晕轮效应：如何留下良好的第一印象

本文来自微信公众号：王智远（ID：Z201440），作者：王智远，原文标题：《晕轮效应。》，题图来自：视觉中国

我们先从一则场景开始：

多数人应该都看过“还珠格格”“铁齿铜牙纪晓岚”两部电视剧。如果现在我问你对容嬷嬷的第一印象是什么？或许你会想到她呲着牙，拿着针去扎紫薇和小燕子的场景。

如果我问你对纪晓岚的第一印象是什么？你可能会幻想出他那副风流倜傥，不拘小节，善于言辞反应机敏诙谐挑战和珅的状态。如果你此时连带想起和珅，他那种油腻，狡猾的姿态便会出现在大脑中。

我们再换个场景，经朋友介绍你认识位小姐姐，周末你们约定好去咖啡厅认识下。

按照约定时间到达地方你找到合适位置坐下，在她未开口前，其实在心智中你已经有了对她第一印象的标准答案，比如，“她长得还行，真可爱”，接下来的聊天你都会围绕这两个标签进行靠拢，不断强化，推演，迭代，合并。

回到家，若有朋友问你今天见的怎么样，你也会围绕今天所塑造的“心智标签”进行回复。

上述种种场景带来的“标签化”聚合，叫做“晕轮效应”。

什么是晕轮效应？

概念提出者来自于美国著名心理学家爱德华·桑戴克（1874年8月31日—1949年8月9日）。简而概之，我们对人或事物留下的最初印象将会影响你对此事其他方面的判断。

“晕轮”，好比是当月亮被光环笼罩时产生的模糊不清的现象，多数人对事物和人的认知判断往往从局部出发，然后扩散到整体，这些带有有色眼镜的局部认知往往会误导我们在大事面前做出正确判断。

1. 以偏概全的心智模式

我们每个人的内心深处总是认为人的品质之间是有着内在联系，比如心理学家戴恩曾经做过一组有趣的实验：

他准备一组照片，每个照片中的人与穿着打扮各有不同，然后让一批被测试者根据照片从特定的方面来评定这些人，经过数据统计被测试者赋能那些更有魅力的人一些理想的标签，比如：“和蔼、可亲、沉着、冷静、好相处”等等。

而事实上，晕轮的核心不仅表现在以貌取人上，我们通常还会用眼光审视别人穿着的服装来判断其个人在社会中的“地位，性格”以及通过初次沟通语言谈断定他们的才能和人品等。

对不太熟悉的人进行评价时，“晕轮效应”格外明显，而晕轮背后，信息摄入大脑，是“主我心理和客我心理”两者的博弈。

什么是主客我心理？

社会心理学家，象征性互动理论创始人米德认为，人的“自我”意识就是伴随意义的传播活动而形成的。

自我是“主我”与“客我”的统一，可以分解成相互联系，相互作用两个方面。一方面作为意愿和行动主体的“主我”，通过个人围绕对象事物从事的行为和反应体验出来。

另一方面作为他人的社会评价和期待之代表的“客我”，它是自我意识的社会关系性的体现。

简而概之，主我是个人的主体意识，后者是从周围观察到他人对自我的态度，评价和角色期待。

理论总是很难理解，那我们讲个故事：

你清晨睡过了5分钟，为赶上9点钟的公交就在门口买提热的韭菜包子，于是在地铁上吃了起来，你发现有人瞪你（客我表现），然后你觉得这样不好（主我表现），产生自我的行为，于是就不吃了。

在这过程中，客我意识只有通过他人的意义或各种反馈交换（即传播）才会得到，“客我”与“主我”呈现为“互动关系”。

当接收信息后，内心会出现不断批判，衡量，最后形成“自我观”，这当中涉及到最重要因素为“自我心理互动效应”。

什么是内心的自我互动？

美国社会学家Herbert Blumer 布鲁默 （1900—1987），是自我互动理论的提出者，他认为，人是拥有自我观的存在，人将外界事物和他人作为认识对象的同时，也会把自己本身作为认识的对象。

