专访施汉纳：中国人很会谈判，但和美国交锋前还要做点功课

作者：季文仪，标题图来自东方IC

他们是在十五分钟前接到报警的。女人的尖叫声从电话那头传来，并带来了可怕的消息：一个四十多岁的中年男人敲开了她的门，什么也没说，就往自己的脑袋开了一枪，然后重重地倒在了铺着黄色地板的楼道里。这位母亲试图回忆更多的视觉信息：灰黑的手枪，鲜红的血流……却发现眼睛背叛了自己——她什么都想不起来。敲门、开枪、倒地，这三声巨响已经开始以1.5 秒/次的频率在脑中循环播放，看样子还要继续折磨她很长一段时间。

十五分钟后，刚满三十岁的马蒂亚斯·施汉纳和另一位警察伙伴已经摸黑抵达这座公寓的二楼，并经历了极为惊险的一幕：两枚子弹穿透了他们脚边的黄色地板，幸好嫌犯枪法不准，也可能是喝醉了，因此并没有伤到人。子弹发射的位置是五楼，正是女人的住所。有一瞬间，他们几乎以为自己进错了案发现场——自杀案变成了枪击案，而且嫌犯并没有停手的意思。两人定了定神，赶忙朝五楼飞奔而去，只见右边的房门虚掩，隐约能听见哭声和尖叫。

他们一脚踹开门，以为马上就能找到那个女人。但门背后的景象远远出乎他们的意料：女人并不是因为刚刚目睹的惨剧痛哭，而是为了自己——一把手枪指着她的太阳穴，让她动弹不得。正当两位警察还在试图消化眼前发生的一切时，那个握着手枪的人说出了一句电影中的经典台词：

“再不滚出去，我就把这个女人给毙了！”

这是施汉纳先生经历的第一场绝地谈判。作为一名受到美国联邦调查局（FBI）专业培训的德国警员，他在之后的 17 年中参与了无数的谈判行动，和难以计数的绑匪、歹徒展开语言上的交锋，甚至在一个贩毒集团中担任卧底长达六年。

离开警界后，他开始整理自己多年以来的实战经验与技巧，并创立了自己的咨询公司，施汉纳谈判学院，为包括财富五百强公司、联合国官员在内的商界、政界人士提供谈判咨询。除此之外，施汉纳先生还曾多次将自己的谈判心得结集成册。其中《绝地谈判》一书的中文版将于本月中旬由湛庐文化出版。

对于中国读者而言，谈判并不是一个让人感到熟悉的话题——因为这早已成为了我们生活的一部分。在施汉纳看来，中国数千年的贸易传统，让谈判的艺术与民族价值观紧密地融合到了一起，因此每个中国人都是天然的谈判者。据他所说，一些欧洲朋友还曾向他偷偷抱怨过，觉得很难接受中国人在谈判桌上“不说 no”的个性：“他们的行为好奇怪啊。我们应该怎么理解他们？”

然而在短暂的窃喜后，我们需要对谈判这一议题拥有更为深刻的思考。在一切价值重估的时代，人类社会又被迫停下过去激进的步伐，回到谈判桌前，重新讨论全球化、气候变暖等议题。从这个角度出发，中国如何了解、懂得其他文化的沟通方式，从而加入对话，并寻求更有利于自己的解决方案，已经是最为重要的课题。

而在商业层面，谈判也属于一项老大师（Old Master）的技能。马克·扎克伯格、埃隆·马斯克…… 这一代的商业领袖，他们的公共形象与谈判、演讲这样的商务技能无关，而和个人风格有很大关系。我们把他们称为“天才”，而不是“优秀的经理人”。这在某种程度上也影响了年轻人的技能选择。然而近年来我们同样可以看到，“创业维艰”终究是一个企业的初级形态。创始人必须补上缺失的技能，才有可能做到“基业长青”。

带着这些问题，我在今年4月采访了施汉纳先生。以下是这次采访的实录。

不要反击，要主动出击

JI：我从你的书中了解到，你是在当警察的过程中变成一名谈判专家的。你还记得自己的第一次谈判吗？

施汉纳：我是被一通电话叫去的：一个女人告诉接线员自己刚刚目睹了一场自杀。作为警察，我们以为这次任务的内容只是查勘现场，向目击者调查取证。但当赶到那里的时候，我们才发现情况比想象要复杂的多：楼道里并没有什么所谓的尸体，旁边有一扇门虚掩着。我们冲进去后，看到一个男人用枪指着一个正在哭泣的女人，并大喊“滚出去！”

