虎嗅注：讨论创业，“资本寒冬”几乎是今年绕不开的一个热词，虽然有人视若无睹，有人噤若寒蝉，但也并不妨碍真正的局中人从自身体验中去谈一些感悟和经验。即使个案的延展性不强，难以复制，也或多或少带来一些共鸣和启发。天冷就要多添衣这是共识，在虎嗅 FM 创新节创业馆的活动中，我们请来了四位创业者，他们在舞台上分享自己的过冬经历，晒了晒各自在这个寒冬里套上的“秋裤”，没有爆款，材质不一。然而这添上的衣裤是否足够保暖，能否抵御严寒呢？现场，我们请三位投资人逐一进行提问。而这里将现场内容做番梳理，也请你来评价一二。

分享嘉宾：e家洁CEO云涛；妙计旅行CEO张帆；速派得CEO江镇；乐童CEO马客

点评嘉宾：联基金创始人   邱浩；峰瑞基金创始合伙人  林中华；浅石创投创始合伙人  胡海清

主  持 人 ：以太资本创始人 周子敬

e家洁云涛：优化服务

我今天的主题是，我们的冬天、用户的春天，在冬天之前，我们所有做到家O2O的企业包括CEO，包括资本方都让我们干一件事儿，就是冲单量，所以我们拿到钱，我们怎么花钱的逻辑变得很简单，那就是不停的送补贴，在冬天里，所有的CEO私下里聚会变了一个话题，开始所有人聊怎么省钱，怎么提高自己的服务。我觉得在冬天下用户获得的体验会越来越好。

我们做的领域一直是沿着主妇的群在做，当然还有老公所关注的，比如说万能小哥、轻松家电，但是我们觉得一个家庭里面，最主要的决策者是主妇，所以调研了500个主妇，寻找他们的痛点：

痛点一：做饭、烹饪，处理食物垃圾，这个37%的主妇女给了我们答案。

痛点二：保洁、清洁。这个占比是27%。

痛点三：收纳。因为爆买族最近出现，中国的中产阶级的家庭东西越来越多，之前家里堆不满，现在堆满了怎么解决。

痛点四：洗熨。这个大概占比10%左右。

针对这些痛点以及现有的解决方案，我们去理解用户。在冬天持续的做服务体验，包括上线了收纳，任务式清洁等服务。后者完全改变原来得打扫方式。我们不再像原来一半按小时和按平米平米计费，而是按任务提供打扫，每一个家庭的功能区都可以可视化，去勾选每个功能区，打扫什么不打扫什么都会非常的清楚。

服务的本质是沟通，我们与社会化物流最大的区别在于，物流的本质在提高自己的A到B点的效率，会做的订单越来越多，成本也就越来越低，我们是做社会化服务的，我们的本质就是解决用户和服务劳动者之间的沟通，我们本质是做任务的管理，怎么控制阿姨在你家里之后，任务做得越来越精准。

邱浩：刚才你讲了很多痛点，e家洁现在最专注的痛苦点在哪？

云涛：我们e家洁专注保洁的痛点，但是家庭保洁不是最主要的场景解决痛点，我们先解决的是针对中小企业的保洁痛点。中小企业的保洁的标准化程度更高，家庭保洁里面的清洁点需要控制100个，企业里面集中在10到15个，这是我们进入的第一个领域。沿着这个领域还能进入第二个场景，就是租房保洁，所以e家洁在上个月开始进入了第三个保洁领域——为二房东提供一站式后勤服务。

胡海青：现在这个时间点上，每一单的收入和成本费用的结构？

云涛：在一线，我的家庭保洁成本是一单50，针对用户的收费还是50，给阿姨付出的工资也是50，在家庭保洁领域里面不赚钱，企业保洁定价是能让我们赚钱的，赚了10%，因为企业不会逃单，它没有家庭保洁逃单的意愿。第三个，租房保洁我们是赚10%，因为二房东也不会逃单，租客也不会逃单。我们在租房保洁做了一个很好玩的东西是，把我们的双周保洁做一个隐藏式消费，把这个双周宝洁的消费、支付放在了房租里，所以他其实也不能逃单。