过程中人能够认识自己，拥有自己的独立观念，与自己进行沟通或传播时，也能要求自己采取行动。

这种与自身的互动方式，称之为——“自我互动”，在本质上来说是与他人的社会互动的内在化，也就是与他人的社会联系或“关系”在头脑中的反应。

还是那个故事，你在地铁上准备吃韭菜馅包子，但是转念一想这么多人，我吃了后会不会有味道而影响到大家，可自己又想吃，于是内心就会形成两种对话。

第一种：

不管了我很饿，我就是我不一样的烟火，别人怎么看不重要。

第二种：

我这种大公司工作有品位的人，在地铁上做这种事情确实有点大俗大雅，还是遵守社会价值观，维护良好形象，下地铁再吃。

在自我互动过程中大脑中会出现他人和社会期待，犹如吃包子的场景，而个人会以自己的立场或“行为方向”对他人的期待进行能动的解读，加工，选择，并在此基础上重新组合。

然后重新创造出于新情况相适应的新意义或者行为，经过这个过程的他人期待已不是原来意义的他人期待，所形成的自我也不在是原来意义上的自我，而是一个新的主体。

不过，自我互动并不是与他人的社会互动在大脑中的简单出现，而是具有独自的特点，比如每一次“主我与客我”对话中会触发人的内省式思考。

什么是内省思考（reflective thinking）？

日常、短期高效以解决现实中制造的冲突问题为目的的自我反思。

譬如当你在众人中吃韭菜盒子，众人捂鼻的动作，当你在1000人大会演讲中不小心念错人名等。

当遇到紧急困难或障碍时大脑就会活跃起来，以至于对解决新问题，适应新情况来调整自身，横向看内省式思考不是呈现为封闭状态，它是与周围环境，社会过程传播的联系。

内省过程中，个人会分析和推测别人是如何思考的，进而形成自己的态度轮廊，因此这个过程是重构自我与他人关系的过程。

从纵向看，它会将过去、现在联系起来，个人会把迄今为止有关的知识积累，保存在头脑中的记忆信息全部调动起来，然后对遇到的事情、人，进行解释、强化，在此基础上创造与新状态的特征。

所以当我们遇到某件新鲜事，约见一个新朋友时，你看他长相穿着的第一眼开始，大脑就会摄入信息，接下来“自我与客我在心中博弈处理”，激发内省，最后自我互动，以偏概全，出现基础标签画像。

2. 基本归因处理法

除上述外，那么内省式思考，自我互动为什么会让自己“以偏概全”呢？这也和“基本归因”有很大关系。

基本归因分为正确，错误两个方面，科普中国百科定义为人们在考察某些行为或后果的原因时高估倾向性因素，低估情景因素，譬如谴责或赞美他人的双重倾向（Lee Ross, 1977）。

定义是不是有点复杂？那么我们简单理解：

我把它解释为“你对事件原因”的判断，生活中多数用到的是对自己成功或失败的归因，但除这些外别人的行为也可能成为我们归因的目标。

为什么会有归因偏差？

先带你做看一个简单实验，请你想象下这种场景，你在马路上开车遇到红绿灯等待，刚好红灯转绿，正准备启动的同时突然从后方出来一辆摩托车，抢到你前面，吓得自己出一身冷汗。

这种情况你会有什么反应？大多数人肯定愤怒地说出了脏话，此时你对那位司机印象以及行为极度不满，并在内心给他贴上一系列标签，譬如“行事莽撞”“安全意识差”“不考虑别人”等。

虽然你可能还没有见过此人，但在内心已经做出基础判断，不过现实中，一辆车横冲而过必有其原因，可能司机的确鲁莽，但也可能是因为有急事处理，比如“要去医院”。

更多可能性却让我们忽略掉，最终把原因归属到对方这个“人”身上，这种倾向心理学就是“基本归因错误”。

日常中各种现象你也会遇到，譬如工作中销售业绩不佳时，领导更倾向于将其原因归属于下属的懒惰而不是竞争对手的实力太强。

譬如我的眼睛天生有色弱缺陷，看红绿灯没问题，对浅红和浅绿分不清，但我家人从来都不让我开车，一是为了安全，其次就有极大的“归因错误”，不能因为某件事的判定而直接决定整体。