我们不知道两人的关系，也不知道是否就是这个女人拨打了那通报警电话。但因为情况非常紧急，没有太多思考的时间。当我们确认公寓已经被疏散并封锁过后，我们就开始与绑匪进行谈判。

大多数人以为强盗、绑匪、毒贩都是天不怕地不怕的亡命之徒，但实际上他们在这样的对峙中和普通人一样紧张，情绪高度戒备。作为谈判专家，我们需要安抚他们，让他们冷静下来并恢复理智的状态，只有这样才能让沟通继续。

JI：那你怎么让他冷静下来？总不能像电视剧里那样说“请你冷静一点”吧？

施汉纳：不。你要记住一点，不要试图“说服”你的对手，也就是我称之为“谈判伙伴”的人。在那样的情形下，他肯定会合理化自己的行为，觉得自己做的一切都是对的。因此，如果你试图说服他们，你就会制造冲突。一旦有了冲突，情绪就会取代理智，左右谈判双方的语言。

在开头这个案子中，面对这个愤怒的男人，我有很多选项，比如通过语言和动作向他施加压力，说点俏皮话缓解一下气氛，给他提供一个中间选项（朝人质开枪可以，但不要打要害部位），或者我直接离开房间。

但我并没有选择这些。我相信的是，“不要反击，要主动出击”（Act. Don't react.）。你不能被他的情绪牵着走，变得紧张、害怕，甚至妥协。你要先把自己的情绪摒除在外，按捺住自己反驳的冲动，从解决问题的角度和他进行对话。因此我对他说：“我希望你可以把枪放下来，但你不需要现在做决定。枪在你的手里，我无法阻止你，我也不想阻止你。我只想和你聊聊天，帮助你做出决定。”

这番话既可以暗示对方你正在掌握局面，也可以让他们开始与你沟通。一旦他们开始说话，谈判的天平就会向你这边倾斜了，因为对话可以让紧张的人变得更加放松和理智。

幸运的是，这起案子中的绑匪听进去了我们的话，并开始交流，提供了更多的信息：绑匪与人质是夫妻关系。丈夫喝醉酒回到家和妻子爆发争吵，于是把妻子绑起来，并到邻居家门口上演了一出自杀的戏码，希望她能把警察喊过来。然后他就在那里等着我们的到来。

JI：你刚提到在面临这种冲突的时候，有一个选项是直接离开现场，希望就此可以让对方冷静下来。这让我想到你在书里把谈判者的人格分为两种：斗士（fight），或者是逃兵（flight）。你在演讲里就提到了一个很好的例子：丈夫工作了一天回到家，鞋子还没脱下来就听到妻子的质问：“你怎么没有买牛奶？”斗士人格会直接硬顶上去，“我今天很累，你为什么不能去买？！”逃兵人格则会乖乖的出门，到街边的超市里去，祈祷它还没打烊。

我觉得这是一个很有趣的分类。人都会把自己分为内向与外向，好斗与妥协。而内向且妥协的人，往往从不认为自己可以成为一个优秀的谈判者。你认为这种成见对吗？

施汉纳：斗士和逃兵的人格，只有在谈判者越过红线、引发冲突时才会体现出来。在冲突面前，斗士人格会依赖直觉，而非理智。逃兵人格则恰恰相反。如果谈判双方仍然停留在理性的阶段，这种区别是不明显的。

因此，我们不应该用一种二元对立的静态视角去看待这两种人格差异，把自己归为绝对的一类。一方面，很多人自以为了解自己面临压力时会做出哪些反应，但他们实际上是在用理智想象这些场景。相信我，这是想象不出来的。

我认识一些职业经理人，他们都追求和气生财，避免和人起正面冲突。但我也曾目睹过他们仅仅因为某一件小事，就会瞬间从逃兵转变成为斗士人格。这也是为什么谈判是一件很困难的事情。你以为通过充分准备就了解自己和对手的套路。但殊不知你们两方都有可能在压力下做出完全意象不到的反应。

