你在行销什么？-虎嗅网

^{行销是一种商业行为，从挖掘未被满足的需求与渴望开始，接着定义并且量测这些需求与渴望的强度，决定哪个目标市场我们可以服务的最好，发展适合的产品、价格、推广策略与通路策略，来服务这个市场并且取得成功。 – Wikipedia}

无论我们讲了多久，很多初创业者还是继续把“行销”与“推广”搞混。

不过这也不能怪他们，当我们还是消费者时，由于无法接触到行销工作的核心，也就是“挖掘需求与渴望”、“量测强度”、“决定目标市场”、“发展产品”、“决定价格与通路”等等工作，所以很自然的以为“行销”就是我们看到的“广告”、“参展”、“正妹”、“活动”等等这些“推广工具”。久而久之有些人甚至误以为任何商品只要运用了好的推广策略，都可以在市场上取得很棒的成绩。

行销 >> 推广

但当你真正领悟了行销的真谛，就会明白它其实远远大过推广。一个商品在市场上能够有多成功，往往在你找到“满足渴望的商品”那一瞬间，就已经定了调。剩下的工作，其实只是放大这个成功而已 — 没错，又是一个 0-1~100 逻辑。如果没有一个“满足渴望的商品”，那无论你的价格定得再低、通路洒得再广、推广做得再勤奋，其实也只是事倍功半而已。

所以行销必须要从了解消费者的渴望，并且满足他们的渴望开始。

很可惜的是，消费者往往也不知道自己的渴望。所以你不能请他们来，然后让他们告诉你他们想要什么。

如果我问客户的话，他们会说给我一匹跑得更快的马。 – Henry Ford (福特汽车创办人)

这有点像是在搞清楚女友今天晚上要吃什么一样，你必须要从意大利面开始，寿司、火锅、牛排，一个一个问，直到你猜到她最想吃的那个东西为止。所以你不是在告诉她她该喜欢吃什么，你是在挖掘他心中偷偷存在的那个渴望，然后再用力的放大、满足它。

如果她心里本来就没有留给牛排一个位置，那无论你再怎么说，牛排都不可能成为她最渴望的东西。如果你强力的说服，她或许愿意陪着你去试一次，因为你保证牛排很好吃，但如果这次的体验很差，那下次她几乎不可能再给牛排一次机会。相反的，如果她的心里本来就偷偷渴望寿司，只是自己还不明白，那往往当你寿司两个字刚讲完，这笔交易就已经完成。

注意这里她对某种商品既有的感觉与印象非常重要，如果她本来就偷偷喜欢某个东西，无论她自己知不知道，你剩下的工作是事半功倍的。如果她本来就偷偷厌恶某个东西，那要扭转这个印象就要花很大的力气。其实不只女人是这样，所有的消费者都是感性的。

行销是一场心理战 — 蒋美兰(上海费睿网路创办人)

所以你在行销什么？你不是在告诉她她该喜欢什么，你是在找到她偷偷渴望的那个东西，然后再用她觉得“占到便宜”的价格卖给她，因为这个东西能够满足她渴望的 iPhone，价值远远超过她付出的 700 块美金。这个商品不需要是完美的，但它一定要让消费者“觉得”她的渴望会被满足，“体会”她的渴望真的被满足，然后下次“还要”这样的满足感。

所以你在行销什么？不是一个商品，也不是一个品牌。你在行销的是一个“意念”，一个我的生活会因此更棒的意念。

来源：作者博客

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