归因错误的核心在于人是“认知经济学家”不是“朴素心理学家”，而这一切就好比经济学总是假设“民众都是最严格的经济动物”这个观念是错误的一样。

心理学以前也出现过假设大家都是“朴素心理学家”的观点，即普通人也会用心去观察并分析人们解释问题，分析成功原因时，着重分析出哪些因素，并研究其中的道理。

然而并不一定所有人都是认知经济学家，因为人的大脑本能总是懒惰的，谁愿意去思考那么多，挑就近原理，容易决策不好吗？

譬如，这种场景你上学时或许遇到过：

三长两短选最短，三短一长选最长，两长两短就选B，同长同短就选A，长短不一选择D，参差不齐就选C，以抄为主，以蒙为辅，抄辅结合，定能及格。

现在想想这是不是一种荒谬的“归因偏差”，所以归根到底偏差的核心在于懒得思考，脑中逮住旧有认知就转移成为了语言，却不知道其原认知接受的信息是否有“依据”，是否正确，最后机会产生“晕轮效应”发生。

为什么第一信息很重要？

墨菲定律中有这样一则故事，1974年，希伯来大学心理学教授卡纳曼和特沃斯基做了一个实验。

实验要求志愿者对非洲国家在联合国所占席位的百分百进行评估，首先他们随机给出每组志愿者一个百分比数字，然后他们逐个暗示志愿者真实数字比这个大或小。

有趣的是，志愿者最后预估出来的数字，都受到一开始随机数字的影响，比如实验中志愿者得到的实验数字分别是10%和60%，而他们最终估计出来的数字分别为25%和45%，非常接近这两组志愿者一开始得到的随机数字。

这个实验得到的结论为：

人们在决策之前，思维往往会被所得到的第一信息所影响，它就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处，从而产生先入为主的歪曲认知。

还要一个非常经典的故事，说有一家卖三明治的小店，店里有两名售货员，其中一名每个月的销售业绩都要比另外一名高，老板就觉得非常郁闷。

有一天他躲在门后观察两位销售的区别，才发现，每当顾客点餐时，一名销售员说，先生（小姐）您需要加一个鸡蛋还是两个？顾客经常在一和二中选择，只有不到30%的消费者选择不加。

而另一名销售员则是询问顾客，先生（小姐）你需要加鸡蛋吗？顾客的思考范围被锚定在“需要还是不需要加鸡蛋”上面，只有少数人想到加二个上面。

其实在现实生活中还有很多案例，譬如你去咖啡厅或奶茶店会被问统一问题，要大杯还是超大杯？

曾经我脱口而出要中杯，店员礼貌地告诉我：“不好意思，我们没有中杯”，他们真没有中杯吗？

其实我们熟悉的星巴克，部分门店确实只配备大杯、超大杯，但是他们为了销售额的增加，故意把“中杯给隐藏”作为锚定，从而推荐超大杯，引导你去决策。

这些种种情况告诉我们：

人的第一印象一旦形成，便会导致认知懒惰和惯性思维，那些善于利用这种心理的人，就会先发制人，所以如果是初次见面认识一位朋友，你给他提供的一手信息（形象，颜值，穿着，谈吐）很重要。

3. 大脑为什么会误判

当我们认知到第一信息的重要性直接影响“归因”的正确和错误，除此以外，大脑也会给我们开玩笑，让我们对信息产生误判。

除对人印象以外，从对事层面不妨来思考下，你接触的第一信息就一定正确吗？其实未必。

你所经历的缪氏错觉

以色列裔美国心理学家丹尼尔·卡尼曼（Kahneman ）用缪氏错觉（Müller-Lyer illusion）打了个比方。

《缪氏错觉（Müller-Lyer illusion）》

如上图所示这三条线是不同的平行线，A，B，C箭头依次代表不同方向，因为箭头朝向关系大小不同，你所看到的效果也不同，如果我第一时间问你哪个最长，我想你肯定会毫不犹豫的说中间那条，但实际上它们三者是一样长。

那么问题的关键是什么呢？

即使我们用直尺测量这三条线，知道它们一样长，并且也了解这种环节背后的神经原理，但在我们眼中，A依然比其他两者要短些。

在比如上述这张图，你第一直觉看到的是侧脸还是正脸的一半呢？

惯性思维肯定回答的只有“正脸或者侧脸”，而当你真正冷静下来时会发现其实是两者兼容的图片。

在经历视觉幻觉时，我们行动缓慢但又善于分析的大脑，能够意识到缪氏错觉并说服大脑不要相信靠直观感受的结论，但现实生活中，当我们碰到活生生的案例时，一切就不那么容易了，这也就是所谓的认知偏差。