所以，我们没有必要因为把自己归类为逃兵人格，就觉得我们无法掌握谈判这件事。任何人都能学会谈判。

JI：那么个性呢？有些人享受竞争，敢说敢言，这些人是不是有更高的几率成为谈判专家？

施汉纳：能否成为一个好的谈判者，这和人格、天性无关，和认识自己、控制自己有关。一个好的谈判者永远懂得控制自己，不要越过红线。他不会在谈判中投射过多的情感。

当然。有些人享受对抗的过程，拥有某种赌徒心态，比如当他经过菜市场看到两个人在就一把葱的价格进行讨价还价，他会乐意停下来观看这场谈判，因为他迫切地想要知道谁会胜出。有些人则会面露难色并匆匆走开。这不是一种逃兵心态，而只是更加理性一点——因为他们觉得没有必要为了几毛钱的东西开启一场谈判。

摒除情感，同时保持同理心

JI：我们回到刚刚那个人质案的现场吧。你和人质聊了一会儿，知道了他的大致情况。他向你提出了什么需求？

施汉纳：他说自己想要一辆车，然后逃走。我试着追问下去，他不是罪犯，没有毒窝或者巢穴可以去逃命。那么他为什么要一辆车？他要去哪儿？问到最后，他终于松口了。他要一辆车的原因，只是因为他明天想准时去上班，不被同事知道发生了这么一件事。

JI：他想去上班？

施汉纳：是啊。听上去不可思议是吗？但他就是这么说的。我们通常会认为这些罪犯有一些迥异于常人的邪恶动机，但事实上他和我们一样，都是一个有自己的工作、家庭、社会地位“社会人”，所以他们的需求和我们的也差不多：希望这场闹剧赶快收场，自己的生活不要被扰乱。

JI：那你是怎么做的？不可能真的答应他吧？

施汉纳：我让他明白，我已经了解了他的需求，也向他保证只要他和我们合作，事情就不会往更坏的地步去发展。在这个阶段，你需要向谈判伙伴展现你的同理心。

这点在自杀案件中非常重要。我们经常接到这样的案子：一个年轻人站在大楼顶部，下面围了一大群围观的人和警察。这个年轻人其实并不想跳，但他因为受到多方面的压力，一方面来自人身安全，另一方面来自围观群众，甚至会有人喊“快跳啊！”，所以会做出不理智的事情。在这种场合下，我们的杀手锏就是：

“你下来吧。我给你一件消防员的衣服，然后从消防通道护送你下楼，这样别人就不知道刚才站在楼顶上的人是你了。”

JI：但这听起来有点矛盾？你在书中写道，为了与谈判伙伴取得共识，我们需要展示我们的同理心，表示我们真正理解他们的需求。同理心也是情感的一部分吧？如果我们将感情抽离出去的话，又如何获得同理心呢？

施汉纳：情感与同理心是两种东西。当我们面对情感爆发时，我们需要一个非常简单的工具来控制自己，因为复杂的工具在压力下很难生效。举个例子，我会让我的客户用一句话来控制自己，比如“这有点困难”。当他处在压力之下，对方又抛出了一个不合理的需求时，我会要求他们说出这句话，“这有点困难”，然后数到三。通过这样的训练，他可以避免情绪被别人牵着鼻子走，做到真正的主动出击。

同理心则是另外一种东西。作为谈判者，你需要在让对方冷静、松弛下来，并寻找到共同利益后，展示自己的同理心——没人会在压力下关注这个东西。我的做法是，把谈判引到一个以达成合作为目的的道路上，然后开始分析谈判伙伴：对他来说什么比较重要？他为什么要提出这个要求？

JI：听你这么说，我开始觉得如果想成为一个好的谈判者，我们需要储备更多对生活的想象。因为如果我只是一个象牙塔里的大学生，毕业后开始和别人谈判，我并不清楚我对手的生活状态，他可能是家财万贯，也可能处于婚姻危机，也就不知道他的动机。但问题是，每个人的生活都如此不同，我们不可能去理解所有人。你是如何去理解别人生活的呢？

施汉纳：这是个好问题。你不需要去理解别人的动机。你只需要去尊重他们。

你说的没错，一个生活正常的人很难理解吸毒者的生活。商业世界也是如此。一个会议上充斥着大量CEO、CFO等角色，每个人的状态、动机都不一样。所以不要去妄想了解每一个人。你要做的是向别人展示“这就是我的需求，我们来找个解决方案吧。”

我也从很多欧美国家的客户中听到这个抱怨。他们对我说，“中国人的行为好奇怪啊。我们应该怎么理解他们？”我的回答是，“你理解不了他们，因为你学的不是方块字，说的不是中国话。因此，你要尊重他们，让他们感受到‘自己被听到了’。”这才是重要的事情。