妙计旅行张帆：技术傍身

今天很高兴跟大家分享我们对寒冬的看法，我今天分享的题目是，技术实力派期待寒冬的理性。

开始之前给大家介绍一下妙计，我们妙计已经研发了20个月，有120名以上的成员，在寒冬开始的阶段完成了2000万美金的B轮融资的公司，不是新的公司。

我们所做的便是将人工智能和旅游相结合。具体来讲，我们把全世界绝大多数的旅行产品的售卖网站的数据，通过自动化搜索引擎的技术搜集过来，建立了产品库。而在另外一端我们又通过非结构化的自然语言的碎片的知识建立了旅行的知识图谱，了解每个人对于旅行的要求是什么样的，在这之上，我们还有计划的工具，可以借助之前讲到的信息库，帮每个用户基于当前的状况和诉求，生成数十亿中可能性，并在里面找到最优的那一条。

再来说一说寒冬。我们自己认为理性的寒冬，比狂欢的盛夏更值得期待。因为像去年这样，市面上有非常多的钱，人人都在创业，这对创业是一个好事儿吗？不一定。为什么这样讲，本身创业是一个极难成功事儿，因为你要用远小于别人的资源挑战远比你资源多的巨头们，本身这就是一个小概率的事件，本来就不应该是人人做的事儿。而且这个里面真正能完成任务的是有很多优秀的人来帮着大家一起做，如果你有太多的创业公司的出现，会极大的分流这些人。而且我还觉得，很多的创业者都是以非正常的心态在创业了，包括我们见到过有的创业公司愿意拿很多倍的公司请人，多半是因为他找不到更合适的人，所以只能砸高价，但是干了几个月对公司不好，对人也不好，所以在一定程度上是分流了这些人群，变得很不健康。包括大家拿不到数据就疯狂的贴钱，来看到短期的数据，这个也是很常见的。

所以我觉得这并没有让创业变得更好，而是在伤害这个行业，我很期待现在来到理性的寒冬，对于真正想创业创造价值的团队来讲不是坏事儿是有更多的机会做了。

那我们打算用什么姿势过冬？对于我们来讲，我们的想法是奋力奔跑，从人才来讲，只有这个时候市场会释出大量的优质的人才，这个时候应该抓住这些人才，这才是最好的时间，从业务上来讲，这个时间也应该更快速的奔跑业务，因为只有当别人都谨慎的时候，更应该激进，别人都激进的时候，反而更应该谨慎，这是我们的看法。所以，在我们的眼里，这不是寒冬，只是一个理性的回归，而妙计在这个时间就是要奋力的奔跑。

邱浩：这类我们以前看过很多，旅行决策当中特别复杂，真正做这么复杂决定的旅游达人，数量比较少。那么关于客群，怎么把原来非常小众的用户规模扩大？

张帆：我们做的事情恰恰就是解决你刚才说的问题，我们就是觉得以前自由行太麻烦，需要了解太多的信息，有带多的可能和不确定因素，比如说穷游上面有大量的人观看这个上面的使用方式，号称有6000万注册用户，但是真正靠这个出行的有多少？比例非常低？也就是说大多数人都很希望按这样的方式旅行，但是因为太难了，太不好做了，所以不会做，而我们现在做得这种方式，用户只要告诉我们需求，只用几分钟就可以完成这样的方案，足够透明，自己可以任意修改中间任何一个东西，可以知道带来的时间成本跟精力成本。

也就是说在这种情况下，哪怕是一个小白用户，如果真的是足够小白，可能什么都不用做，给出就是他要的，如果不是小白，可能花上5分钟顶上了原来花5天的时间，目的就是把客户群扩大。

