沃尔玛和亚马逊的深圳之战：争抢中国卖家

本文来自微信公众号：志象网 （ID：passagegroup），作者：谢维平，编辑：小志，头图来自：视觉中国

2021年3月25日下午2点，深圳南山，沃尔玛美国站点招商战略发布会如期举行，现场座无虚席，长达三个半小时的线上直播，峰值最高超过两万多卖家观看，发布会后，预报名通道一度无法登录。

中国卖家乐见一个强势新渠道的开放。而对于沃尔玛来说，这是不得不做的线上化转型。

数据显示，亚马逊2021年在美国电商市场的销售份额创下56.7%的历史新高，直接导致亚马逊在美国零售总和中的市场份额增长到9.4%，而沃尔玛的份额为8.6%。这意味着创立28年的亚马逊首次超越创立60年的沃尔玛，成为美国本土的零售之王。

种种危机都催促着沃尔玛要做电商，转型的第一步就是引入外部卖家，相比美国站点活跃卖家超过111万的亚马逊，刚刚过十万的沃尔玛，还有很长的路要走。

到哪里寻找最活跃最多的卖家？答案是中国。一场争夺中国卖家的大战拉响了。

一、沃尔玛发力电商

沃尔玛成立于1962年，但直到1996年才进入中国，一度辉煌，不过近些年一直陷入关店和卖身的负面当中，近几年最大的亮点是推出山姆会员店，截止2021年4月底，山姆会员店在中国共有32家门店，预计到2022年底，该数字将达到40～45家。

沃尔玛在中国曾涉足电商业务，推出“一号店”，但最终放弃，专心做线下业务。

和中国相比，沃尔玛在美国本土的电商业务发展更早，在亚马逊诞生两年后的1996年，沃尔玛就上线电商业务，但长期线上线下没有联动，发展缓慢，在疫情前，也主要以收购式扩张为主。

2022年2月，沃尔玛发布2022财年报，数据显示，沃尔玛的电商净销售额达到了732亿美元，同比增长了11%，跟两年前相比大幅增长了90%，几乎翻了一倍。巧合的是，沃尔玛2020财年截止日刚好是美国出现第一例新冠确诊病例后不到两个星期。以这个时间划分，沃尔玛的电商业务，是在疫情后才真正发展起来的。

作为全球最大的实体零售商之一，90%的美国人口居住在距离沃尔玛商店10英里以内的地方。因为疫情后突增的线上需求，沃尔玛已经意识到了依托实体店发展电商的可能性。

沃尔玛首席执行官道格.麦克米伦形容现在的沃尔玛像是一个混合体。既是商店，也是发送各种包裹的履约中心。“在2022财年，从我们商店完成的网上订单数量同比增长了170%。而这是建立在前一年超过500%的收益增长基础上的。”

“把库存放在离客户这么近的地方是一种竞争优势。在某些情况下，我们在几小时内而不是几天内将商品送到客户手中。”麦克米伦说，沃尔玛在2022财年将其订单取货和送货能力提高了近20%，预计在2023财年将该能力再提高35%。

目测美国国内越来越高的通货膨胀还有不断上涨的油价，沃尔玛的增长还将会继续，因为随着油价上涨，为了节省开车的成本，更多的人可能会在网上订购。随着通货膨胀率的上升，沃尔玛通常是最便宜的选择之一，很多原来只在沃尔玛网站上购买杂货的用户有可能转变为购买更多商品的普通购物者。

“发展电商和WFS（Walmart Fulfillment Service，沃尔玛的物流服务）在过去几年中一直是当务之急，因为我们已投资扩大履行能力，为卖家推出新服务，并将可供客户使用的商品数量翻倍。”沃尔玛的首席财务官Biggs说，沃尔玛预计到今年（2022）年底将有超过2亿件在线商品。

经过疫情后两年的大力发展，沃尔玛已经成为美国排名第二的电商平台，不过跟最大的电商竞争对手亚马逊依然有很大的距离。

PYMNTS的数据显示，2021年，美国近60%的在线零售购买在亚马逊上完成，其在美国零售市场的份额从 2014 年的 28.1% 翻了一番，到 2021 年达到 56.7%。可见亚马逊在电商领域的霸主地位。