JI：说到中国，你有什么可以给到我们的建议吗？因为当我和国外的朋友聊天时，中国人给他们的印象就是很会谈条件，也容易变卦。

施汉纳：我觉得这是中国人的优势。作为一个拥有贸易传统的国家，中国人、荷兰人、西班牙人都把谈判技巧融入到了民族价值观中，而且这种融合的进程持续了近千年。

所以当我在分析来自中国的谈判伙伴时，我会把这种“变卦”视为他们个性和文化的一部分，而不是个体现象。从几千年的经验里，你们学会了不说“no”。但在西方世界中，我们喜欢透明的沟通，所以我们最经常说的话是“谢谢你澄清了这一点。”

那么，中国的谈判者有什么可以改进的呢？我觉得他们很难意识到，这种“不说 no”，让很多西方的商务人士常常空手而归。但换位思考一下，他们也需要东西去展示给自己的老板看。

谈判不是辩论。辩论不需要达成共识，大家只是在享受用逻辑交战的乐趣。但是在谈判中，双方都必须要带着一些成果离开。比如说，如果你是一位正在寻求融资的创业公司CEO，你就会告诉自己今天一定要搞定这个投资人，不然公司明天就要关门了。

所以，站在中国人的视角，我觉得如果你今天难以达成共识，也不用打过多的太极，可以说“我们期待长期合作，因此不需要在今天解决所有的问题，也解决不完。我们已经达成若干共识，这是你可以回去交差的东西。”这样就能皆大欢喜了。

创业者可以从特朗普那里学到什么？

JI：我在准备这次采访的时候和一些创业的朋友聊天，然后我发现他们对谈判这件事情的兴趣并没有很大。我回想了一下1990年以来的商业史，发现这可能与我们崇拜的商业领袖发生了转变有关。.COM泡沫爆发前，当我们提到“商业领袖”，我们想到的是杰克•韦尔奇（通用电气 CEO）这样的人物。他们在一个庞大的企业中一步步登顶，拥有许多非常扎实的商务技能：谈判、文书撰写、宣讲，等等。

这一代的商业领袖则变成了马克·扎克伯格、埃隆·马斯克这样的人。他们的公共形象与商务技能无关，而和个人风格有很大关系。我们把他们称为“天才”，而不是“优秀的经理人”。我觉得这在某种程度上也影响了年轻人的技能选择：大家都希望做一家大公司，而不愿意去培养自己的谈判技能。你有什么话想对他们说的吗？

施汉纳：我想说的是，要学会求助。如果一个人缺乏足够的谈判技巧，他或许可以胜任日常工作，但在面临决定公司前途的场合下，比如并购、融资，他会感到束手无措。

作为一个创始人，公司是你日日夜夜抚养的孩子，所以你几乎不可能做到我刚才说的“情感抽离”。你怎么可能呢？但如果做不到这一点，当你，一个为这家公司付出十年汗水的年轻人，和一个可能拥有四十年工作经验、经历过无数场谈判的中年人谈判时，你就会被吃得死死的。你们的心态也不一样：你只卖过一家公司，他买过无数家公司——你只是选择之一。你害怕失去财务自由的机会，失去这个团队。这种恐惧会让你一直被压价，直到突破心理防线，当场失控。

因此，你需要一个谈判助手。他不能替你说出所有的话，但能在压力状态下支援你。

JI：那么当这些谈判新手来求助你的时候，你觉得他们最容易犯的三个问题是什么？

施汉纳：每一个谈判新手都会面临这个问题：把自己当成对手和说服的对象，而不是坐在桌子另一边的那个人。

这听上去有点玄，我来举个例子吧。你想以100万美元的价格出售自己的公司。听上去不错，合伙人也都同意了。然后你就会开始想，这笔钱数量挺大的，我的公司应该不值这么多钱吧？没有哪个投资人会傻到这个份上吧？然后你就会自己在心里降价：10万美金听起来也不错吧？用这个钱我可以买一辆不错的车子了。这样的自我设限会不断进行下去。

第二个问题，不愿意努力尝试，轻易地达成协议。“100万美元？”“OK！我们签合同吧！”为什么不再试一试呢？

这也是为什么我认为中国人精于谈判的一点。因为在欧美国家，我们喜欢快速地达成共识。“你现在就能签合同？太好了！”这句话的言下之意就是：“谢天谢地这个人不难缠，我今天终于可以回家吃饭了”。

