做BD工作的一些常识

我承认，很多人不会做BD。

包括中高层管理者、老板，等等。先别投来鄙视的眼光，来看一个现象：

哥，我是做媒介广告的，我们能做百度百科，有大量抖音、小红书、知乎等平台KOL的联系方式，方便聊一下吗？

每天这样的信息收到不下10多个，有些来自于已有微信好友，都几年了，每天还广撒网；有些来自于陌生人，不知道从哪搞到我的微信，加上后，编辑好文字一顿输出，像个工具人一样，令人讨厌。

你想想看，我都不认识你，我凭什么跟你合作呢？即便合作，执行效果啥样？万一过程不爽，你跑路了怎么办？

不局限于以上，还包括SaaS类产品的商务，都会遇到此类场景问题，这些常识，多半靠教育，现在很多老板都下场要做业务了，高层不懂，自然给不到执行人合理的操作方法。

所以，我总结四点，斗胆将做BD的一些经验分享出来。

一

先来聊聊：关于BD（Business Development），为什么有些人不太喜欢它？有几个原因：

1. 认为跟销售一样，只为业绩服务，不停地委曲求全；2. 它和直销有些相似，上来直接卖，强推的操作方式，有点悖于自己的价值观。

这点，我有吐槽的权利。

以前公司测试新产品，哪怕只是个简单的原型，就让我们去找客户推销；我有时候在想，这东西自己都不想用，还去让客户试，这不是耍流氓吗？我真的不喜欢这种做法。

但又因为市场部的业绩压力，你不得不去找客户，这明显很违背个人意愿。

也就是第三点，如果要推广、销售自己不喜欢，不认同的产品，会让人感到内心矛盾和不适；第四，BD实际上涉及很多领域，比如销售、运营、市场营销和公关，职责不清，让人摸不着头脑。

最重要一点，有些人认为，BD工作没什么创造性、不要专业知识，每天是面对特定的目标和人群，做好销售，拓拓资源就够了。

坦白说，以上几点都是对BD工作性质的误解。

实际上，BD是一种综合性、创造性，帮助公司提高增长的角色，它不是简单的销售，还包括市场分析，搞好合作伙伴之间的关系等多方面内容，优秀的BD不亚于一个市场部leader角色。

为什么这么说呢？讲一段几年前的经历：

曾经有个领导，觉得我在社交方面还算得心应手，找人、找小道消息能力很强，询问有没有兴趣转去做市场工作，那时，我还在做媒介，心里有点抵触。

因为我对业务看法是这样，一方面，确实很佩服做业务的人，在外面应对自如，口才反应快，但另一方面，觉得干不了压力压在头顶的感觉，你让我去推销，总不自在。

后来，虽然没有换工作岗位，但所做内容，基本和市场部其他一些伙伴没什么差距了。

包括：要谈广告植入、谈跨界合作、做媒体关系，找KOL等等，必要时，还做过社群资源互换，这些工作都要和其他公司合作。

有一回，我用公司设计师资源，帮KOL火速搞定了几张原本不在工作范畴的海报，结果换回一次给公司宣传机会，领导还在部门会议上表扬了我。

也就是说：BD像送水工，关注并解决潜在客户的一些需求，能促成更大的合作机会。

那一刻，我突然意识到，原来做”业务”，也能带来巨大成就感，之前完全没想到，那时候，我还一直把“业务”和“BD”等同起来，也不太明白媒介跟BD区别在哪？我到底扮演什么角色？

甚至还在想，为什么一个媒介，还要懂产品开发的工作。

懵懵懂懂几年过去，直到我成为市场部leader后，才狠狠恶补这堂知识。准确的说：

“Business Development=Sales+Operation+Marketing + PR”

