如何赢得超级用户？

互联网时代的超级用户与核心供应商共同发起的开放创新，为基础设施硬件行业实现用户需求的高效对接和快速响应，提供了一种创新的合作模式和商业生态。

本文来自微信公众号：清华管理评论（ID：tbr2013），作者：陈凤（中国科学院科技战略咨询研究院；中国科学院大学博士研究生）、刘瑞（中国科学院科技战略咨询研究院；中国科学院大学博士研究生）、余江（中国科学院科技战略咨询研究院研究员；中国科学院大学公共政策与管理学院教授、博士生导师），本文原文刊登于《清华管理评论》2019年5月刊，内容有删减，头图来自：视觉中国

一、互联网超级用户的崛起

为了应对数据指数级增长的需求，以及新兴技术带来的机遇与挑战，国内外巨型互联网企业在支撑企业核心业务并拓展云计算服务等新业务的过程中，不断增加对信息基础设施特别是大型数据中心硬件的投资。例如，Facebook、Google、以及百度、阿里、腾讯和京东等普遍开始自建新一代超大规模数据中心（hyper-scaledata center），每年海量的计算、存储、网络和电源等设备的采购量，促使他们逐渐成为数字时代IT基础硬件产品和服务的超级用户，给基础设施硬件的供应链、价值链和创新链带来了显著的影响和变化。

与其他的普通企业用户相比，这些互联网超级用户的特点如下：

1. 自身业务交易规模庞大

一方面，这些超级互联网企业核心业务可向亿级海量消费者提供互联网产品和服务。另一方面，超级互联网用户的业务版图覆盖面更广，积极向更多领域拓展。

2. 上游产品/服务采购数量巨大

超级用户为了满足海量并快速扩张的业务应用，对上游的产品的采购数量巨大。大量的采购需求，使得超级用户在产品/服务的供应链中具有超高的议价能力。

3. 自身技术研发、资本投资能力强

一方面，超级用户对自身业务发展的趋势、痛点和需求有较为深刻的把握和认识。另一方面，超级用户自身有较强的技术研发能力和资源投入能力，会通过自主研发、并购、人才引进等渠道来解决企业发展的瓶颈，具备较高的问题解决能力和能动性。

4. 产品定制化需求强

超级用户的部署数量巨大，深度定制化需求更迫切，通过产品定制化，能够有效去除非业务功能的冗余结构，有效降低成本，更好地满足超级用户的愿景、业务服务质量和业务开展效率的要求。

5. 对整个行业发展趋势有较强的影响力

超级用户因为其在整个产业绝对领先的地位，是整个产业发展趋势的代表，对未来技术和行业发展有重要的影响。超级用户能够结合产业发展现状，提出未来技术和产业发展的前沿方向，具有其较大的话语权。

超级用户与普通用户的特征对比如表1所示。

二、超级用户驱动的开放合作供应链新模式

那些已经转变为云服务供应商（CSP）的巨型互联网公司开始成为市场上拥有最多IT基础设施硬件数量的群体，因此也就成为相关硬件设备的最大采购者，成为了硬件设备领域的超级用户，开始掌握更多的话语权。

为了进一步获取高度定制化产品，解除非必要功能的捆绑，互联网行业的超级用户从自身业务需求和应用特点出发，构建面向本行业的开放合作“联盟”，与上下游厂商深度合作，通过开放平台和生态的建立，实现对整个IT基础设施硬件产业链结构的重构。

其中，在服务器和数据中心领域，2011年由Facebook联合Intel、高盛等发起的“OCP（开放计算项目）”，开启了由超级互联网用户驱动的开放合作供应链新模式。在国内，由BAT（百度、阿里、腾讯）发起了新型的数据中心整机柜服务器标准，吸引了很多主流IT供应商合作。

具体而言，超级用户驱动的开放合作供应链模式具有以下一些特点：

• 建立开放平台，驱动用户需求与产业链相关方直接对接；

  
  

• 引领产品技术架构创新，提升产业话语权；

  
  

• 主导统一标准，打破传统设备制造商的路径依赖；

  
  

• 去除产品中介化，避免传统设备供应商的锁定；

  
  