但中国人不这么做。中国人会说，“再看看吧”，“再聊聊吧”，用孔子的春秋笔法掩盖自己的真实意图。我的一些欧洲朋友和我说，“和中国人谈事情太难了！我们永远都猜不到他们在想些什么。”他们以为自己已经达成了协议，但第二天又被对方非常礼貌地拒绝了。

你在采访前问我，为什么我要在书的扉页上写道：“致世界上最优秀的谈判家：我的儿子马可”？因为他拥有优秀谈判家最重要特质：他没有什么可失去的东西（He has nothing to lose）。他还没能体会到时间的价值，所以一旦他想得到什么，就会持之以恒地尝试。

有一天，他对我说：“爸爸，你可以给我买个新手机吗？”当我拒绝了过后，他在第二天会继续问我，直到我松口。

很多人都没办法这样坚持。因为在他们看来，被拒绝让自己看起来是个失败者。但孩子不会这么想。他不会因为我不给他买手机，就觉得失去了父亲的爱。他可能会失望一下，但这种情绪第二天就会消失，让他投入到新的攻防中。

第三个问题，大多数人都会在谈判越进展到后期的时候，越害怕发生冲突。

这个心态其实很好理解。谈判双方磨刀霍霍地坐下来，以为要发生一场恶战，结果没想到谈得很顺利。到了最后，对方再抛出一个你不太接受的条件，但你可能会想，“算了都到这个时候了，忍一忍就把合同给签了吧。”

不要这样做。冲突是一个解决问题的好机会。而如果你觉得自己没有做好应对冲突的准备时，请不要急着达成共识——你会后悔的。在这种场合下，你应该推迟共识的达成，“今天谈得不错，我们大致上达成了共识。这条我们下次再谈吧？”避免自己因为情绪失控而说出不该说的话。

JI：这听上去很像萨特的观点。萨特说：“所有的人把时间花在了互相解释以及庆祝他们意见相同上。”

施汉纳：是的。适当的赌徒心态还是需要的，不要害怕冲突，要用类似“我就和你玩玩”的心态去接受它。这世界上没有人知道你的正确答案，所以不要为没有发生的事情去自己吓自己。我知道这听上去有点鸡汤，但萨特提倡的“活出真我”，在谈判中还是很有用的。

JI：好。最后一个问题，我们可以从特朗普那里学到什么？

施汉纳：我对特朗普的观察仅限于谈判技巧的方面，不对他的政治立场做过多评论。以下是我的一些观察。

首先，他是一个非常专业的谈判专家，因为他非常善于设定议题，并用非常具象的语言表达出来。“反对非法移民”的口号，远远不如“我们要建一堵墙”来得有力。

其次，他不受任何外界因素干扰：媒体、宗教、选民、国际舆论，等等。他不是一个受意识形态驱动的人，而是 100% 的实用主义者。

他对政界放话，我要和朝鲜的金正恩会面。舆论一片哗然，都觉得他疯了。他就说“ I don’t care”。我就是要和这个人会面，而且还做到了。

最后，他很善于使用一种谈判技术：先拿走一点东西，然后再迫使对方开启谈判。

政客在谈判中常常有两个目的：达成协议；向选民展现自己的政治实力。因此，没有政客会在一个新的协议达成之前，就贸然退出旧的，因为他们不想冒这样的风险。他知道这个协议不好，但他更不愿意丧失民心。

特朗普则不这么想。你要稳定民心是吗？那我就故意给你制造一点障碍。他退出了巴黎协定，退出了北美自由贸易协议，目的都是告诉对方：这个游戏我不玩了。如果想请我回来，欢迎和我进行谈判。这就给对手创造了一种紧迫感，他们必须要加入特朗普设定好的战局中。

JI：所以当他退出了巴黎协定的时候，美国媒体都在批评总统是一个无知、幼稚的孩子，完全无视气候变化的问题。但在你看来，这只是他的一个信号：我想要一个新的、对我更有益的协定。是这样吗？

施汉纳：没错。这种交锋是非常有趣的。正如你所说的，媒体和部分民众对他施加了很大的压力，但他并没有理会他们，而是继续“我行我素”。这种谈判技巧是非常值得学习的。

JI：谢谢你接受采访。

施汉纳：不客气。希望这些信息对你能有所帮助。

作者：季文仪，标题图来自东方IC