未来三年，我们必须学会赚“难赚的钱”

本文来自微信公众号：一口老炮（ID：yikoulaopao），作者：炮哥，原文标题：《压榨合作伙伴从来都不是美德》，头图来自：《华尔街之狼》剧照

2023年过去了两个半月，我的直接感觉是，有生意没利润！

我最终的结论是，对于生意人这个身份，今年我必须告诫自己，做好低利润的基本预期，但是如果将来还希望保持竞争力，就一定要做到降低利润，但不能降低品质。

没有品质的规模，最终就是昙花一现。

我前段时间，写了一篇批判主播的文章《直播带货的本质，是一粒伟哥》，在虎嗅上，有一条特别高质量的留言，我截图放在下面。

“世界级低端制造”，这几个字深深地打动了我，春节前后，我在东南亚跑了两个月，原本一直被制造强国的自豪感笼罩的我，其实还是发现了很多问题，路上跑的还是丰田，超市里卖的还是日本和韩国的食品，我们还是有着挥之不去的价低品劣的印记。

所以，低价带来的消费降级，如果潜台词是要毁掉整个制造业的品质，那么结局一定是惨不忍睹的。

今年，电商的主题已经确定了，还是低价，京东也进来了，京东一向以克制欲望著称，刘强东到底能不能做到既保证低价，又给供应链提供合理的利润，又保住履约的品质，我觉得很难，但是我希望他能成功！希望不再是劣币驱逐良币！

我还是老观点，电商平台就像是以前的大卖场，制造业企业就是一个个入驻的商家，主播们就是卖场里打酱油吆喝的促销员，如果最后促销员赚取了最大的利润！那平台和商家不是傻X是什么？

但是，今天这篇文章，并不是讨论制造业了，我们聊聊我们熟悉的服务行业。

说一个段子，最近听好几个热衷于出入风月场所的兄弟说，现在很多地方开始价格松动了，夜总会内卷的结果，就是这个持续多年连续涨价的行业，价格终于被现实打下来了。

放到传媒行业来看呢？低利润是不是也在风行？

听说，很多媒体开始悄悄降价了，乙方公司更是卷无可卷。

跑马圈地的时代过去了，当手握流量和渠道的平台型公司，不再为增长烧钱的时候，赚钱就成了唯一主题，我有个好兄弟，在一个视频公司做高管，人家跟我说的很直接：现在大家根本不看增长，也不看月活，就看转化后的用户消费不消费，没有消费的增长都是无用增长。

爱奇艺、完美日记、网易有道、叮咚买菜、京东物流、喜马拉雅……这个名单还有很长，这些常年不会赚钱的公司，今年不是实现了单季度首次盈利，就是实现全年首次盈利，今年如果还不能实现盈利的公司，怕是真的不太可能会盈利了！

按说，成规模的公司们，学会了盈利是一件好事情，但是他们盈利的同时，很多在他们生态里做服务的乙方公司，日子反而落到了谷底，因为作为甲方，能不花钱的地方就不花钱了，能砍价的就要往死了砍。

缩减开支的直接结果是什么？

媒体的日子其实比去年同期要更加悲惨，甚至很多大厂今年一季度还没投放过，很多媒体也就跟着不开壶；而乙方服务公司面临的问题则是，单子不少，利润很薄，基本只能养团队，为社会做贡献。

我自己是很有发言权的，因为我所有的生意，几乎全部都是乙方身份，痛苦自己知道，我跟我合伙人经常说，未来三年，我们必须学会赚难赚的钱。

什么是难赚的钱？低利润，还不能降低质量。

在过去的经济红利中，我熟悉的媒体和公关行业，与传统行业相比，都算是暴利行业，毛利润基本上都在50%以上，净利润也有20%，缺点就是天花板比较低，有时候我们在内部开会时，会打趣道，如今的很多客户，放在十年前，正眼都不会看一下，但是今天还得一群人去抢。

十年前，乙方公司每一个行为都是付费的，这是基本行规，现在翻出来以前的收费标准，放在今天就是天方夜谭，现在免费的方案、免费的咨询、免费的结案、免费的刷脸，免费的服务满天飞，你不提供，别的乙方就会提供，今年很多做得比较好的乙方公司，利润已经被压到10%以内了，更多的是打平甚至亏损。

一开始，我还特别想不通，为啥疫情也结束了，行业也复苏了，我的生意反而越来越难做，挣钱比去年还难呢？最后，我有了一个答案，那就是利润的互换性以及损耗的滞后性。

利润的互换性是什么意思？

很多大型甲方不是不会挣钱，而是为了追求增长在亏损，在追求增长的时候，给合作伙伴溢价，正常不过，这么多年，跟着互联网风口挣钱的乙方公司多了去了，就算甲方亏损的头破血流，也不影响服务他们的分众、蓝标等乙方公司挣的盆满钵满；但是当甲方放弃增长，开始追求利润的时候，那么就要调节开支了，压缩乙方的收入，填充到甲方的收益里，最终变成甲方赚钱。