喜欢分歧与美丽困境

除视觉上的认知偏差，还有两条人际交往中的认知偏差也会让你产生“晕轮效应”，分别为美丽困境（Beautiful mess effect）与喜欢分歧（Liking Gap）。

何为美丽困境（Beautiful mess effect）？

生活与工作中对于多数人来说，承认错误寻求帮助，甚至承认自己喜欢某个人，都是件很难开口的事情，为什么？因为暴露弱点或弱点会让人处境相对弱势，我们担心被拒绝，我们担心被拒绝后的“评判”而无颜面存在。

而现实中据资料记载研究者Anna Bruk与团队做了次试验，要求参与者想象别人和自己展示脆弱的场景，然后分别作出评价。

随后在另一项研究中，研究者设计特定场景引发参与者真实展示自己的脆弱或弱点，结果都发现，参与者对自身脆弱的评价都比别人的评价更消极，别人甚至会觉得展现自己的脆弱是一种勇敢的行为。

这就是看似矛盾的现象，虽然自己不想暴露脆弱，但我们对那些坦诚自己脆弱的人，却持有积极的态度，这也是所谓的“认知偏差”。

为什么会有这种情况呢？

“解释水平论”（construal level theory）解释了这个现象，原因是当我们思考自身脆弱时，因为对自身的了解，就会思考很多细节，使这件事暴露在外成为件格外丢脸的事情，就会使处境难看。

我们更关注细节和事情本身，就会很少做进一步意义上的解释或本质的思考，但相反，对于别人的脆弱，我们的感性脑会更加抽象，不会停留在具体情境和行为上，还会更加抽象客观的理解事情的本质。

何为喜欢分歧（Liking Gap）？

你和别人第一次见面，如果别人特意打扮，自己并没有收拾匆匆忙忙而过去再加上不是太熟，很多人就会觉得焦虑，从而就会造成我们消极的判断，譬如：“他不会不太喜欢我吧”“我刚才似乎不应该说那句话”等。

这种判断其实就出现了认知偏差，我们低估了对方对自己的判断，就会产生喜欢分歧（Liking Gap）。

研究者Erica Boothby（2018）在耶鲁大学进行试验，他们让两个同性别陌生人见面自然聊天，然后评估自己对彼此的喜爱程度，以及对方会多喜欢自己。

结果发现，他们都低估了对方对自己的喜爱，并觉得以后有机会，对方可能也不会跟我再次讲话。

其实这种现象很普遍，有人认为对方态度捉摸不定，才让我们判断错误。

但结果比较出人意料，并不是因为对方没有释放相关讯息，而是即使讯息存在，我们依然会关注那些自我批判的想法，有偏差的关注点就会造成不准确的认知出现。

4. 如何防止归因偏差

了解这么多，让我们拨开迷雾见太阳，晕轮的背后核心其实“归因偏差”与“认知偏差”占大比例权重，而两者直接会让我们“以偏概全”。

其实世界不存在所谓的正确归因，我们只能做到方向大致正确偏差概率很小，那么如何有效解决呢？

德国格式塔心理学家弗里茨·海德，Fritz Heider是最先研究归因问题的人，他认为，最常见的归因有两种模式，一种是外部归因，又叫做“情景归因”，另一种叫做“内部归因”，也叫做性格归因。

什么是内部归因？

个人的能力、个性、情绪、努力、态度或性格导致一个人做出的某些行为，我把它统称为行为与后果的发生是由个人特征造成的。

什么是外部归因？

周围环境，他人，或者不可知的力量，比如运气导致某种结果的产生，比如总有人把“大环境不好”挂在嘴边，就属于外部归因，大环境不好其实更有机会点。

成功的人与失败的人本质就在于“归因”不同，除环境，运气之类客观条件之外，他们对此生所经历的所有事的不同归因也会影响是否成功。

所有成功者的归因常常是积极乐观的，而失败者的归因往往是消极悲观，最后形成一种习惯性无助（Learned Helplessness）。

美国心理学家罗德·凯利（Harold Kelley）觉得这个理论挺好，但过于简化了，他便提出了“三维归因”，又称“协变模式”，它的核心思想为：

我们都倾向于用充分条件，必要条件这些内在逻辑来认知世界和他人，它认为，我们会收集各种信息来做归因，比如“时间、地点、自身、参与者、情境等”。

《三维归因》

其中有三个维度是我们常用的：

共识性Consensus，特殊性Distinctiveness，一致性Consistency。

共识性指不同人面临同样情境，行为表现是否和所观察保持一致。特殊性指观察对象对于不同情境是否表现不同，对于同类情况表现是否不同。一致性指不同时间，地点情境，面对类似刺激时，同一个体表现一样吗？