胡海清：未来您可能的盈利模式是什么？

张帆：这是非常成熟的商业模式，当用户通过我去几十个网站、几百个网站进行购买的时候，你的商业价值就出来了。

速派得江镇：拥抱变化，回归商业的本质

速派得做的是同城物流的企业，可能有观众不了解，这是一个相当专业的行业，。

毫无疑问，冬天肯定是来了，今天大到暴雪，对于我这种南方成长的人来说，很兴奋。但是我们一看雪来了怎么办，所有的棉袄等等都会上场，我们也会看到我们创业的环境当中有很多的倒闭潮，这些事情到底是好的还是坏的？前天我在想虎嗅的事情的时候，看到有一个微博，叫做其实冷空气还是雾霾的杀手。也就是说并不是所有的事情都是坏事儿，可能也会带来一些好事儿，我们在寒冷的冬天可能会多穿一些衣服，但是能呼吸到新鲜的空气。

所以我们的理解是，冬天绝对不仅仅是速杀，而且同样意味着机遇，但是机遇是留给有准备的人，所谓有准备的人，是技术领先和市场领先的企业将会优势凸显，大家真的有叫做核心的竞争力，对市场非常的了解，对客户的需求把握得非常精准，在这个时候有了护城河我们才不怕冬天的来临，在前几天也看过另外一个报道，大姨妈的CEO柴可，说了一个理论“互联网创业的猴子理论，曾经在古代的时候非洲有一个大草原，上面有很多猴子，每个猴子都有自己的树，树上面特别多的果子，这些猴子生活得非常无忧无虑，但是突然有一天东非大裂谷出现了，把整个非洲分成了两部分，一个是东非，一个是西非。东非的猴子非常痛苦，这些猴子发现他们的森林被烧了，必须下树去找各种各样的果子，得发明工具打猎，但是西非的猴子依然待在书上，特别享受大自然的恩赐。结果到最后，东非的猴子最后变成人了，西非的猴子现在还是猴子。”

对于我们创业者来说其实也是一样，我们在冬天来临的时候，我的理解是，大家不管是被迫还是主动地下树，都要放平心态，积极的做一件事情，就是回归商业的本质，我们要去看真正的挑战一下自己，到底能不能获得利润，如果真的能获得利润，在寒冬过程当中一定能进化成人。

那么在这个过程中，我们速派得做了什么事情？

第一步，慢下来。我们认为加速跑的时间已经过了，我们现在停下来就是对市场和需求理解的加深。我们看了一下没变的事情是什么，我们的整个团队为行业还算是比较了解，因为行业中很多的资深人士花了很长的时间积淀做这些事情，所以没有变的是大前提、行业、真问题、规律、核心。我们认为这些没变，没变就意味着我们的商业模式或者是核心是不需要变的。

那哪些是变的？行业接受度变了，这个是好事儿，前段时间，不管是我们还是竞争对手，在整个市场中的始势，使得互联网+对传统行业的改变深入人心，客户也更加有理性的自主思考，到底这个东西能不能给他带来好处和效率提升，能不能带来成本的降低。

VC的观点也变了，这个也是好处，原来大家都是见V，导致很多很短视的创业者一直在烧钱或者是补贴，现在需要我们自我造血。

市场对补贴的认知已经完全发生改变了，我们在这个物流行业是一个非常大的行业，坦率来说是烧不起的，目前对于老用户行为都是无效的，这种情况下，我认为我们的机会或者是春天到了，我们怎么做的，无外乎就几个方向：

方向一：聚焦。我们要把我们的模式做一个微调，把前面花大力气完成从0到1，做货物的积累的过程，我们把它改变成了开展区域合作，采用低成本的扩张，因为我们需要利用更多存量市场。

方向二：改架构。就是帮我们一线的人员改变成了混合作战旅的模式，不仅单纯从BD、运营这些东西分开，而是把它变成一个小的作战单元，让第一线听见炮火的人来指挥战争。

第二步，我们需要发展高附加值的服务。

第三步，要强投入。这个时间对于我们来说是非常好的时间，因为大量的人才被释放出来了，我们认为在我们打造核心竞争力的地方，需要更加多的投入，找更加牛逼的人，完善现在具有专利的智能调度系统，这是我们核心的东西。