2021年，其电商销售份额增加了超过3.6个百分点，自疫情爆发之后已经完成了 10 个百分点的市场占有率增长。

相比之下，在疫情期间，沃尔玛在美国国内数字零售销售中的份额增长了近50%，到 2021 年末在市场占有率达到6.2%。

也就是说，尽管沃尔玛做出所有努力，以增加其电商业务，减低对遍布全国的5000多家实体店的依赖，但亚马逊仍然领先它近10倍。

但是，沃尔玛与亚马逊的火拼，在疫情之后，日发白热化。而他们的战火，并不只烧在美国国内，作为全球供应链最核心的一环，中国卖家也是这场战争里双方争取的对象。

二、亚马逊“帮”沃尔玛挑卖家

2022年1月，彭博新闻周刊发表《亚马逊被禁的中国卖家转向沃尔玛》，透露去年受亚马逊封号潮影响的中国卖家们，正在蜂拥入沃尔玛。

数据显示，2021年3月以来，中国卖家陆续进入沃尔玛市场，到2021年12月，在沃尔玛销售产品的中国大卖增长了超过6000家。

真的是因为亚马逊被禁，大量商家才涌入沃尔玛吗？真实情况是亚马逊封号潮不过是导火索。实际上沃尔玛早就盯上了背靠强大供应链的中国卖家。

下图显示了中国卖家在亚马逊市场中的份额。中国卖家的份额从 2017 年 1 月的16.14% 逐渐增加到 2020 年 12 月的 42.3%，但在 2021年亚马逊收紧监管的情况下增长放缓，2021 年 12 月为 36.9%。

也就是说，中国卖家在亚马逊上的市场份额最高达4成。而且，有数据显示，中国卖家已经占据了亚马逊畅销商品的近60%。沃尔玛很清楚，跟亚马逊的竞争，主要是中国卖家的竞争。

1996年进入中国市场，沃尔玛就选择了深圳，而且中国总部也落户深圳，兜兜转转，沃尔玛美国本土要发展电商业务，又再次跟深圳这个跨境电商之都发生交集。

2021年3月25日，沃尔玛在深圳举办了一场主题为“跨境新征途 把沃新机遇”的发布会，正式向中国卖家伸出橄榄枝。领导公司美国市场业务的沃尔玛高级副总裁Jeff Clementz主持了此次活动，沃尔玛全球采购副总裁米歇尔和其他高管悉数到场。

“中国卖家在全球跨境电商领域具有非常明显的优势。”沃尔玛全球采购副总裁米歇尔在现场盛赞中国供应链，“中国强大的制造和供应链基础，以及完整的产业链体系、多元化的产品类型，以及中国卖家集约化的电商运营能力，共同为跨境电商的蓬勃发展注入了动力。”

其实早在发布会之前，针对中国卖家的入驻邀请已经在跨境电商界传开，门槛也比之前低了很多。根据沃尔玛披露的招商政策，中国卖家入驻沃尔玛美国站点只需要满足以下三个要求：

• 拥有有效的中国营业执照；

• 一年以上北美市场电商平台的运营经验； 
  

• 良好的店铺评分及销售。
  

招商时间过去一年，近日，一家位于深圳的沃尔玛入驻代理公司告诉志象网，所谓的“一年以上北美市场电商平台的运营经验”、“良好的店铺评分及销售”其实绝大部分中国公司名下拥有亚马逊店铺的卖家都可以满足，具体条件就是“亚马逊店铺评价15个以上，亚马逊店铺好评率80%以上，亚马逊店铺有10个listing以上。”

这一入驻条件非常有意思，背后其实是沃尔玛在通过竞争对手亚马逊的信誉，帮助自己挑选合适的入驻者。

该代理公司表示，其认识招商经理，有内部通道，所以对于流水没有具体要求，如果自己提交申请，需要年销售流水达到100万美金以上。“只需要缴纳9800元，4～6周就开始顺利开店。”

沃尔玛也极尽自己的平台优势，吸引着中国卖家，为了解决物流的问题，沃尔玛大方地对这些卖家开放了自己的WFS服务，这是一个类似于亚马逊FBA（Fulfilment by Amazon）的物流系统。在开放之前，没有使用WFS的的卖家，交货时间长达三周，这极大地影响了消费者的购买体验。

