《零成本创业》：初创企业没资金？与其苦追投资人，不如向客户融资

“我有个改变世界的big idea，就差500万启动资金！”在人人都是创业者的时代，你随便走进一家咖啡店，这句话就会飘进你的耳朵。

但是，创业资金从何而来？如何融资？找谁融资？这是创业者最常面临的问题。

然而，似乎只有1%的人能够回答这个问题。数据表明，即便在好的年景，对500万寻找创业资金的美国创业者来说，只有5万人能获得天使投资，这其中只有1500人能获得风险投资。这简直是杯水车薪！

绝大多数快速成长的公司并未获得风险投资，那么这些公司的启动资金来自于哪里呢？这就是《零成本创业》想要回答的问题。

本书作者约翰·马林斯提炼出了21世纪富有战斗力和创新精神的企业家——戴尔、盖茨和齐格勒等前辈身上传承和创新的五种新奇方法，并指出这些成功创业者早期融资都来源于他们的客户。他为创业者提供了另一种思路：与其花时间、精力去追逐投资人，不如将客户的价值最大化，将客户变成企业的投资人——这就是向客户融资模式。

无论你是一个缺乏启动资金的胸怀抱负的创业者，一个想要让你的现金流短缺的企业进入起飞模式的早期创业者，一个为成熟的企业寻求融资的公司领导者，还是支持高潜力创业企业的天使投资者、创业导师、加速器或者孵化器的运营者，这本书对于指导你的公司的创立、融资、增长，以及对你所支持的创业公司都提供了最稳健的方法。

国内是否具备这种模式生长的土壤？

浙金网CEO高航在本书序言中把向客户融资模式与国内创业环境结合谈到：

随着国内创业生态环境的发展与完善、财富的积累和投资意识的觉醒，人人都是投资人的时代即将来临。投资人和目标客户的重合度越来越大，向客户融资的社会环境已经形成，尤其是当互联网金融在国内蓬勃发展，向创投领域全面渗透，金融正处在为实体经济服务的深刻变革之中，这些都为我们参考本书的案例进行实践创造了非常好的条件。

在中国创业，拥有全世界最让人眼红的人口红利和政策红利，向客户融资的商业模式结合中国海量客户资源和金融改革的时代背景，必将迸发出惊人的能量。

向客户融资有什么好处？序言中列举了一些显而易见的好处：

• 不会稀释股权

• 可以帮助企业消化并推广产品

• 反馈有价值的改进建议

向客户融资的5种模式

这5种模式都给公司带来了会计所说的负面（或几乎负面）的流动资金，也就是说，公司在生产产品或者为其所销售的商品（或服务）付款之前已经获得客户现金。

1.媒人模式

媒人模式是那些最初没有或只有极少投资的企业，将买家和卖家聚集起来——而对购买和出售的东西实际上并无所有权——通过完成交易赚取手续费或佣金。他们从客户那里赚取的费用或佣金收入（来自买家，更多是来自卖家）提供了业务启动期和成长期所需的大部分现金。媒人模式最鼓舞人心的案例就是Airbnb了。

2.预付模式

预付模式是要求客户预先支付一笔钱——也许是一笔定金，也许是用其他方法计算的一笔钱，也许是全款——作为开始建造或者获取客户同意购买的东西的必要条件。

3.订阅模式

订阅模式并不新鲜，在用户付钱购买某些东西（例如《纽约时报》），然后商品或服务在随后的几个星期、几个月，甚至几年内交付。订阅模式就是客户同意购买在一段时间内反复交付的产品——例如有线电视订阅或一份报纸每周直接送到你家门口。

4.饥饿销售模式

目前，各种创新的黄钻也零售商使用饥饿销售模式来实现库存的快递周转，这些库存对他们的流动资金不利：这意味着，客户在零售商支付供应商之前已购买商品。事实上，零售商通过你和我的钱为其业务融资。因此饥饿销售模式是卖方对出售商品的时间和数量进行严格限制，销售完成以后才对供应商进行支付。饥饿销售通常反映在出售商品单位的稀缺以及可进行销售时间的短暂。

5.从服务到产品模式

从服务到产品模式是那些一开始向客户提供服务，最终利用其多年积累的经验提供属于他们自己的包装的解决方案的企业。

天使投资人会问的“标准问题”清单

书中二至七章结尾还附有投资人在不同模式下会问的问题清单。创业者，你准备好了吗？

针对个人的问题——

• 你是否有勇气向别人索取你想要的东西

• 你的年轻和经验的缺乏会成为障碍吗？你能把它们变成优势吗？

• 你有勇气无视那些否定你的人一直追逐梦想吗？

• 你是能把柠檬变成柠檬汁的人吗？

• 你是否少承诺多实现？或者可悲地承诺多却实现少？

关于经商头脑的问题——

• 你知道现金流和利润的区别吗？

• 你有勇气打破陈规吗？还是说你仅仅是在走前人走过的路？

• 你会授权别人帮忙管理吗？还是事事亲力亲为？

• 你知道你公司的核心竞争力在哪里吗？你有针对这一点做好公关吗？

• 你有发掘并施展个人能力吗？简单来说，你为组织带来了什么？

关于目标市场和营销的问题——

• 你知道目标市场是什么吗？你如何判断？

• 你是否把市场细分为不同风格并进行准确细分定位？

• 你是否把你的公司装点得看起来比它实际规模更大、更值得信任？

• 在以客户为中心的商业形式中，你能想到足够独特、别处心裁的方式吸引媒体吗？

媒人模式——

• 为什么你的企业很可能成为“通吃”的赢家？
  

• 你在何种程度上解决了一个针对卖方、卖方或双方的问题，通过网络效应证明？

• 你是否试图打破一个错误定价并且结构混乱的市场？

• 在你的业务范围中需要向何种程度的信任，你将如何保证？

• 重复购买行为：什么能让客户在未来业务中不“直接交易”？

• 你是否在买方和卖方都有市场细分？

• 你最开始的目标市场定位狭窄还是广泛？你要建立一个本田还是奔驰？

预付模式——

• 你过去一只是客户投资企业。为什么现在需要资本？

• 和别人相比，你的项目有什么特别？

• 你想从投资人那里拿些钱吗？

• 你真正了解利润和现金流之间的差异吗？还是你只是偶然选择了客户融资的模式？

订阅模式——

• 订阅模式可以让你的产品或服务对客户来说更物美价廉吗？

• 获得客户的成本多高？这项投资多长时间能收回？客户的全生命周期的价值有多少？

• 你在销售易腐品、易耗品还是耐用品？

• 是否有证据证明你的订阅者在帮你“病毒式传播”？

• 你的技术开发，是基于你的能力，还是你的业务依赖于它？

饥饿销售与闪售模式——

• 你和你的团队与供应商的关系深度如何？

• 你的企业是否很容易被复制，从而可能增加新竞争者吗？

• 你是否有关于会员、付费用户的指标并衡量其价值呢？

• 你的计划是“快速增长”还是按照你的客户融资所能支持的速度增长？

• 你的商业是否依赖于商业周期的单个阶段？

从服务到产品模式——

• 从客户那里得到的什么观点会让一个产品比你现在已成功提供的服务更加引人入胜？

• 从服务到产品的转变会在什么程度上开启一个新的和具吸引力的市场细分？

• 你有没有一个正确的人才去把你的业务从服务转成产品？

• 你是否真的想要从缓慢的增长变到像火箭一样快的境界？

• 你是应该产品化你的业务，还是应该扩展你的业务？

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