• 推动产业生态形成，促进整个产业创新的落地。

三、超级用户定制：供应商角色转变

数字经济的到来，开启了一场互联网与传统行业的融合大潮，超级用户驱动开放合作已成为一种实现高效对接用户需求的重要合作模式之一。在此过程中，面对互联网时代新的商业环境，传统设备供应商必须适应新的游戏规则，创造并保持可持续的竞争优势。

值得注意的是，在从规模生产走向按需定制、从独立发展走向开放协同的过程中，传统供应商的转型是一项复杂的战略过程，需要从思维模式、组织结构、业务布局等多层次展开，主动融入开放、定制的潮流，面向客户应用，融合产业链，实现传统供应商到技术合作伙伴的转型。

积极响应超级互联网用户定制化需求。超级互联网用户的技术发展趋势往往代表着产业发展的前沿，与超级用户的合作，能够实现对行业未来发展趋势的紧密跟踪，能够有效提升供应商现有创新、生产和服务效率，极大地提升企业在技术储备、资源整合、产业化、本地化服务等能力，形成新的竞争优势。传统供应商应重视并积极响应超级用户的定制化需求，建立或拓展与用户深度合作的业务方向。

与超级用户的多部门多维度深度沟通，共担风险和共享回报。供应商要转变传统产业链中用户的地位，将用户视为创新的重要来源和合作者。设备制造需要和超级客户以及合作伙伴一起，拓展与用户合作的深度与广度，从需求的输入一直到产品的上线运维都紧密协同来完成一款真正贴合用户业务的产品。与用户的深度合作，及源自用户需求的产品，能够让供应商的产品实现“为盈利生产”到“为市场需求生产”，共同降低用户和供应商的商业风险。

供应商必须适应新的市场态势，克服路径依赖，建构正确的能力。超级用户创新能力的提升对供应商的业务能力提出了要求。传统供应链中用户被动接受局面被打破，供应商需在新型创新模式下，进一步明确企业的战略定位，克服路径依赖，投资围绕“用户”合作创新的能力，形成用户需求积极响应机制，解决用户现实业务痛点。

例如，通过建立以用户为中心的敏捷供应链进行流程改造，从客户需求的调查到产品研发、生产、供货、服务等各个环节，以更低的成本、更灵敏的反应为超级客户提供产品和服务。

拥抱开放创新，在开放中应对激烈的全球竞争。开放是整个硬件IT基础设备产业发展的重要趋势，随着数字经济的发展，技术复杂度和系统集成度越来越高，没有任何一家企业能够实现全覆盖。开放的产业合作平台实现了技术、标准和规范的开放共享，更多的利益相关者加入平台，实现了国际技术进展分享、主流产品应用示范、尖端热点技术研发和最新研究成果发布，为供应商把握产业技术发展态势，更好地应对激烈的竞争，嵌入全球价值链提供帮助。

服务超级用户建立面向未来应用的定制开发合作模式，并与用户共同将这种创新研发的产品推广到更多潜在行业用户。一方面，超极用户有足够的采购数量作支撑，成为超级用户的供应商可以迅速形成规模收入，在一定时期内获得巨大的增长和成功。另一方面，供应商应充分利用与超级用户合作过程中的能力提升和积累，主动塑造下一个突破性产品或技术，以满足未来的需求和应用，同时，将创新成果向更广泛的、创新能力不足的潜在行业用户进行推广，占据未来潜在市场的有利地位。

结语

互联网超级用户的崛起对信息基础设施硬件的产业链格局和创新模式产生了显著的影响，超级用户与核心供应商共同发起的开放创新为基础设施硬件行业实现用户需求的高效对接和快速响应、产业创新资源和能力的高效整合以及产业创新生态的构建，提供了一种创新的合作模式和商业生态，为创新实践提供了重要的参考。

在此过程中，传统的设备供应商，需要积极融入开放、定制化的浪潮，在新一轮数字化产业变革中，在更好地赢得超级用户的基础上，进一步占据并巩固产业链优势地位，创造并保持可持续的竞争优势。

基金项目：71834006（国家自然科学基金重点项目“我国核心信息技术创新规律与创新体系研究”）

本文来自微信公众号：清华管理评论（ID：tbr2013），作者：陈凤、刘瑞、余江