幸福指数。

直到大三的时候，一次知识产权课上，老师讲了话剧《天下第一楼》在首轮演出的时候发生过一个侵权纠纷。恰巧，这戏是我头天晚上刚在剧场看过的，所以听得异常仔细。但我发现老师讲的判定侵权的理由很笼统，结合戏剧中的情节，怎么想都不应当被认定为侵权。所以我当场问老师，是不是讲错了。这时候你会发现北大的老师真好——老师没有因为我的质疑挑战了课堂权威而生气，而是鼓励我回去研究。我把整好的资料和写的文章发给老师后，她把我叫到办公室，告诉我随着中国文化产业发展，必然会产生很多法律需求，如果感兴趣的话可以将来向这个方向发展，非常有前景；一些美国的法学院都有专门的课程甚至专业。在好莱坞，这是非常专业的一个领域。

于是我像发现金矿一样决定以娱乐法作为以后研究方向，把这件事告诉了当时我在《北大法律评论》编辑部的老板——当时的主编、我现在的合伙人徐斌师兄。他也觉得这个领域不错，跟我说不如成立个团队，一块儿做这个事情，研究研究看看能做出个什么。于是我们开始对整个文化产业的法律政策的梳理入手、建判例库、翻译好莱坞合同。我甚至还去做了体验了一把小剧场戏剧的制作人，弄投资，让演员签合同——别人玩儿实验戏剧，我实验“娱乐法”，我觉得你体会过制片人的心态，以后给制片人当律师，就会知道他们更需要什么。

就在这个时候发生了两件事：一是2012年年末，《泰囧》得到了13亿的票房，第二是2013年上半年，《北京遇见西雅图》《致青春》《中国合伙人》连续几部小成本国产电影在整合营销上发力，打败了同期上映的美国电影——中国电影市场的大潮凶猛而至，市场开始飞速奔跑。我意识到中国电影最好的时间迎来了。传统法律服务市场的提供者在过去20年中建构了中国金融业、房地产业的法律规则，而大的律师事务所很少有机会深入到文化领域，对电影工业体系很少有人了解。面对庞大的娱乐市场，没有一个专门的服务机构承担其中的法律服务工作——法律服务市场是一篇蓝海。如果毕业出国读一两年书，有可能耽误了“抢滩”的机会，就再也进不到市场中来了。

于是我决定创业。

在娱乐法这样一个空白领域，一切都是新的，但我们知道：只要找到客户想要什么，就能知道我们可以提供什么。

这时我做戏剧期间结交的很多朋友都为我们提供很多帮助，我们不断跟影视从业者沟通、交流，用理性、科学的方法去分析他们的需求。随后发现，在娱乐产业的工业化程度正在提高的过程中，娱乐产业中的很多企业和从业者面临市场压力的时候，都会使用现有的经验思维解决问题，而缺少一个系统化和体系化的思路，在处理复杂问题、特别是法律问题的时候，就不知如何梳理分配结构、投资支付流程这些事情，还把它当做一个“麻烦”。而法律背景出身的我们，恰好是可以清楚地梳理这些麻烦、解决麻烦的人。

因此我们的像产品经理一样设计“产品”，将单纯的法律服务扩展到商务服务：帮客户梳理双方交易情况、为客户设计谈判策略、制作谈判指南、与对方客户及律师进行谈判、起草协议以及修改对方协议等。有了我们的技术支持，客户在谈判中可以争取到更多的权益——这并不是简单的写合同、审合同，而是根据整个项目情况，依照交易目的，对交易框架存在的风险进行排查，设计并与对方协商出最有利于客户的交易模式。

完成了一个从剧本研发、立项备案、联合摄制、剧组管理、营销发行到版权开发的法律服务产品。这不仅需要我们的法律知识，更是需要对影视业的产业规律、商业模式等深入了解——这是现有法律服务行业的能力空白。我们一个年轻的团队，反而可以用协作的方式形成核心竞争力。比如跟踪所有产业中与法律相关的新闻和新商业模式，讨论，来看涉及的产业问题，从而提前准备好解决方案——别人在关注娱乐八卦的时候，我们这个法律GEEK小团队在思考八卦背后的法律问题。