三、被封禁卖家的新乐园

‍‍那么，投身沃尔玛的平台，都是一些什么卖家？他们在沃尔玛上怎么样了？‍

上述帮卖家开店的代理告诉志象网，因为身处深圳，找上门来要求帮助入驻的主要是一些3C、服装以及玩具品类的店家。

入驻业务的峰值是去年4月亚马逊爆发了封号潮之后，“很多商家意识到不能把所有身家都押宝在亚马逊一家，所以开始考虑沃尔玛，当时因为要求入驻服务的卖家很多，我们的入驻服务费涨到了两三万，现在又降到了九千八。”

彭博商业周刊的报道当中，也列举了一个卖便携式移动电源和电热水壶等消费电子产品销售商的案例，这家公司在6月亚马逊封禁了它的品牌之后，当月就加入了沃尔玛平台。

一位了解跨境电商行业的人士告诉志象网，出于渠道开拓的考虑，大卖当中像通拓、泽汇的沃尔玛平台都做的很好。

实际上，已经有人吃到了沃尔玛平台的红利。

3月30日，一家叫做雅艺科技的A股上市公司披露了其2021年的营收，达到4.48亿元，同比大增39.72%，净利润高达9380万元。

这家成立于2005年，总部位于浙江省金华市下属武义县的上市公司，主要产品是火盆和汽炉等户外家具。而这些用于取暖和观赏的家具，主要的消费对象正来自大洋彼岸的美国市场，而沃尔玛是雅艺科技的主要销售平台。

财报显示，早在2020年，沃尔玛就是雅艺科技的最大营收来源，在该平台的收入达到1.23亿，占公司全部收入的38.40%，2021年1-6月，来自沃尔玛的收入达到5766万，占公司全部收入的25.06%。

像雅艺科技这样的沃尔玛大卖正在不断增多。

来自深圳的鲍伯（化名）2021年下半年开始入驻沃尔玛，经营家具品类，跟很多因为亚马逊被禁而转战沃尔玛的商家不同，鲍伯转战理由是亚马逊“太卷了”，所有人都在打价格战，疲于应付，完全没有利润。

进入不到半年，成绩显著，现在其每个月的平均销售额可以达到100万美金以上，这个数字已经达到了其亚马逊成绩的一半，鲍伯对于今年沃尔玛的经营比较乐观，在年底超过亚马逊“问题不大”。用他自己的话形容，现在沃尔玛平台就是“肉多狼少”，不但卖得很好，而且利润也比亚马逊高，同样一个产品，在沃尔玛上定价比亚马逊高出10%，依然有不错的销量。

而且现在沃尔玛平台管的也比较松，“对于刷评等操作，官方还没有出台监管政策。”不过对于刷评，鲍伯的态度很谨慎，“流量窗口期刷一点无所谓，过了窗口期就不要刷了。”他说的窗口期指的是去年到现在的这段时期，其预估到了今年下半年，平台的监管会变严格。

不过鲍伯对于沃尔玛未来的机会，持保留态度，他认为，造成现在这种“肉多狼少”的局面，应该是设置了招商门槛导致的，其预测，今年招商会比去年放开一些，门槛可能会有所降低，“据我所知，去年要求亚马逊销量达到100万美金，但今年50万就可以了。”

如果一旦放开招商，会有更多的卖家涌入，平台红利也会消失，“到那时卖家们可能又会重燃价格战，难度不会比亚马逊低多少。”

不过，据鲍伯的观察，在沃尔玛热销的品类跟亚马逊还是会有差别，“沃尔玛我感觉买家都是一些大妈、家庭主妇为主，所以想要进来的卖家在选品上还是不能完全按照亚马逊来。”

沃尔玛今年的卖家招商大会将于4月底开启，只不过阵仗看起来不像去年那么大，但可以预想的是，一心要从亚马逊手中夺回零售第一的沃尔玛，吸引中国大卖的招商大会，只会越来越常态化。而对于鲍伯来说，平台上卖家越来越多，并不是好消息。

本文来自微信公众号：志象网 （ID：passagegroup），作者：谢维平，编辑：小志