你对基金“销售”是不是有误会？

本文来自微信公众号：有声处找无声（ID：gh_cb24f48bff04），作者：声哥（专注于机构业务，公募10年老兵），头图来自：视觉中国

前段时间，有朋友跟我说，基金公司销售岗位就是鸡肋，如果产品业绩像陈光明一样优秀，根本用不着销售，如果产品业绩不好，那也卖不动。

对于这一类的问题，在开展业务的过程中，经常会碰到，同时，每每聊到对销售的印象时，大家会出奇一致的认为，销售就是要很会搞关系、懂送礼、走后门，销售就是要能说会道、八面玲珑，销售就是要酒量好，销售做得久人脉资源广等等。

更甚的是，一部分人认为做销售的都是奸诈、唯利、滑头等等，有这些认识的，不仅仅是外行的朋友们，甚至包括同行，也会这样看待自己。

刚从业时，其实我也是这样认为的，甚至还极其鄙视这个行当。然而当自己走上销售岗位后，也就慢慢地了解了它真实的一面，并不是如大家说的这样表面和片面。随着从业经历的深入，还会逐步衍生出一些新的认知和看法，形成一套有自我风格的销售逻辑。

关于销售，第一个想谈的话题就是关于喝酒。因为不胜酒力，因此，这是最困扰我的问题，对我简直就是梦魇一般的存在，估计这个也是许多人所关心的话题。

每当与不太相识的朋友聊天，说起我作为一名销售，但滴酒不沾，他们总是向我投来异样、复杂、怀疑的眼光，用终归不信的口吻说：做销售不喝酒，那你是真的本事。更有好友嘲讽：他不喝酒能做业务，主要是他活好。

当我从事销售岗位前，我就铁定的认为，喝酒是这个职业必备的技能，但就我这“量”，注定与它无缘。但是回过头说，其实我对喝酒从内心来讲并不排斥，甚至我认为酒对于人与人之间关系来讲，是一种润滑剂，能快速的拉近人与人之间的关系，人一旦喝酒后，兽性的一面全面暴露出来，马上就是哥俩好了，这对于开展业务确实是一个锦上添花的功夫。

当我决定要转岗那天起，“喝酒”这个问题，成为了我职业道路上，最大的绊脚石，对此，我在心中反复问自己一个问题：难道因为不能喝酒，就不做销售了吗？开弓还有回头箭吗？很显然，回不去了。

本着对自己身体负责，对老婆孩子负责的态度，我就给自己定了一个铁的原则：不管是什么饭局，一定要坚持不喝酒的人设。刚开始的时候，确实遇到了很多障碍，尤其是当时的领导经常在大会小会上批评我：你请客户吃饭，那是真的吃饭，简直就是“干”饭。

每次遇到饭局时，简直就如上战场，要向在桌的各位金主爸爸们，找各种不喝酒的借口和理由，当你端起那杯颤抖的白开水、果汁，去与人家碰杯时，那尴尬的场面就是，只要你不尴尬，尴尬的就是别人。

那段时间，我怀疑自己患上了社恐症，那种内心煎熬，带来的苦痛，谁也不能帮你去抵挡，只能靠自己点点滴滴的去化解，当你扛过那最艰难的一段时间后，你的人设基本就会逐渐的给立住了（你要问我是怎么立住的，后面我要谈的内容，系统性的来读，就会明白怎样才立得住）。

当然，任何事是双面的，当你坚持这个原则时，你一定会有得有失，因此，你失去的就是：少参加了许多饭局，错失了很多结交朋友的机会。其实就现在整体的业务环境来说，与过往相比，应该是非常风清气正了，这个真的要感谢中央的“八项规定”，给了我这种不喝酒的人一条活路。

为此，那些错失的美好，你还是要想办法找回来。然而，这背后的代价是，要在其他方面发扬光大，让你的长处blingbling的闪闪发光到遮住人家的眼睛，看不到你的短处。从我能做到，或者能想到的是，可以试着在专业度方面着手，加强自己的修为，以此弥补自己在交际方面的不足。

就着上面的话题，接下来就聊聊关于专业的事情。很多人对销售的认知就是，卖产品的，或者是“资金掮客”。这种说法是比较过时的，比较粗浅的，对于基金行业来说，是着有较重的误解色彩。其实，这不光是外行会这样认为，包括我们不少的同行朋友，也仅仅是停留在卖产品的层面。