“业务”是BD中的一部分，业务关心短期内如何为公司创造即时的营收，而BD，有时要着眼于公司长期的效益最大化。

所以，一个合格的BD，具备多种看不见的能力，包括了解市场趋势、与合作伙伴搞好关系、推广产品或服务、谈判合作协议等。

因为它是探索新价值的关键，随着公司发展不同阶段，职责内容也会有所变化。

二

第二，做BD过程中，有两个超级重要的要素：

1. 了解你自己

回想一下过去职业生涯，我和很多人一样，刚开始的工作并不是自己主动选择的。多数情况下，我们是在一次次尝试和失败后，才找到想走的路。

起初的被动，有时会导致职业定位不清楚，不知道BD应该怎么干，也不确定自己是否具备所需的技能和热情，这种不确定性，反而阻碍了训练BD潜力的能力。

之前看到过一本书，忘了叫什么名字，里面有句话说，要“打造你个人的护城河”，提升选择权，找到自己的小众市场，变得不可替代。

怎么挖掘呢？有三个步骤：

• 第一步，盘点个人资源；

  
  

• 第二步，找到擅长的领域，建立局部优势；

  
  

• 第三步，优势复盘，进一步扩大你的优势。

过去，我没有意识到职业生涯中所做内容，一部分属于BD，也不清楚学习哪些技能来争取更好的发展机会；虽然一路做到市场部leader职位，但我认为，掌握BD的能力，对探索职业生涯更为有利。

因为，即便有一天创业了，BD技能绝对是首当其冲的。

他们帮助我理解市场动态，挖掘客户需求。如果把市场岗位比作鞭炮，那么BD就像导火线，更专注于点燃一切，是启动整个过程的关键。

我们还学会如何布局。

布局，即知道几斤几两，了解实力和专长，明确在哪个行业、哪些资源上有优势，从而更好地定位自己，充分利用长处，在合适的领域发挥最大的效能。

细节部分，得列出自己的能力、性格态度、学习和工作经历、人际关系和外在形象，并进行进一步的分析。

我还注意到，有些公司管理BD时，采用的方法是“打一枪换一个地方”，如果某个BD人员几个月内看不到成效，立即更换。这样频繁更换，无助于建立长期战略，还会破坏团队的稳定性和发展潜力。

现在看来，个人应该结合自己的优势，专注于一个领域；公司应该选用一批精兵强将，比用大量普通人员的人海战术要管用得多。未来AI时代，这更重要。

2. 了解公司

你可能会问，公司有什么好了解的？其实，很重要。了解公司，本意指知道产品生命周期，根据当前业务阶段，利用优势，确定主要任务。

比如：

一个产品刚引入市场或已经到了衰退期，这意味着公司尚未形成一个成熟的商业模式，此时，要寻找新的发展机会。

这种情况下，BD角色是从零开始，探索新的可能性。

尤其对B端产品，面对想要使用产品的客户，我们要尽可能收集第一诉求，客户第一诉求往往决定客户付费意愿，付费意愿和产品功能，恰巧相悖。

简单讲，公司以为的功能诉求，和客户的诉求并同。

当产品开始成长或进入成熟阶段时，这意味着它在市场上已经获得了一定程度的认可。此时，任务是扩大初步的成功，实现从小规模到大规模的成功转变。

这个阶段，对BD要求是，将客户的问题和需求转化为标SOP的能力尤为关键。

所以，BD是探索新价值的关键，还没确定市场的位置和确认客户需要什么之前，BD像开拓者；高速成长期，BD要将客户的案例和需求整理成标准化的SOP，以供其他部门使用。

三

上述谈到做B端产品的BD经验，那面向C端的公司呢？

比如：你是乙方，帮品牌找达人合作。

首先，不管卖吃的还是用的，上战场前，得先彻底了解一个公司业务模式，明白品牌痛点，只有这样，才能更有效地打动客户，快速完成任务。

甲方市场部，有两种角色：一种是负责品牌宣传，另一种是推动销量；负责推销的BD的核心合作点是确保投资回报率（ROI）。

作为乙方BD，与甲方BD对接时，关键是要精准把握对方的需求，用需求去匹配合适的达人。从甲方的角度来看，我在选择达人时，会依据三个标准来评估合作的可能性，乙方也可以使用这些标准：

