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2023-05-04 11:44
恶意竞标变成了一种流行病

本文来自微信公众号:一口老炮(ID:yikoulaopao),作者:炮哥被人注册了,头图来自:视觉中国


所有的行业都在打价格战。


一季度的市场,卷得有多厉害,就不用我说了,四个字,惨不忍睹。


可以毫不夸张地说,整个市场的中间部分被打没了,只剩下两端,超高端和超低端。奢侈品和九块九的市场依旧繁荣,但是原本欣欣向荣的中间地带,开始集体走向九块九。


有钱的人依旧很有钱,中间的人走向下面,然后越走越低。


于是,我们看见,奢侈品的生意依旧很好,夜总会的生意也还凑合,但是元气森林扎堆在尾货超市,年轻人常去的夜店没人了。


不仅仅在To C层面,To B也一样,就拿我所处的品牌服务行业来说。


一季度,我们打了很多场保卫战,非常惨烈,丢掉了一大部分客户。


原因非常简单,因为新一轮的竞标中,同行们不要命了,直接零利润竞标,甚至负利润竞标,而甲方也很愿意把价格因素分调高到50%以上的比例。


我是比较现实的商人,且不喜欢要什么面子,空赚吆喝的生意我是不做的。


我给大家的第一条建议就是,宁可公司规模小点,也别搞虚假繁荣,看着一屋子坐着几十上百号人,像个中型公司,实则外强中干,温水煮青蛙,管理成本极大,自我折磨。


放在十年前这么玩,没问题。大家都在求规模,你拿几个超级大客户,哪怕没利润,公司也能卖掉,毕竟有更大的公司需要竞标。


但是,今天这个逻辑,很难成立了,因为大公司也在苦苦挣扎。


这是我的一个基本判断,短期内,在中国生意就是生意,利润大于规模。你又没有融资上市的计划,做规模有何用?自己账上的三瓜两枣,一直在盈亏线上下徘徊,一不小心就把公司做死了。


凡尔赛地补充一句,我还主动放弃了一些客户,因为这些客户单价的确不小,但是算下来一年也就万把块钱的利润,担人家那么大的人情,索性算了。


我始终相信,一分价格一分货,便宜始终没好货。


低价竞标的潜台词很简单,养团队。为了保持公司规模,然后压榨同一个团队干两个客户甚至三个客户的活,然后提供劣质服务,狠一点的老板能够压榨出来一点利润,不狠的就自己吃哑巴亏。


这里面歪门邪道的圈内规则太多,一个公司采购与业务之间的矛盾,这个时候也体现得淋漓尽致。


采购有自己的人脉关系和供应商,说得难听点,很多公司设置采购就是为了预防贪腐,但是搞到最后采购反而变成了最大的贪腐部门。而且业务部门丝毫没有办法,只能在采购指定的供应商里寻找服务。


我们前段时间丢掉了一个食品行业的客户,被另外一家供应商低价切进去了。后面业务跟我们说,套路非常简单,服务满足不了需求,然后就中间加服务,服务再另外收钱,做到最后反而比之前还要贵,最后到了老板那里,还是业务背锅。都是智慧,都是套路。


今年,为何换供应商成了一种潮流,这是自上而下的。各个公司都在压缩成本,重新招标,然后把价格标上调,就成了必然,但是这里面更换供应商产生长达半年以上重新磨合、数据链接、人员沟通的管理成本,其实往往更高。


在这里,我真心建议各位甲方爸爸,修改修改自己的竞标机制吧。


首先,是不是应该给业务更大的权利。


最终服务毕竟是业务来使用,不是采购使用。业务是圈内人,采购面对各个业务部门,不是任何领域的圈内人,也就是门外汉。那么业务部门对于供应商的熟悉程度,很显然要比采购清楚,那么供应商的名单,就应该有两份,采购给一部分备用,业务给一部分备用。


现在最大的问题是,业务一遇到这个事,都躲得远远的,不敢吭声。毕竟采购都是老板的人,业务多说两句,都有夹带私货的嫌疑,没有人敢去挑战采购的权威。


其次,如何设定合理的价格区间。


业务和采购的名单二合一之后,由业务部分确定服务内容,然后由采购去挨个询价,最终合理的价格区间,就应该是取中值,而不是最低价。也就是说中值才是市场的公允价格,也是最终作为参考的标的。