举个例子：

你看到一个经理在批评员工，你觉得经理有问题还是员工有问题？

如果不只是经理批评他，而是客户和其他员工也在批评他，这就是高共识性，如果经理一般不批评员工，只批评了他，这是特殊高共识性，若经理有事没事就批评他，这是一致性共识性。

在上述中可得出结论，不是经理人品有问题，而确实是员工有问题。

那么情况反过来呢？

除了经理，其他人并没有批评过这个员工，这就是共识性低，经理对哪个员工都有事没事批评，这是特殊性低，经理常常批评这个员工，也就是一致性高，那么人们会倾向于“老板人品有问题”。

以上这种情况，若一致性低，不管共性和特殊性的高低，人们都很难做出准确归因，会产生一种不确定感，或者会选择其他外界归因，比如人们常听说的“领导今天可能心情不好”，离他远点。

那么怎么办呢？也就有了对应论的出现，一般思考基于三个假设：

其一：行为者预先知道一个行为的结果。

其二：行为者有能力做出此行为。

其三：行为者想要的就是这种结果。

譬如你去揭发一个人的心灵伤疤，对方恼羞成怒，这里你的行为就符合上述三个假设，我们也可以顺利归因，你就是想让他恼羞成怒。

那么如何提高自己归因的准确性呢？

其一：对应推理归因，如果一个观察者所拥有的信息越多，他对该行为所做的推论对应性就越高，也就是归因越准确。

第二：一个人行为越是异常，观察者对归因的准确性也就越高。

举个例子：你对爱人的行为判断往往比同事对他的判断要准，这是因为你对你爱人更加了解。

再比如当你老板骂你时，多数人都会做出虚心接受的样子，而这个“虚心接受”到底是接受了还是委曲求全，其实很难从表达判断，因为你一般不会反驳老板。

但假如你马上朝老板身上泼了一杯水，这时就很明确你很生气，对他意见很大，也不在乎这个工作了。

5. 360度认知事物

那么除了内外归因，三性（特殊性，共识性，一致性）部分外，还有没其他因素影响我们归因呢？

当然有，“影响对推论”解释了这一切，如果你能把这五个方面融合，相信更能在事物中找到准确性。

影响对推论的五个要素

第一：非常见效果（Non-Common Effect）

这里指一个人的行动不同于常见方案，譬如你站起来走到窗户前去关窗，并穿上外套，由此推断天气凉了，若只是关窗，也可能是因为外面太吵，因此只管窗很难推断原因，而穿毛衣就是非常显著的确认“归因”。

第二：低社会可取性（Low Social Desirability）

当一个人表现出符合社会期望行动时，我们很难推论出他真实的态度，譬如上述中你对老板的“虚心接受”，这是符合期望的。

但当一个人行为不符合期望时，如当老板无理问责，你忍无可忍泼水，那么这个行为与你的真实态度就相对于真实，老板和同事就都会明白。

第三：社会期望（Expectancies）

主要分为社会阶层期望和个人期望，比如资本家与农民工，他们任何一个人在社会新闻中表现都是不同的。

例如贫困家孩子被北大和一所职业专业录取了，那么他若去了北大，我们希望能改变命运便可理解，但若他去了本地专科，我们就会觉得他没钱，但如果一个中产家庭遇到这种场景，我们便无法解释了。