• 品牌的知名度；

• 活动推广力度；

• 历史上类似活动的销售数据。

结合这三点，就能大致预算出项目的ROI。

比如：推广一个知名品牌，肯定比一个不太出名的品牌容易得多。活动的折扣力度大，价格低，这自然会吸引消费者的购买兴趣。

我之前做CPS时，公司CRM数据库里，详细记录了之前的所有品牌合作和达人出单的数据，因此，可以预测某个网红直播可能带来的销售额（GMV），这样一算，就知道找哪些网红达人最合适。

商务拓展客户时，拿公司案例去谈，如果对方面临很大的销售压力，通过详细沟通后感觉可行，再签合同，合同一般按月执行，先付50%的预付款。

当然，作为乙方也会担心，我找的达人会不会有直播刷量一样的骗局？很正常。不过，一般不会傻到做一锤子买卖，从我给的三个维度评估，基本不会偏差太大。

此外，你还可以在合同中明确，合作结束一个月后，用真实的销售数据来进行双方的数据核对，这样一目了然。

因此，第三点，想要成功开拓客户，了解和清晰他们的需求是什么。

四

第四，远离广撒网的海王模式，经营好自己。

什么是海王？

我见过一些商务，注册好几个账号，参加各种大会，把用户导入到号里，然后，将获得的联系人当作资源池，他们认为，将来有业务时，用这些账号群发信息。

这种做法挺搞笑的。

真正高效的BD不是一个冷冰冰的推广机器，而是一个聪明的大脑，一个能够运用智慧的人。聪明的人都懂得“蝴蝶效应”的道理：大量的无差别群发远不如精心经营自己的品牌和业务。

关键在于如何将初次接触的陌生人关系，转变为熟悉的社交关系，这里，最重要技巧是“进行有效的沟通”。

你不能每天都找同一个人聊天，很容易让人感觉到尴尬，但通过点赞、留言、分享个人观点，会推动一种微妙关系的形成。

例如：

曾听一个老板说，他为了维护客户关系，使用自动点赞软件，我不完全否定这种做法，但如果别人发现了，会显得不够真诚。

我个人每天会抽空给别人点赞，点赞后还会留言，留言可以表达更多个人关心和真实感受，是拉近关系的好方式。

至于发观点，你可以使用各种便签软件，定期写写关于行业见解或个人思考，这不仅能展示你的专业性，还能吸引志同道合的人的关注。

接着，再谈谈如何吸引客户。

想象一下，你刚加别人微信，然后，立刻用一大段文字介绍自己，大多数人会感到厌烦。从心理学角度来看，被动地接收信息会让人感觉不舒服，他们没有选择接受与否的自由。

相比之下，我更喜欢简单直接地说，自己是做什么的。

谈业务，是件顺其自然的事，别人在浏览朋友圈时不经意看到了你的内容或你的照片，他的行为就变成了一种主动的接受，主动接受信息更有吸引力，给人一种心理上的舒适感。

这也是为什么人们说，长得好看的人，无论男女都有优势，有人觉得你朋友圈的内容有趣，他们会想：“嗯，这个人挺有意思，是做什么的呢？”然后，就会主动与你聊天或点赞。

这样一来，自然形成一种新的社交循环，每个人都像一本书，拥有自己独特的经历和想法；有人主动了解你，并愿意就此交流，确实是一件幸运的事情。

至于以后成为客户的朋友，更是一种高层次的状态了。

可若你的朋友圈设置得三天可见，也没什么更新的，头像又不是自己的，那么，想让别人了解你就难了，除非你是甲方，否则，真不利于建立社交关系。

总结

BD，是一种精英职位。

能把BD当一生事业来看的人，社交圈、人脉圈像不断上升的螺旋，不会差到哪去，希望你也能如此。

本文来自微信公众号：王智远，作者：王智远