损耗的滞后性是什么意思？

乙方公司永远要明白一点，你是商业链路中最后的环节，时代的滚滚车轮，不是不碾压你，只是会有一个滞后性，毕竟你所占用的大厂预算都是前一年设计好的，2022年使用2021年，2023年使用2022年，能想明白这一点，就知道今年乙方公司，要面对的是一个什么局面了。

低利润，会让制造业长期处于低质量，服务业长期处于没水平，让整个生意陷入了一种恶性循环，简化流程，降低人才标准，交付垃圾产品，最终变成一家没有任何竞争力的行尸走肉公司。

那么，如何在赚取低利润的情况下，寻求发展呢？这是不是无解的难题？

实话实说，这几年甲方公司在选择乙方合作的时候，也在消费降级，谁便宜选谁，大型公关公司这几年的营收持续下滑，足以说明这个问题。

甲方公司和乙方公司合作，如果想要愉快地持续下去，我觉得一开始就必须要搞清楚彼此的定位，是全包，还是半包，还是零散包，或者脏活包。

乙方公司一开始就要清楚，创意和策略是核心利润点。

我总是跟甲方表达一个意思，你到底需要我做什么？只需要我做执行，那么低利润也没问题，如果你需要我动脑子出策略，那你就必须要给利润率。

这就叫尊重知识，任何行业都是一分价钱一分货，你一单30万，利润压的只有3万元，还想让我全公司上下齐上阵给你干一个月，还让我给你出创意，给你ROI，这可能吗？乙方又不是义工，我们也是要生存的。

这个里面也是比较容易扯皮的，那就是甲方的主意太多，最终折腾了半天，还是甲方自己说了算，策略白折腾。

其次，乙方要有清晰认知，执行工作本质就是体力活。

很多人会抱怨，一个单子执行下来，10%的利润，这很正常，因为你不具备任何不可替代性，圈子里能做执行活的公司一抓一大把，10%的利润放到快递行业就是优秀公司了，执行就是一个走量的活，说白了就是给甲方补充一点机械的劳动力。

建造一个房子，设计师当然赚走最轻松的钱，建筑工人拿走的自然是最辛苦的钱。

当然，我认为在未来，不长脑子的活其实是常态。

现在整个圈子里，营销和公关人才是过剩的，企业现在无论大小都有市场和公关的副总裁，大脑基本长在自己身上，但十几年前，我们做华为、酷派，都可以为企业做战略方向的决策，但是如今做客户，连制定传播具体稿件的方向都很难，甲方会给你非常详细的执行brief。

但是，如果这两笔钱，同时摆在你面前，利润是一样的，你愿意赚哪一笔？很显然，前者难，后者容易。

百分之九十九的人，都会选择后者，但是选择前者的公司，会活得更加坚挺，我说这句话的潜台词就是，有机会追求品质的时候，就一定不要去追求规模！

还是力帆那个例子，他们曾经在泰国拥有70%的市场份额，最终因为价格战导致的质量差降到了3%，所有舍弃品质换回的短期利润，都会在时间的长线中，还回去。

服务行业，我认为我们可以从三个环节解决目前的品质问题。

首先，控制好客户预期。

画大饼的时代过去了，你能做到一就是一，做到二就是二，不要夸大其词，最后让客户失望，客户想要低价，就跟他说清楚，我们的服务标准和产品标准，100块钱还想让我给你按摩一小时，我就只能给你匹配成本50元的资源。

其次，要让动作标准化。

客户给利润，我们给一流的创意，一流的执行，客户不给利润，我们给三流的创意，一流的执行；潜台词是什么？客户不给基本利润保障的话，那么我们先确保动作不变形，保住客户的基本需求，低利润的项目，拼的就是小公司的流程，客户告诉我们，这个月要去登山，准备点食物，那么钱不多，准备点馒头就得了，起码能吃饱，而且吃不坏，每个馒头的口感还都一样，你准备一堆零食，客户就开始各种挑刺了，这个好吃，那个不好吃。

最后，要学会自我包装。

这一点，我觉得华与华做的非常好，各种机场广告拼命打，不竞标不比稿，先把姿态摆正，这个行业很奇怪，越是装逼的乙方，越容易拿到客户，利用了手里一两个成功案例，反复论述，然后放大，道理很简单，一个乙方公司自己都包装不好自己，怎么去包装别人？

但是，在我心目中，真正金牌的乙方公司，是愿意陪伴优质的甲方，穿越经济周期的。

只要看好甲方的未来，哪怕今天不赚钱，也愿意投入一流创意一流执行，帮助甲方做增长，做品牌，最终共同成就，共同成功，日本电通公司基本上就是跟着日本企业在海外业务的拓展，把自己的广告业务开到了全球，这就是一种利益绑定。

Lee Clow一辈子都在服务Jobs，我们这些做乙方的人，能不能找到自己的Jobs呢？这是我一直在问自己的问题，为自己设定一个品质底线，我想这是所有产品和服务公司，应该去做的事情。

本文来自微信公众号：一口老炮（ID：yikoulaopao），作者：炮哥