第四步，我们要调预期，对我们整个公司的内部，员工，这个时候正好可以说一下有成功和失败之间的辩证关系，把失败必然会遇到的事情植入进去，这样使得我们在去年整个大环境下，大家非常浮躁的心情慢慢将来下来。

总的来说，姿势也很简单，就是拥抱变化。而且我们也是传统行业，无外乎冬天来了，我们要减少内耗，扩大增长。

邱浩：这个是目前为止听到的最好的过冬的准备，从策略到思想准备都很明确，我相信大部分的创业者没有像我们之前的创业者那么幸运，在过冬前获得了一大笔资金，拥有寒冬里面的空调，更多的创业者，我觉得应该像江镇一样的，在寒冬当中失去的可能是奢侈的资本，但是得到的是时间、空间。抓住这个机会。

林中华：往后看两年，你觉得最大的竞争对手是谁？

江镇：如果说往后看两年，我个人觉得可能还是一些传统的物流公司转变过来的，因为我们是2B的生意，传统的BAT的公司他们的强项是在C类的流量。这个地方对我们来说不是非常重要。而且我们是物流行业，有一个特点，如果是特别大的产品市场，是一个标准产品，标准产品比价格，如果真的要做高利润的服务的时候，非标产品要看服务和体验，这个时候，我觉得比较大的竞争对手就是以前积攒得非常好的服务体验的第三方物流公司，他们如果有能力和意愿可以往这方面切，但是我们现在尽可能的团结他们，而不是跟他们做竞争。

胡海清：我想问一下，你们的配送员或者是你们的模式当中是跟第三方物流合作，还是自己配？

江镇：其实我们本身的定位是无车城运人，自己没有车，都是社会的运力，我们把它整合起来。但是我们做的是客户和我们之间是有契约关系的，我们承担了运输过程中各种各样的问题，所以我们有保险和各种各样的保障措施，我们跟其他人的区别主要是，我们并不是把存量市场简单从线下复制到线上，其实我觉得这个地方并没有产生成本结构的优化，也没有产生所谓的流程的改进。我们现在主要做的是希望把闲散的运力能够集中起来，所谓的闲散运力，就是在现有的交易关系下，司机可能是有一些活，但是活得量并不是特别多，不能全部满足他的需求，这个时候我们把这些散的时间点给结合起来，让客户供给这边，采用拼车的模式，类似于滴滴拼车一样，给利用起来。这样的话能降低成本。

乐童马客：聚焦与深入

2001年我结束先一个创业，开始选择下一个创业方向，音乐。我们也走过一年多的弯路，最后我们受到一些启发，开始现在的模式。

启发一：众筹，2012年我们看到了众筹有了高速的成长，在音乐项目上也有筹款超过100万美金的项目，把一个不知名的独立音乐人推向成功。国内我们也看到了点名时间2011年还是做众筹的模式，国内独立的音乐人李志连续两年做项目的筹款都达到了十几万二十万的数值，预示了音乐用众筹的模式结合的可能。所以说乐童从众筹模式开始，通过近三年的演化，我们变成更完整的音乐人服务的平台，我们把乐童定位为音乐人的在线经济服务和D2F的平台，我们从众筹的服务，到巡演的服务，不只是票务，包括场地的预定，验票服务，以及周边产品的合作，帮助音乐人开发跟多的衍生的价值及这是目前我们做的。

回到今天的正题，资本寒冬应该怎么来看，可能跟前几个演讲者的观点差不多，可能有行业的关系，因为我们从事的音乐产业和文化产业和其他的行业有一些区别，我们的观点是资本寒冬只是别人的寒冬。

今年我们会看到音乐市场风云变幻，BAT都在强力的布局，包括阿里音乐、腾讯系，我们也会看到海洋的收购了酷狗和酷我的布局。所以在大佬们都在强力的布局音乐产业，我们也会看到很多创新的企业，比如说乐童在做音乐人的服务，也有野马现场做在线的直播，也有一些人在做更深的纵深的音乐人服务。也会看到传统的公司比如说摩登天空获得了比较大的融资，也开始向网络转移。