《来自星星的你》的剪辑电影版上映受阻，我们看到的是区域版权交易中商业利益与权利边界的冲突；文章出轨、李代沫吸毒的事件后，我们思考的是如何更新和完善艺人合约以保证制片方的利益。所以经常出了什么新闻之后，客户会给我发信息，问我能不能在公司的合同上增加一个什么什么要求，我总会得意地说，放心，我们已经早就有啦。因为我们会把这些小的事件看做是娱乐产业发展中的一些小的体现，这些事件背后都尤其发生的原因，提前洞察到这些原因，才能够更加理解产业，才能够更好地服务你的客户。

法律是一个非常垄断、等级化严重的领域，我们面临的同行和竞争对手可能都是35岁到50岁之间的大叔们。“年轻”对于法律服务来说，并非我们的优势，甚至会因为外表的年轻让客户产生不信任感；但正如刚才所说的，我们靠“快”和“勤”，帮助客户去处理“麻烦”的事情，让它变得有条不紊和富有规范，也许并不“高尖或疑难”，却便劣势为优势——这个年纪，刚好是不怕“麻烦”的年龄，是动手、动脑最勤快的时候。

我们并不主动营销，而是瞄准市场需求，做到足够专业。但你怎样像客户展示你的专业性？作为一个年轻团队，我们的人脉并不多，所以还要感谢互联网。

我们利用互联网做了这样几件事。

首先是线上的品牌推广。在推广时，要善于利用每一个互联网传播工具的特点生产内容，把握好这些新媒体的特征和优势，比如，不同的话题，我们会选择不同的推广渠道，微信上用适应微信用户的方式做调整，知乎上用适合知乎传播的方式做调整。然而这些都是小技巧，根本的在于内容价值——我们不吝惜分享最实在的干货，最有用的信息，因为只有这样，才能够传播我们的专业度。

其次就是自建新媒体。我们建立了微信公众号“如是娱乐法”（Thuslaw），是唯一的一个娱乐法律垂直领域的原创内容帐号，现在已经被很多机构评为电影类精品帐号。我们在这里发布法律专栏，更新行业内最新的法律问题评论和分析，分享对产业有帮助的信息；同时，我们还把这些优质专栏以内容换推广方式推给了很多文化领域、电影领域的大号，再让读者粉丝精准地导流的我们的帐号平台上来——这样我们微信公众号上的关注者就都是具有强烈娱乐法律需求的用户。这样用户的黏性是极强的，转化率也是极高的，我们不用再主动花经历做市场和品牌推广，而是在线上形成品牌影响力的时候，适时让它们转化到线下，与线下资源建立起联系。对于有需求的客户，直接把公众号名片发给他们，他们便完全能够从中了解到我们做过哪些事情，能怎样地解决怎样的需求。一旦客户关注了我的微信号，在我不与他进行及时沟通的时候，他也能通过微信了解我们团队在做什么，这对客户来说是非常好的体验。

这时我们创办的学术刊物《娱乐法观察》也派上用场。在这个空白领域，具备学术分析能力是非常必须的，所以我们不但有合伙人专门负责学术层面的研究事务，还在创业初期就用了很大精力来做一些“不那么容易有产出”的事情。这个《娱乐法观察》我们每个月都会出一期，囊括国内外所有娱乐产业中与法律相关的政策、新闻，产业动态总结和跟踪，以前是给客户用的，后来我把它放到微信上，告诉用户，如果你想获得刊物，就回复邮箱信息。我们根据这些信息就准确掌握了微信公众号的粉丝构成，用户的精准度正如我们所料。

通过网络和新媒体的传播方式，我们积累了大量的用户。可以说，互联网给我们这代人带来了非常便利的方式，能够让我们以很小的成本，跟外界保持密切的互动；让我们能够专注“产品”，突破一些传统思路的桎梏，做我们认为“对”的事情、“该做”的事情、“有益”的事情。

这又关联到一个更根本的问题——为什么中国突然冒出一堆90后，冒出来一堆90创业？他们来势汹汹却并非自负的少年，迅速在各个行业中展露头角？

本科时学过的社会学知识告诉我，这并非个体现象，而是一个群体的反映，是社会现象：

1950年代出生的人，我们叫他们50后，是新中国的第一代人，他们经历了社会主义改造，被扫平了上一代的财产；而文革使他们耽误了奋斗的机会，所以普遍没有过多资源和财富累积；60后却不同，他们在接受了中学教育后大都赶上了恢复高考，于是大家在同一起跑线上，努力的人便有机会上好的大学，选择更好的行业和工作，等他们成为社会中坚力量——也就是现在——的时候，他们已经处于不同的阶层和社会地位。70后追赶着60后的步伐，这使得80后的奋斗过程异常艰辛：因为他们的50后父辈没能在财富和资源上给他们任何帮助，而70和60后已经登顶社会中坚，所以我们看到80后们蚁族、蜗居的现象特别严重。

