淘宝流量三段论之二：导购好生意-虎嗅网

不论是京东为代表的B2C商城，还是淘宝为代表的C2C商城，对用户来说都是“分类浏览+文字搜索”的方式来寻找自己的商品。在没有明确购物意图时想发现商品非常困难。长尾商家及长尾商品得不到曝光，网站也很难发掘用户的购物欲望。

导购网站解决了各方的问题。专注于“引导”满足了淘宝无法满足的发现及购物决策的用户需求；商家及长尾商品在一些垂直的导购网站以及搜索引擎获得了曝光；电商网站则获得了流量，激发了用户的购买欲。

导购分类

导购网站可以分类如下：

√ 面向价格敏感的有明确购买目标的：一淘比价、有道惠惠购物助手、各种返利网。

√ 面向价格敏感的没有明确购买目标的：什么值得买，一个通过网站、微博和App及时发布各类折扣信息的导购网站。类似的还有天天特价、优惠123等。九块邮，收集10元以下且包邮的商品。

√ 面向价格不敏感且没有明确购买目标的：蘑菇街、美丽说（腾讯已投资）、逛、堆糖这几个主要是做女人的导购。麦糖网则是发现精致物品。花瓣网虽然不是导购为主但是也满足了一小部分导购的需求。数码多、爱活网则是电子产品发现网站，但是重在导而不是“购”，淘宝广告链接不多。

而那些价格不敏感的、购买目标明确的用户，真没导购需求，应该直接去购物网站了。

其实人们在线下购物时，也有导购需求。超市经常会有一些折扣商品汇集单张或者宣传栏，上面有五花八门的折扣商品。这就是一种“价格敏感无明确购买目标”的导购。而商场和超市的导购员的主动导购则是“没有明确购买目标”。

“女人”是导购兴起的必要条件

导购网站成批出现，但进入业内视野的则只有美丽说和蘑菇街。这并不是因为女人掌握了家里的钱包。而是因为女人具备了现有形态的导购网站的几大必要条件：

1、冲动购买：女人是天生购物狂，且容易被诱导冲动购买。有多少男同胞每个月收到账单时小心脏会疼一下？或者看到老婆被促销员说服时想将她拽住？

2、目标模糊：女人逛街前是没有明确购买目标的。如果只知道“想买”，但是不知道“买啥”，就是导购网站的机会。

3、小件商品：大宗商品例如房子车子哪怕是3C产品的购买过程，都是长决策流程的。无法在一个网站就完成商品发现及购物决策，也不易冲动购买，更不会将价格作为唯一参考因素。因此做成大宗商品导购的网站不多。

价格敏感型的导购网站例如比价或者返利可以赚小钱，但是很难形成美丽说这么大的规模。美丽说既有内容优势（达人UGC，不过达人是义务创造内容），也有技术壁垒（推荐技术、产品体验等），还有先发优势（社会化电商形成的社交关系和氛围）。对于各方来说它都是在可持续地创造价值。而返利或者比价则是在破坏行业生态的，它鼓励低价甚至价格战，会一定程度破坏生态。对用户来说，这类导购网站黏性很小，价格敏感型用户关注价格，而不是服务和产品质量。

但这并不意味着价格敏感型导购网站就没机会。“什么值得买“做到国内流量排名前300的规模便是佐证。这家导购网站实时发布最新折扣消息，品类齐全、发布及时、发布渠道多样化。除了自己有编辑团队外，也鼓励用户曝光低价商品的UGC方式。用户曝光的折扣信息带来广告收入会分成给用户。

说到底，什么值得买仍然是一个社会化导购。不是社交网络，而是社交媒体。它形成了一个健康和谐的模式。不鼓励低价，而是帮人们发现好折扣或者好商品。让用户在无意中被折扣吸引进而激发购物欲。向爆料用户分成比美丽说更有持续性。因为美丽说不为帮其创造内容的达人们分成，哪怕五毛都没。最后，什么值得买也没有其他导购网站那么高度依赖淘宝。它的折扣信息往往收集自长尾商城，甚至海淘。

分析到这里发现什么值得买与虎嗅模式挺像的。优质内容+编辑精挑细选+作者UGC。不过虎嗅何时给作者分成呢？

导购的机会

经过上述分析，可以看到接下来的导购网站机会在于：

1、男人们的购物欲望激活；

2、女人花钱不只是给自己买东西。她们还是很有贡献精神的，掌握家里钱袋子但也会花很多钱在孩子、男人和老人身上。这部分也可以尝试去做垂直化的满足；

3、大宗商品例如3C、长决策的导购：看下地产中介、保险促销员、电脑城促销员是如何完成导购过程的。实际上大宗商品也是有导购需求的。笔者了解已经有微信公众账号在做这生意了。一个叫“翠西小姐“的微信号今天推荐的一套价值950的羽毛球运动套装，二手。

4、Online 2 Offline：从线上电商商品导购向线下的服务导购发展。团800也算是团购的一种导购网站了。正因为O2O市场是一块比实物商品更大的蛋糕（据说数万亿），其配套的导购需求也会很庞大。

5、从广告提成到服务收费：导购网站都是向卖家或者淘宝收取广告费。或许也可以考虑向用户提供更多精细化的服务，向用户收费。长决策、大宗商品的导购更有机会。这有点像私人采购助理了。

6、摆脱对淘宝的依赖：马云说要避免流量过多集中在几家导购网站。反过来导购网站也要避免过多集中在淘宝及淘宝卖家，除了风险大，议价能力也低。除了淘宝，还有京东、当当等电商网站对流量也是嗷嗷待哺。

敬请期待：《淘宝流量三段论之三：无法成为美丽说的微博》

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