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本文来自微信公众号:阿朱说(ID:azhushuo),作者:吕建伟,头图来自:视觉中国
市场碎片化
中国市场按区域、按应用、按客户规模分割成碎片,咱们来说说为啥分割的。
按区域分割
中国企业线下交易为主,不是电话、邮件、官网能线上成交的。而且中国偏关系交易,所以中国大多依靠当地地头蛇分销商来搞,所以自然形成按区域碎片分割市场。
按应用分割
中国资本市场不发达,从风投-上市-做市-并购-做空-退市一条龙都不发达,所以应用成熟周期长/应用成熟低、行业集中度也低,自然就形成了按应用分割市场。
按客户规模分割
首先呢,每个规模层次的企业,对产品-销售-服务的复杂程度以及专业程度要求不一样,所以这些复杂程度和专业程度会自然形成市场分割。
另外,中国企业讲究个甲乙双方门当户对,这也加剧了按客户规模分割。
客户还不标准
市场碎片化还不可怕,可怕的是,即使是在你这一小块豆腐块一亩三分地,还是碎片化。
一流的企业主要干:
1. 品牌:品牌溢价、议价;
2. 创新:产品、技术创新,以及创新知识产权保护;
3. 标准:领导成立行业协会或联盟组织,把自己的标准变成行业的标准;
4. 平台:打造开放平台,把自己的标准内置到平台中,让大家方便地就自然使用了标准。
国外是小政府大社会,所以由行业协会、行业专家出行业标准,这是流行做法。中国不是这样,而且因为中国是大政府小社会,所以行业协会这个事吧,很难做起来。
国外崇尚专业工作,所以一般都要专业培训、考试、认证,持证上岗,中国不是这样。
国外资本市场发达,从风投-上市-做市-并购-做空-退市一条龙成熟,所以市场很快就能出现事实领导者。事实领导者就有能力来制定标准、落实标准、推广标准。中国资本市场整条链都不发达,就难以快速形成事实领导者。大的长不大,小的死不了。
我有个朋友说中国还处于创一代、中国没有职业经理人、中国企业管理者普遍没有接受过专业管理教育,所以中国业务不标准化,所以中国IT做不大。我是从企业之外、社会基础来说,他是从皮上的毛:企业,来说。
销售周期还长
市场碎片化加上客户非标化,造成了企业做不大。中国企业是老板集中式决策,不是分布式决策。虽说2000多年的帝王时代已经离我们远去100多年了。
所以要见到老板,需要层层打怪通关,这销售周期自然长了。大家说说哪些现象会在五到八年内明显改善,为什么会明显改善。
本文来自微信公众号:阿朱说(ID:azhushuo),作者:吕建伟