作为一名基金销售，尤其是作为一名机构销售，你面对的是一群高学历的专业投资者，你想要与对方在一个层面对话，这对你的专业知识，甚至是知识的广度，都提出了要求。当你想要很好的融入这个群体时，最好的途径就是：让自己变得跟他们一样优秀。尤其当你在某个领域，有特别深入独到的见解时，人家都会高看你一眼，也许，能让你减少那么一点点乙方的卑微。

随着通道的萎缩，主动管理类产品站上时代舞台，“市场（销售）专业化”才会有未来，大家不是觉得现在产品卖不出去，行业太内卷吗。当下许多基金公司在投顾业务上的试点，预示着从业人员又多了一个规避内卷的突破点。

当哪一天你年纪大到，在职场没有竞争力，如果你能对全市场8000多只基金产品，以及4000多个基金经理，有着自己深刻的认识和理解时，你也不用担心，自己失业了，会活不下去。

产品只是一个载体，背后是基金经理的投资理念、投资逻辑、投资策略等等，这些才是销售的真谛。其实我个人认为，市场人员应该是基金经理的经纪人，你是充当投资者与基金经理的之间的桥梁，而基金行业是一个专业度非常高的行业，销售人员要想有效去推广基金经理，你应该要对自己的专业度提出更高的要求和标准，传达基金经理画像时，要清晰、通俗。

从基金经理的投资风格、习惯、策略，到产品的具体定量指标，如业绩、最大回撤、波动率、夏普比率、换手率等等，与市场同类型产品相比，自身产品的优劣是哪些，都要了然于胸。

同时，对市场的走向，要有一定的感悟，在不同的时段，能及时给出专业化的建议，或者高效的传达基金经理对市场的看法。在我看来，销售人员就是要成为半个专业的投资经理。

当初刚入行时，作为一名非金融专业的从业人员，对行业知识极其欠缺，尤其是缺少基础性的理论知识。那时，为了更好的融入到行业中来，强迫自己查漏补缺，从曼昆的《宏观经济学原理》《微观经济学原理》，到米什金的《货币金融学》，再到每天的《上海证券报》《证券时报》《中国证券报》《中国基金报》《金牛基金周报》等等，每个角角落落都不放过，还坚持做笔记，等到离开老东家的那天，我带走的是满满一箱子报纸。

后来转业务口，更多是在实践中学习，某个阶段，主要的客户是银行，为了更好的服务于银行爸爸，团队每个人各自负责一块业务知识，1104报表、巴塞尔协议、央行的MPA体系，银监、省联社的各种监管政策等等，都是要必须学习和研究的。

学习总是一辈子的事情，每个阶段面对不同的职业环境，和业务的要求，总会对你提出新的挑战，因此，当你学习没有着力点、或者无所适从的时候，建议可以找一个你身边够得着的榜样，或者说行业里在这个领域比较有建树的大拿，作为自己学习的标杆，就好比一个锚，你的学习的内容、标准、要求，都以这个人为锚定。

前几天与某大V朋友聊天，这哥们管理着30多人的团队，常年奔波于北上广深各大金融机构，路演直播一场接一场，还笔耕不辍的保证着公众号、APP上的高产出，平均每个月基本还要读两本书。行业里像这样的事例胜不枚举，他们每天都在努力的向前。这就是榜样的力量，比你优秀的人，比你还要努力。

在销售这个复杂的体系里，专业的学习其实也只是其中的一个因素，对于如何搞关系，从我个人角度来看，在现今的环境下，专业占据了比较重要的位置，但它毕竟还是一个极其复合性的难题。

接下来谈如何搞关系的问题前，先讲一个故事，某小机构当年想打通某银行的代销渠道，花高价钱请了与该行有深厚关系（据说是至亲关系）一个二代，负责渠道业务。入职前与领导面谈时，拍着胸脯说：某某行的渠道打通，绝对没问题，包在我身上，当时，已是喝得红光满面、激情昂扬。

结果，直到一年后他离职，不仅某某行的渠道没打通，业务上更是颗粒无收，混吃混喝的待了一年。我与此机构的老大相熟，当年我就劝他不要过于迷信所谓的关系，就咱这种小机构，要啥没啥，有什么地方能吸引那些真正有资源有背景的二代们跟你一起玩。