但是，90后不同，他们是60后的后代。中国是一个家庭观念很重的国家，在社会结盟、竞争方式中都是以家庭为单位。所以90后们能够无条件地共享他父辈60后的资源和财富，90后继承了他们的位置和平台，在起点上就变得不同了。90后夹带着60后的“爹”们，登上了历史舞台，这也就是我们现在看到的“二代”的现象。所以90后的到来，不只是几个新人的崛起，而是一个代际财富的传承，包括了社会资源的转移。

同样是创业的机遇，当80后有想法，社会没有供给他们条件，家庭没给他们条件，现实的个人和社会问题就会限制他们的想法发挥和实现。而90后在进入社会的时候，萌生了创业想法，60后还在历史舞台中央，使得90后们没有这样那样的生活负担和社会负担，有了想法，便可以努力去实现，社会还会提供资源和条件帮助他们实现这些想法。当然我刚才说的所有60后、80后、90后都不是绝对严格的时间概念，而是指泛泛的那一代人。

“90后”创业现象不应被当做个体的成功——他们并非更有勇气或者更聪明，而是享受和继承了前一代60后的奋斗成果，在这基础之上，才可以更有资本和条件来实现自己的想法。我们借助的不仅是父母的力量，而是所有中国这三十年来60后们创造的社会财富，我们才有条件有资本去想象，去实现自己的想法。

正如他们的共享让创造中国实业发展起来，娱乐产业的发展的动因也是基于物质条件满足后的娱乐消费需求，这使得娱乐法成为一个最好的例证，这个行业之所以存在，也是继承了上一代人的财富和价值；在他们的基础之上创造娱乐产品价值，才诞生了这样的市场需求。因此，90后的创业者，很幸运地成为中国现代史上有资本圆梦的第一代人，对于这样时代赐予的机遇和财富，珍惜和利用，去创造更大的价值，不失为对社会的回馈。那么，“创业”对于90后，恰好是一种回报社会的方式。

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我觉得和做和电影相关的工作都应该是非常美好的事。但当电影变成商业化和市场化的时候，负责艺术部分的导演、编剧们并不擅长处理复杂的法律、商业事务，于是需要制片人和法务来参与分工。我们用我们的专业长处在这个行业中做一些服务，让资本可以进入在电影行业，让电影行业的投资和生产可以更有秩序，才会让产业形成良性的效应，导演、编剧们更加专心地创作、拍好电影，而不用处理市场中的糟心事儿，才能吸引更多的人才进入到电影领域，产出更多更好的作品——这一定是中国电影工业体系更加完善的结果。

所以每次我在电影院看到我们服务的客户出品了好电影，就会有超强的幸福感，觉得那是工作中最有意义的时刻。

这个问题在创业者中是一个普遍反映很棘手的问题。我也有一些客户也是初创公司，有些就是当时想一期做事情，等到做了几年，才开始回来梳理创始团队股权结构和公司制度。

从专业角度提醒创业者的是，首先要摆正态度：当大家对一个事情、一个创业项目产生热情时候，不能仅仅抱有一个“咱们就试试看吧，成不成再说”的态度。你一定要坚信，这件事情会做成、做大，肯定会遇到各种越来越复杂的问题；而这些问题都取决于你事先设计的一些制度和约束，包括对管理者自我的约束。“明算账”并不会影响兄弟情谊，反倒回避和拖延才会导致隐蔽的风险爆发，难以挽救，最终伤感情。

如果你不具备这样的专业能力，就可以请专业的人来做这样的事，有相关领域经验的律师、投资人、投资机构都可以为创业者提供这样的法务。这就是创业者的管理能力嘛——不一定要具备某种能力，而是要在遇到困难的时候，知道该去找谁，能够甄别出谁能给你提供这个服务，就可以了。

我们学法律的，不觉得谈判是个心碎的事儿，所以我们三个合伙人决定做这个事儿前，先特别严肃地讨价还价谈好所有的股权、公司架构，甚至利用专业知识对自己设置了很多“限权”的措施，防止以后在管理中出现权利滥用，然后才开始安心做事情——有了制度保障，我们反而可以关系更融洽地做事情。