最后,还是应该以产品交付为基准。


既然有了公允价格区间,就不应该再把价格因素作为竞标的核心因素,甚至在竞标期间就不该有价格因素在里面。企业买乙方服务,最终还是需要实打实的产品,再便宜,不能满足使用,也是白瞎。最终在能满足使用的乙方公司中,选择性价比最高的那一家,这样就是比较平衡的一种关系。


但是,今年的行情,已经有点不可逆了。所有的产品服务走向,都是九块九化,你不变人家会变,现在我们在河南投资的折扣尾货超市里,为什么塞满了各种新国货产品?溢价被打掉了呗,市场不愿意再为品牌买单。


我上面说了那么多,其实也是白瞎。整个市场走向低利润化的恶性竞争,已经在所难免,怎么活下去,不陷入那个随波逐流的死循环,才是我思考更多的事情。


首先,是不是要降低自己的创业预期?


三年前,我创业的时候,雄心勃勃,恨不得六七年干出一个上市公司来。目前来看,可能性几乎为零,我甚至都不想这件事了。因为要活下去,所以我首先就对规模重新定义了一下,主动做减法,先确保有利润的单子和客户,用更加专注的心态去服务好现有业务,等待下一次大机会出现,不能与天为敌。


其次,多拥抱确定性少做无谓功。


现在我特别能理解华与华“不比稿,不竞标”的逻辑,在经过一季度惨烈的摩擦之后,二季度我也索性不再参加更多的竞标了。在这种恶劣环境里,竞标浪费掉的时间和成本是非常昂贵的,而且大部分时候的低价策略,也是我不愿意做的生意,索性不参与。每次因为价格竞标失败,都影响自己心情和食欲,何必折磨自己,本来就瘦。


最后,乙方的生意三分做事七分做人。


好时代的时候,可以没事坐在家里,翘着二郎腿冒充老板。光景不好,那就把自己的双腿放到地上,多出门跑客户,多见老板,多搞关系,多给客户创造价值,亲力亲为。


跟着我冲,而不是给我冲。这个时代,如此光景,老板不亲自下场干活,已经不太现实。干活,提高交付水平,提高应酬水平,提高客户情感黏性,除此之外,别无他法。


但愿,ChatGPT能够为这个时代再带来一次技术大爆炸吧。我们这一代人习惯了经济持续性增长,不太适应其他经济曲线,搬砖做韭菜这么多年了。


最后啰嗦几句,很多人都说广告公司、公关公司都是暴利行业,这放在以前也许是正确的,但是放到今天就很难正确了。


最重要的一个因素,就是这个行业,没有了规模效应。这些年,各个大厂培养了太多的广告和公关人才,满大街都是广告公司和公关公司,以及各种工作室。这个行业从集团作战变成了游击战,但是麻雀虽小,五脏却要俱全。


外面的人喜欢算账,你看看你们,毛利润都有50%,但是不创业的人永远不知道,什么叫额外无形成本。


由于大家的公司都是二三十人的小型公司,营收天花板非常低,中后台的财务、人力、房租等等成本算进去,日常的应酬开销算进去,如果公司老板再按照市场价把自己的工资算进去,再加上最大头的税,还能剩下多少利润?


大家可能对税没有什么概念,自行去百度脑补一下。


大家出来玩,寻求的是一个开心,找乙方公司是干啥的啊?是解决问题的,是开心完美解决问题的,如果钱花了,找了一个半套服务,不能让老板们开心,何必呢?


还是那句老话,一分价钱一分货。想要拥有一个安全、有能力、才华横溢、处处替你着想的乙方公司,那就必须不能选那些便宜货,他们只会在后期给你玩各种花活,引诱你其他消费,就跟酒吧街上那些酒托们的套路一样一样的。


看好手中的芝麻,少看地上的西瓜。


本文来自微信公众号:一口老炮(ID:yikoulaopao),作者:炮哥被人注册了

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