我们从整个市场看，会看到音乐市场刚刚往春天迈进，所以我们也很幸运，在2014年1月份得到天使的融资，今年6月份得到A轮的融资，也刚好在寒冬之前得到了一笔钱，虽然数额不大。

所以说得到融资以后，我们要做的事情还是聚焦我们深度的垂直服务，把我们产品和计算的短板捕捉到，我们十分确定的想法就是我们拒绝烧钱，因为我们知道在文化产业，烧是时烧不出未来的。

可以看到音乐产业融钱不那么容易，我们融资经历了很多的坎坷，终于拿到了这笔钱，金额也不多，所以说，我们要谨慎的花钱，虽然面对寒冬我们是比较乐观的态度，但是在花钱上还是比较谨慎的激进方式，我们分享一个我们聚焦的事情，我们针对年轻用户群体的培育，我们发现在乐童上有超过40%的是15岁到25岁用户人群，学生时代可能是你音乐审美养成的重要时期，包括我就是在大学开始听摇滚乐，到现在我收藏了一两万张唱片。我们会看到这样的用户群体和需求以后，会快速的确定了策略，并购一个校园的音乐节票务团队，在全国有将近300家的校园代理网络，同时我们确定了落地活动和线上服务结合的策略，我们也建立了少年团队，内部创业的激励机制，希望他们针对学生的市场做更大的拓展。

线下的活动，我们做了很多。比如说校园的种子计划、挖掘培养的音乐人群体，也做了一系列的校园沙龙，把音乐人带到校园中，帮他们扩大宣传，在明年也会计划一系列的校园音乐会和音乐节，这个产品我们会推出一个独立的，针对校园人群的娱乐和音乐消费的产品。也推了轻众筹的模式，降低项目发起的门槛，让学生在乐童这个平台活跃起来。

胡海清：您现在最核心的产品是什么？

马客：其实现在我们最早用一年半的时间只做音乐的众筹模式，因为用众筹模式帮助音乐人筹款，比如说为了创作，为了录音，为了MV的拍摄筹款这样的模式。后续随着音乐人的需求的增加，我们又增加了演出的服务，我们帮他先做售票，再做在线预定。我们提供验票的APP一系列的服务。所以说我们整个定位更像一个线下的经济公司，用在线方式用工具和产品解决经济服务的功能。

我们主要服务的对象还是音乐人，给音乐人提供众筹、票务、验票、预定场地一系列的在线的服务，更像一个传统经济公司在线上的模式。

邱浩：你的众筹是完全在自己的平台上完成的吗？面向2C的这些用户的获取也是在自己的平台吗？是APP还是网站？

马客：我们APP10月份刚刚上线，前面两年的时间都只是网站的模式。音乐人发起项目，在社会化的媒体会传播项目，在微信、微博、豆瓣、虾米，传播以后粉丝会有聚集，网站的粉丝也会支持他的项目。

林中华：先说一下我们对行业和你们做的事儿非常感兴趣，从几个趋势和维度出发：

第一，音乐或者是内容的产生，从长期来看，中国是缺乏的，而且这个是一个很好的方向。

第二，众筹的模式也是对于这种资产来说，是非常好的，因为众筹解决了市场营销的功能和传播的功能。

我想问一下不管是音乐还是项目还是股权众筹，这类的模式最重要的还是有爆款，你们现在跑到今天，看见这个趋势吗？

马客：确实是这样，在音乐产业可能有爆款，有明星一定吸引更多人注意，但是从我们网站角度讲，我觉得音乐产业和内容产业，尤其是音乐产业，我们希望做的模式是降低门槛，让更多的内容或者是更多的音乐产品有可能出来。我们不知道我们是不是能抓住一个迈克尔，但是我们会让成千上万的音乐人在这个平台上有机会生产他的作品，通过众筹的模式或者是演出的模式扩大他的影响力，这样的话，我们才有机会产出。

爆款肯定是我们想做的，但是我们更大的期望是更多的产品产生。包括后续我们做音乐人粉丝的服务和营销的服务，也是对接更多的资源。