第四：选择自由（Choice）

行为处于自由选择，而非外力强迫，我们更倾向于认为某个行为与态度是相对应的，比如一个孩子上大学前很努力，我们很难判断他因为爱学习，还是因为家长外界释放压力。

但若他到了大学家长的外力消失了，他依然很努力，那么我们就可以归因“他真的爱学习”。

第五：个人参与度（Personalism）

我们对被观望的对象的态度是什么？有时是因为喜欢或者讨厌，就会对他的行为有更积极或更消极的解读。

比如你和某个伙伴的关系不错，你夸TA时更像赞美，但你如果和TA关系不好，猛然一夸，会让人觉得你不怀好意。

基于这5个要素，我们就构建基础的“影响对推论”，你可能会觉得这样分析很有道理，不过太机械和静止看待问题。

美国心理学家伯纳德·韦纳（Bernard Weiner）也是这样认为，最后它基于上述提出“动态三维模型”来解释。

什么是动态三维模型？

一个人对于某些事物成败的归因，会反过来影响参与这项活动努力的程度，而一件事结果的好坏，也会加强或削弱对这件事的归因。

举个例子，我认为我能完成这个任务，是因为做过且有把握，于是我对未来完成此类任务充满信心，下次遇到你还会这样，这就形成一个行动和想法的良性循环。

韦纳教授把这个成就归属分为三个维度，这三个维度也包含相反的一面，分别为：

第一维度：稳定性（稳定与不稳定）

第二维度：控制源（内部控制和外部控制）

第三维度：可控性（可控与不可控）

《影响对推论与动态三维》

理论总是比较抽象，我们看一则故事：

小时候我们经常说孩子考试考的真好，有时却很差，到底什么因素会影响成绩呢？有很多，比如考试的难度，孩子努力的程度，运气等等。

现在我们进行分类归因，有些因素是稳定的，比如考试难度和孩子智商，有些则是不稳定的，比如努力程度，考试运气等。

有些因素是内部控制源的，比如努力程度，有些是外部控制源，比如难度和运气，那么可控的是什么？依然是努力程度和考试难度，不可控的呢？运气，智商。

所以对于一个成功者来说，理解什么是稳定，内部可控，可以帮助他接受自己的基础上增强信心，理性的进行归因。

若把不稳定外界因素，不可控因素都归因为稳定，内部及可控因素，当这些汇总结果成为正面时，会让人积极快乐，但可能会让人偏离现实，做错误的归因。

所以“归因风格会影响一个人的动机”。

我们发现成功者归因时往往会认为自己能力优秀，他们觉得自己能控制进程。

若任务失败，成功者会归因于外界因素，比如团队不行，事出偶然等，你这么一听，可能会觉得成功也不怎么样，不谦虚，不客观。

不过你要注意的是，他们不一定是正确的，但这些归因给了他们继续挑战的动机和信心，反之失败者，不论事前事后，都觉得自己能力不行，即使偶然成功，也是运气而已。

分享给你一段话：

这三句话来自于美国一位神学家尼布尔，他说：“神啊，求你赐给我一颗宁静的心，去接受不能改变的事。求你赐给我信心和勇气，去改变能改变的事。神啊，赐给我智慧，去分辨两者的不同。”

写在最后

让我们回顾一下，容嬷嬷、纪晓岚、和珅形象在人的心智中怎么来的？

大脑接受信息——内心“主客我心理定夺”——基本归因——思维沉抛——强化塑造——形成固化标签。

所以人的第一印象重要吗？非常重要。

了解晕轮效应后，从人物与事实角度，你会如何做归因呢？

大脑接受信息——内心“主客我心理定夺”——基本归因——思维沉抛——内部外部场景区分——匹配5要素——再次归因——强化塑造——形成标签。

你在别人眼中的每个场景，对方眼睛都会像卡尔蔡司镜头一样拍摄下来，回传至脑中形成记忆，不断打碎强化。

所以社交场合不管是见客户还是约会，稍微打扮一下，衣着整洁，谈吐清晰，会让你的整体形象在对方的心智里加分。

当然从日常做事中，若遇到问题，也不要以偏概全，归因于外界，从事实出发，向内求，别回头，向前看，多听批判的话加以思考，祝你独具慧眼，明鉴万里。

部分关键文献参考：

1.新闻传播学：美国心理学家G.H.米德“主我与客我”理论

2.社会心理学家罗斯(LeeRoss）归因偏差

3.丹尼尔·卡尼曼（Kahneman ）思考快与慢缪氏错觉

4.解释水平理论，社会心理学理论(Dhar & Kim ,2007)

5.格式塔心理学家弗里茨·海德(FritzHeider)归因理论

本文来自微信公众号：王智远（ID：Z201440），作者：王智远