不如把这高价的薪水拆开，多找一些勤奋的，专业的、想挣钱的“屌丝”来跑市场，这样效果来得更快，更踏实。

在现今的环境下，看“关系”这个问题，我们对它要有迭代的认识，总的观点是：“关系”的处理，牵扯着错综复杂的方方面面，情感、利益、专业、性格等等，不要再简单的认为搞关系就是，喝酒、送礼、走后门。

现在上层要改变社会运转逻辑的决心，是显而易见的，也是不容置疑的。以前如果更多是在谈潜规则的话，那现在更多是希望放到台面上来聊。一个机构“一言堂”的管理局面，难再维继，监督已是无处不在，某一个领导的自由裁量空间越来越小，这就是“将权力关进制度的笼子”。

那你说，这个社会是不是正如你所说的，就没有传统意义的关系一说了？我认为也不完全是，只要有人的地方，就会有猫腻，这个社会总会有制度照射不到的黑暗角落，但是，这些与我们这些普通老百姓又有何干系了？难道你有直通天庭的路子？

对于大多少人来讲，我们都是屌丝。生活里哪有那么多的二代。在我们的行业里，不能否认，是有一些靠关系来做业务的筒子，但相较于整个群体来说，毕竟是少数，至少在我所接触的世界里，这种人是极少的，绝大部分人靠自己的努力来维系关系的。

刚毕业找工作时，面试一家上市公司董事会秘书的助理职位，第一个问题就问我：你认为与监管交往时，形式与内容哪个重要？当场我就懵逼了，根本就不明白他说的形式和内容是指什么，所以，就别提咋回答了。

看我答不上来，人家就七七八八的说了一通，大概意思是指：与监管交流，吃饭喝酒只是一种便于交流的形式，更多的目的是为了解决问题，顺畅的与上面沟通。也不知道这领导，只是为了道貌岸然的教育我一番，以此满足他好为人师的虚荣心，还是他内心真的如此认为。

这次面试的经历，让我一直铭记于心，这么多年后，我慢慢的明白和领悟到了那番话的含义。

因此，结合我自己的经历来看，吃饭喝酒，甚至其它种种，都只是润滑关系的形式，而你扎实的专业能力，锲而不舍的登门拜访问候、真挚待人的情感、靠谱的人品、勤奋努力的品格等等，才是夯实关系的内容。

本人现在许多的甲方朋友，不少相识于人微言轻之际，很多甚至都还在卑微的做着乙方时，就已经结识了，在那个大家啥都不是的时光里，一起相互勉励，相互扶持，你的奋发向上、你的靠谱、你的专业能力、你的真诚感染着人家，让对方认识到你是一个真正值得去交的朋友、战友。

谁也不知道哪天哪块云彩会下雨，身份的转换也就在一瞬间，这时你回过头发现，因为你的厚道，你的雪中送炭，才让你真正拥有了别人羡慕不来的牢靠关系。

从喝酒的问题，谈到专业化的话题，两者之间其实有一定的逻辑关系，因为，在我看来，当你明显在某些方面技不如人时，那你就要在其他一方面，要非常非常地强大，强大到在一定程度上，是许多人难以替代的。

所以，喝酒不行的问题，其实是可以通过专业这个维度来化解，或者说弥补的。再往深一步聊，你会发现专业化（广义的来讲，泛指你在其他方面的专业化），是可以成为你职业的一个核心点，让你对销售如何搞关系的话题，有一个比较深刻的认知。

但我们仅仅停留在这几个层面是远远不够的，销售是个复杂的行当，涉及情感、专业、利益、人性、心理、天赋等方方面面，看问题，一定要学着往深里看，沿着逻辑链条，一点点深究，去剥开它的外壳，真正的认识到它的本质。

改革开放初期，国家实行价格双轨制，造成了计划内、外的价格差，一群占空子、挣差价的刁民应运而生，他们叫“倒爷”“投机倒把”“二道贩子”，在当时这都是见不得人的勾当。现在看来，这群最早的弄潮儿，应该是新中国以来，销售界的OG了。

在我老早的认识里，一直觉得：读书读不好，考不上大学，没学历的人，才去做销售。而现如今，我成为了当初自己最讨厌的那个人。

现实绝大部分时候，就是一盆狗血！

本文来自微信公众号：有声处找无声（ID：gh_cb24f48bff04），作者：声哥